XX商业广场销售人员培训方案一、培训目标：使置业顾问达成独立完成整套销售水平二、培训步骤：讲解示范操作回顾三、考评措施：观察法（一）介绍前：1.是否作了充足准备？2.假如是老用户，是否知道用户过去统计？该用户在过去一样情况下做得怎样？3.该次接待是否有目标？她期望得到什么？（二）正式介绍4.开场白能否吸引用户注意力？5.是否既重视商铺给用户带来利益又重视商铺特色？6.她用了多少次助销工具？7.她是否错过下订机会？多少次？8.她应对用户拒绝能力怎样？处理是否适当？9.她和用户是否建立了良好关系？（三）介绍后10.接待用户时她手头是否准备了全部必需销售工具？接待过程中她几次离座？她坐姿，落座位置是否适宜？11.接待完成后是否立即统计了这个用户资料以备未来参考？考评过程由主管完成，并立即统计。由销售经理不定时抽查。碰到问题立即处理，做到规范统一。目录第一部分：接待培训第一节：房地产专业知识（结合本项目实际情况）第二节：认识产品和用户关系第三节：开场技巧第四节：介绍产品技巧第五节：处理异议技巧第六节：激发用户购置欲望技巧第七节：终止成交技巧第二部分：定单、协议培训第一节：置业计划、定单、协议规范填写第二节：置业计划、签署单、协议时常见问题及处理第三节：按揭、一次性付款所必需资料整个培训用时20小时，天天培训两个小时，培训时间初定为晚餐后：19：00—21：00房地产专业知识一、房地产常见术语1、房地产、房地产业、房产和土地使用费房地产是房屋财产和土地财产总称，是房屋建筑和建设用地有机组成整体。房地产是指在土地上面以房屋实物形态表现财产，它在法律上有明确权属关系。房地产业包含土地开发，房屋建设、维修和管理，土地使用权有偿出让、转让，房屋全部权买卖、租赁，房地产抵押贷款，和由此形成房地产市场。房地产业包含房地产生产、流通、消费、管理全过程，它是商品经济发展到一定阶段肯定产物。房地产和建筑业不一样。建筑业关键从事建筑物生产和施工，属于生产性产业，国务院将建筑业列入了第二产业范围；而房地产业关键是从事房地产投资和经营，系经营服务性产业，属于第三产业范围。土地使用费是指土地使用者因使用土地按要求第年支付给政府费用。它是在土地全部权和土地使用权分离条件下，土地使用者为了获取一定时限土地使用权而向土地全部者支付费用，反应了土地使用者为得到和拥有土地使用权而对土地全部者经济赔偿关系。土地使用费用征收对象包含：一切使用国有土地机关、全民全部制企业、中外合资经营企业、外商投资企业和个人。土地使用费标准和征收措施由国家统一要求。1978年全国各地开始实施向城镇国有土地使用者收取土地使用费制度。2、国有土地和国有土地使用权证（1）国有土地是指属全体人民全部土地，通常称之为国有土地。依据《中国宪法》和《土地管理法》要求，中国实施土地社会主义公有制，即全民全部制和劳动群众集体全部制。其中包含：城市市区土地；农村和城市市郊区中依法没收、征用、征收、征购和收归国有土地（依法划定或确定为集体全部除外）；矿藏、水域和国家未确家为集体全部林地、草地、山岭、荒地、滩涂、河滩地和其它土地。国有土地能够依法确定给全民全部制单位、集体全部制单位或个人使用，使用国有土地单位或个人有保护、管理和合理利用土地义务。有土地使用权证是指经土地使用者申请，由城市各级人民政府颁发国有土地使用权法律凭证。该证关键裁明土地使用者名称，土地坐落、用途，土地使用权面积、使用年限和四至范围。3、建筑面积和建筑覆盖率（1）建筑面积指建筑物水平面积。（2）建筑覆盖率又称建筑密度。它指建筑物基底占地面积和总用地面积比率。4、房地产产权、房地产权属登记和房地产权属证书房地产产权：产权就是财产全部权，也称物权。它是指财产全部者在法律要求范围内，对其财产享受占有、使用、收益、处分权利。我们讲房地产产权时，即是讲房屋全部权和土地使用权。房地产权属登记：平时所说房地产产权，包含房产全部权和土地使用权。房地产权属登记就是通常所说房屋全部权登记，包含房产全部权登记、房产她项权登记及土地使用权登记。房地产权属证书：房地产权属证书是证实房地产权属正当综正当律文书，含有其它法律文书不能替换特殊作用，其法律地位和法律作用具体表现在房地产市场，依法处分自己房产；办理房地产抵押、出典手续；从事各类生产经营时办理工商企业登记；申请房屋翻建、改建、扩建施工执照；办理房屋拆迁赔偿手续；管理自己占有和使用房地产；办理社会经济活动中凡包含房地产其它事项。5、期房、现房期房：指正在开发还未完工商品房。现房：指已完工并经过综合验收可交付使用商品房。6、进深、开间（1）进深：