深圳大通实业股份有限公司销售业务管理制度第一章总则第二章销售计划管理第三章销售方案管理第四章销售案场及示范单位管理第五章销售手册编制及管理第六章案前培训管理第七章开盘验收管理第八章预售许可证办理流程第九章营销费用控制管理第十章销售收款管理第十一章按揭手续办理第十二章销售服务管理第十三章附则第一章总则1．目的公司为提高工作效率，节约销售成本，保证销售工作有序进行，并最大限度的保障购房者的合法权益，特制定本制度。2．适用范围本制度适用与公司及下属子、孙公司（以下称“项目公司”）第一章销售计划管理1.职责1.1战略与市场部1.1.1负责组织制定《项目销售总体计划》。1.1.2负责将审批后的计划报综合管理部。1.1.3负责分阶段按计划实施，并把握执行效果。1.2综合管理部1.2.1负责跟踪《项目销售总体计划》执行。1.2.2负责审核计划调整申报。1.3分管领导1.3.1审核《项目销售总体计划》。1.3.2监督《项目销售总体计划》分阶段实施，并对执行效果进行评定。1.3.3做出进行临时性修正策划计划的决定。1.3.4负责审核/批准计划调整申报。1.4总经理1.4.1批准《项目销售总体计划》。1.4.2做出进行临时性修正策划计划的决定。1.4.3负责批准计划调整超过7天申报。2．工作程序2.1《项目销售总体计划》编制要求2.1.1项目销售团队讨论制订《项目销售总体计划》，在制订《项目销售总体计划》时，应依据：1）《项目开发计划》、《项目产品建议书》、《项目前期营销策划报告》、《项目推广策略建议书》等要求。2）编写原则应包括：阶段性策划思路调整、项目经营思路变更等。3）项目年度经营目标、销售定位（应反映项目在年度内经营所要考核的指标、以及销售所要达到市场预期目标）3）项目产品特征（户型配比、配套设施、„„）4）项目销售周期阶段（包括几个重要节点：开盘前、销售中、尾盘阶段）5）可借鉴的项目策划手段与经验2.1.2《项目销售总体计划》中项目策划推广总体思路包含：1）推广主题方向2）项目策划市场预期效果预计3）销售节奏安排与销售放量控制2.1.3《项目销售总体计划》策划推广各阶段总体时间与推广工具的安排1）本阶段时间范围2）本阶段所要达到的市场目标定位3）本阶段市场环境分析4）本阶段推广策略方向（优劣分析）5）本阶段推广手段的运用（具有一定的针对性）6）本阶段广告诉求主题7）本阶段SP活动组织形式、主题8）本阶段营销费用使用计划（各媒体费用分布）9）本阶段需配合完成销售相关工作清单（包装、销售环境、通道、样板间、工程„„）10）项目销售年度总体推出单位计划表（明确各阶段推出单位的均价、面积、总价，总体均价、总价）11）项目策划营销费用使用总体计划表（明确各阶段各种推广工具费用比例）12）其他需补充说明的内容2.2《项目销售总体计划》的审批2.2.1项目销售团队应将编制完成的《项目销售总体计划》报战略与市场部经理审核、分管领导批准后，组织相关业务部门会签，会签后报总经理批准。2.2.2审批完成的《项目销售总体计划》报综合管理部备案。2.3《项目销售总体计划》的调整2.3.1战略与市场部应按照《项目销售总体计划》要求执行，涉及计划调整要求，应根据计划调整的情况，完成计划调整申报。第三章销售方案管理1.职责1.1项目团队1.1.1负责编写《项目销售方案》，并报批。1.1.2负责执行《项目销售方案》。1.2战略与市场部1.2.1负责审核《项目销售方案》。1.2.2负责组织销售、策划方案的制定、执行和反馈。1.3分管领导1.3.1负责统筹《项目销售方案》编制与管理工作。1.3.2负责审核《项目销售方案》。1.4总经理1.4.1负责督导《项目销售方案》编制与管理工作。1.4.2负责批准《项目销售方案》。2．工作程序2.1销售方案编写的内容项目销售前，战略与市场部应指导项目销售团队编制《项目销售方案》，方案编制的内容包括但不局限于以下内容：2.1.1市场情况a)市场环境；b)典型竞争项目的销售情况；c)SWOT分析。2.1.2销售任务、销售价格a)销售任务：在规定的销售期内，需完成的销售单位、销售面积、销售金额。b)销售价格：销售均价以及制定销售均价的初步依据。2.1.3主要时间节点，制订《主要时间节点安排》。2.1.4开盘前准备工作a)时间；b)主要节点：售楼处开放；c)工作任务：完成售楼中心开放前的所有准备工作，完成项目形象导入，前期客户积累