采购谈判与议价技巧企业采购行为的发展信任性合作需要极大的采购议价优势激励对方却可能造成对方不满．无法推动协同改进．根据实际情况制定决策长期而具有战略性的思维运用适应性强的解决方案创造并分享合作价值实事求是的执行科学何谓谈判何谓谈判广义的谈判不能超过对方的底线，不要侵犯对方的禁忌L理想目标——LikeI预期目标——IntendM底线——Must图一：L货币、动产、不动产、服务权利：有价证券…用什么方式付款？用什么货币付款？有无宽限期？早付有没有折扣？预付或是后付呢？分期付款的话，每次间隔期多长？可撤消或不可撤消信用状？经过第三方(中立方)付款如何？发货即付还是收货再付？迟延的后果？一次交付多少？哪方负担运费和保险费？如用集装箱，出现破损由哪方负责？包装材料能不能防风、防水、防腐蚀？超出需求的货物由谁负责保管？仓储费由哪方出？货物送达要进行何种检验，以哪方的检验为准？规格要求有没有“临界”值？如不影响质量能不能接受？是否可靠度必须达到95%？要是能保证使用寿命延长一倍，价格可不可以提高？如果答应将规格要求降到临界值，价钱可以让多少？需不需要为额外情况另外规定标准？或允许某些标准可有例外？对商品的外观要求哪些是真正有用的，哪些只是为了引人注意的？让对方独家供应值不值得？独家代理有无优惠？签订独家供应合同以多长时间为宜？任何合同以多长时间为宜？为了取得长期合同而降价值不值得？如果只和对方作独家交易，该向其索取多少广告费和促销费？可不可以联合促销？哪方承担保险费？该投保多少金额？由谁来界定是否属于“不可抗拒力”？由谁为质量和检测结果作担保？保险支出如何分摊？侵犯了专利权或版权等时，由谁承担责任？哪方承担当地的各种税费？交货从什么时候开始？合同有效期有多长？迟交多长时间就算为延迟交付？我方何时可以收到？什么时候合同的部分内容失效？事务进行的先后顺序？提交进度报告的时限？检验的截止日期？竣工日期有没有弹性？分清利益与关系利益需要权利平衡关系累积资源关系重要性不同谈判模式交叉影响要素不须长远的关系强调差异性正确设定交易范畴坚持目标及底线维持双方关系略的特点合作策了解问题地点观众议题要求目的是你的需求及你想达到的理由则是说明这个需求的原因说明的理由与真实的未必相同，此时，说的一方不要被自己的理由卡死，听的一方则要寻求对方真正的理由。整批交易是在一堆议题里，夹带一些对方不同意的议题，要求一并通过。强迫搭配，则是搭配一些不相干的议题，要求对方亦照单全收。当谈判的对方在某一项议题上发动竞局，已方即在另一议题发起反击，以间接反击的方式表示不愿引发僵局，但藉此表达不满，并隐含进一步报复的可能。确定谈判目标综合评估建构谈判团队执行谈判工作绝对权威(谈判天平上的砝码)What谈判的准备阶段纵向结构性议题辩论的目的我们在一般的情况下是没有折扣的。如何回应暗示坚持立场原则……或……句型提案的技巧提案阶段何谓搭配尽可能报高或开低开高报低的理由付款办法让步的方式让步的方式开始将议题锁在一起识别谈判中的困境如何消除对抗如何打破僵持如何扭转僵局——关键时刻，怎能感冒——结束的时机结束的方式签署感谢各位的参与