目录KA客户定义KA客户分类KA客户分类KA客户分类－零售商主要财务模式目录谈判与零售业务谈判谈判与零售业务谈判买卖双方在达成交易中的承诺举例买卖双方在达成交易中的分歧传统的厂商合作关系新的厂商合作关系KA谈判内容零售业务谈判内容结构KA谈判流程－SUPNR流程SUPNR流程－明确策略Strategy了解零售商了解零售商案例与供应商关系密切的零售管理职能了解零售商零售商两种主要财务模式零售商关键职能部门•采购部采购部工作原则采购部•六个正确了解零售商利润利润了解零售商SUPNR流程－了解情况Understanding贸易合作条件构成零售谈判对手－零售商对供应商的要求零售谈判对手－买手对供应商的期望实现个人目标（被肯定或升迁）肯定、赞扬了解自己生产商为零售商带来的利益了解竞争对手SUPNR流程－准备谈判PreparingSUPNR流程－进行谈判NegotiatingSUPNR流程－进行谈判NegotiatingSUPNR流程－总结回顾ReviewKA谈判技巧零售谈判的误区高效谈判的建议回顾KA谈判流程KA谈判流程－SUPNR流程家乐福采购谈判技巧要把销售人员作为我们的一号敌人。永远不要接受第一次报价，让销售人员乞求，这将为我们提供一个更好的销售机会。时时保持最低价的记录，并不断要求的更多，直到销售人员停止提供折扣。不要许可销售人员读到屏幕上的数据，他越不了解情况，越相信我们。记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西作为回报。记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件足以给予的。永远把自己作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外的折扣。当一个销售人员轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得批准，可以认为他所做的让步是轻易得到的，进一步提要求。别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求。注意：要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况。应花时间同无条件的销售人员打交道。毫不犹豫的使用结论，即使他们是假的，例如：竞争对手总是给我们提供最好的报价，最好的流转和付款条件。不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的。“你越多重复，采购人员也就会更相信。”假如采购人员花太长时间给你答案，就先在离他不远的地方做一次户外促销永远要知道他们不希望你对促销讨价还价，但不代表你不可以讨价还价每当一个促销正在一个别的超市进行时，问销售你在那里做了什么，并要求同样的条件。要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置，同样要求不可能的事来烦扰采购人员，任何时候都需要保持冷静，让他认为你能够等。给另一个卖场更好的条件，但不威胁他说你会撤掉他的卖场，你将减少促销的密度，你会把促销人员清场，给他时间做决定。当另一个卖场你的产品销售的很好时，他自已会进行计算，最后会主动放下姿态别忘记你在最后一轮谈判中会获得80%的条件。不论销售人员年老或年轻都不必担心，他们都很容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验。在一个伟大的商标背后，你可以发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员。再见