客户导向经营:营销流程示意图产品-市场结构(“由上至下”)将现有的（和潜在的）市场产品进行一个市场分层式的分类整理。结构:供给方结构透视产品-市场结构(“由上至下”)将现有的（和潜在的）市场产品进行一个市场分层式的分类整理。市场细分定义“聆听你的客户的意见.”案例分析“我们应该聆听哪些客户的意见?”谁是我们的客户?谁的观点应该被重视?我们希望吸引哪些客户?我们应该保持那些客户?我们应该如何迎合他们的要求?高层客户的重要性高价值客户管理问题:谁是我们的客户?谁的观点应该被重视?我们希望去吸引哪些客户?我们应该保持哪些客户?我们应该如何迎合他们的要求?主要项目细分典型性的变量细目分类邮政编码档案主要项目细分典型性变量细目分类美国客户市场细分变量美国客户市场细分变量不同性格的男性群体案例分析:服务性加油站的市场细分高价值客户车迷占消费群体人口的20%--并且占潜在利润的45%高价值客户案例分析:美孚公司共同需求案例分析:研究目的案例分析:特性组案例分析:特性组共同需求共同需求商机的规模?竞争性活动的效果?消费者价值判断的依据?投资活动的重要程度和时间安排?潜在收益和成本的重要程度和时间安排?能否对商机构成冲击的不确定性?执行该计划的难度评定?在最近几年我们的目标市场是否发生了变化？我们是否应该在同样的目标市场上继续努力？我们选择这个目标市场的根据是什么？我们应该采用什么样的推理？哪些方面区分了这个目标市场?我们应该采取什么样的过程去发现这些方面?我们能否证明我们正在努力的目标市场是有利可图的?我们能否证明，这个目标市场已经给我们带来了，或者是在未来可以给我们带来利润?是否存在一些其他的更有利的目标市场?市场定位市场定位Barney’sNewYork（百货公司）02.35.65.43.92.55.35.64.23.306.64.93.82.45.15.24.03.702.54.06.05.96.65.55.103.95.25.86.15.15.103.85.56.14.14.205.15.93.73.802.16.55.506.46.103.6010种汽车的多维图汽车型号最低平均奔驰:C系列$25,615$38,340宝马:3系列$24,495$34,045野马$17,372$27,762尼桑$23,355$24,698佳美$18,094$21,098本田雅阁$16,068$22,071雪佛莱-卡麦罗$17,736$23,170福特金牛$18,917$20,805土星$11,995$14,195丰田切利卡$17,588$20,243产品定位战略定位战略评估小结