xx市场分销战略基准咨询最终报告研究目录研究目录项目背景研究目的研究目录联想研究部分主要名词解释联想概况联想集团历年销售额和销售量联想集团组织结构联想电脑公司组织结构图大区是联想电脑渠道开发和管理的主要部分联想的ERP系统联想的ERP系统对分销体系的支持联想电脑的销售区域分为三大三小六大区域联想电脑将全国市场分为六个等级按照市场成熟程度，联想将产品分为三大类联想成熟产品分销渠道包括商用电脑和家用电脑两类联想家用电脑二级分销体系联想全国分销结构图山西联想分销结构图广东联想分销结构图1994年联想电脑销售模式从部分直销转变为完全代理制联想电脑的价格结构联想零售终端销售比例广东联想零售终端销售比例山西联想零售终端销售比例联想电脑渠道理念成为联想渠道签约商的基本要求联想公司对销售区域的控制联想公司对分销资金流的控制联想公司对分销物流的控制联想电脑建立了有效的价格控制体系对违反价格政策的签约商联想采取了严格的处罚手段联想电脑对公司市场形象的控制联想公司对签约商的销售规范控制联想电脑对签约商的考核联想公司对渠道提供资金信用支持和价格补偿联想公司对渠道提供服务支持联想公司对签约商提供宣传支持联想电脑向其签约商提供了多种形式的现金折扣联想电脑的销售奖励代理商基本情况联想代理商全国分布图典型代理商组织结构与联想的结构非常相似对代理商联想公司有严格的资格认证过程联想确定某一地区代理商数量的一般方法联想如何控制代理商代理商营业收入结构分析联想给予代理商的销售政策：扣率,季度销售奖励和年终返利分销商在联想分销体系中占有重要的地位联想对分销商的政策支持联想对分销商的考核联想通过一系列的支持手段保证分销商的经营利益联想对分销商的控制思想签约经销商基本情况联想签约经销商全国分布图联想确定某一地区签约经销商待发展数量的方法联想通过三个方面控制签约经销商签约经销商盈利模式联想给予签约经销商的销售政策：扣率和年终返利联想1+1专卖店的全国分布专卖店的一般情况专卖店的作用联想对专卖店的政策倾斜联想对专卖店实行严格的管理和考核专卖店的基本运作流程专卖店盈利模式--太原专卖店专卖店的盈利模式--广州专卖店广东联想专卖店数量居全国第一位山西联想专卖店状况专卖店的发展趋势非签约经销商概况非签约经销商赢利模式举例：广东和山西非签约经销商广东和山西非签约经销商的比较联想非签约经销商的发展趋势商场在联想的分销渠道中处于次要地位案例分析：广州友谊商店商场的发展趋势联想分销渠道的优势鼓励渠道内部竞争，以防止对少数大分销商的依赖分销渠道可以适应零售业的发展趋势分销体系价格空间制定合理，控制有效城市层级和签约商数量划分科学坚持二级分销体系联想的分销渠道非常稳定联想的货物流向非常透明联想销售渠道的缺点过严的控制影响了部分经销商的积极性人为制造竞争也带来了一定的负面影响联想的售后服务不够理想海尔概况海尔的发展历程近年的经营业绩现在海尔公司组织结构图推进本部产品本部职能中心海尔公司2000年以前的组织结构图海尔各本部职能海尔组织结构的变化今日议程现在海尔的销售区域划分2000年以前海尔的销售区域划分区域变化的原因海尔大区事业部的组织结构海尔工贸公司结构海尔原有的区域营销中心产品经理、区域经理海尔工贸公司营运成本今日议程市场划分分销结构的变化海尔销售渠道的特点海尔销售渠道成员的名词解释海尔的分销体系全国零售终端销售比例太原工贸山西分销渠道销量比例海尔广东分销结构图广东海尔零售终端销售比例海尔对分销系统控制海尔各渠道的冲突经销海尔主导产品各渠道的毛利海尔空调对不同区域实行有差异的年终返利政策海尔对渠道内物流的控制海尔的物流管理（一）海尔的物流管理(二)海尔空调的物流管理(三)海尔对渠道内资金流的控制海尔的资金流管理海尔信息流的循环海尔的信息流管理（一）海尔的信息流管理（二）海尔的价格控制海尔的奖励政策-----以空调为例信誉奖的考核标准-----以空调为例海尔对渠道的支持资料来源：新华信访谈和分析今日议程经销海尔产品商场的全国分布图商场的运作模式广州新大新公司海尔典型商场的盈利模式发达和不发达地区差异比较今日议程海尔专卖店的全国分布图专卖店描述专卖店运作模式海尔专卖店发展海尔专卖店发展政策专卖店网络的发展海尔专卖店发展案例（一）海尔专卖店发展案例（二）海尔专卖店举例专卖店的盈利模式发达和不发达地区差异比较专卖店的星级评定今日议程专营店的运作模式家电专营店家电专营店的盈利模式个体经营者运作模式个体家电经营者个体家电经营者的盈利模式今日议程批发商运作模式海尔批发商海尔销售渠道的优点售后服务是海尔公司的核心竞争优势，推出的“一、二、三、四模式”保证了星级服务的连续性、有效性，始终领先对手一步厂家直接面向零售终端销售对经销商的促销支持严格的物流控制根据地区差异灵活选择销售主渠道海尔有严格的价格控制措施现