广西创新港湾工程公司市场营销管理制度北大纵横管理咨询公司2003年9月目录TOC\o"1-3"\h\zHYPERLINK\l"_Toc53310031"第一章总则PAGEREF_Toc53310031\h3HYPERLINK\l"_Toc53310032"第二章市场工作制度PAGEREF_Toc53310032\h4HYPERLINK\l"_Toc53310033"第三章客户管理制度PAGEREF_Toc53310033\h6HYPERLINK\l"_Toc53310034"第四章销售工作制度PAGEREF_Toc53310034\h8HYPERLINK\l"_Toc53310035"第五章市场营销费用管理制度PAGEREF_Toc53310035\h12HYPERLINK\l"_Toc53310036"第六章营销人员管理制度PAGEREF_Toc53310036\h15HYPERLINK\l"_Toc53310037"第七章附则PAGEREF_Toc53310037\h17总则本制度为建立创新港湾工程有限公司营销体系而制定。本公司作为航务工程专业公司，为广大业主提供专业服务，引入现代市场营销观念，围绕“提供专业服务、满足客户需求、创造员工价值”来开展市场营销工作。根据本公司所在行业特点，营销体系的核心是建立和维护公司的客户关系网络，提升公司在行业内的形象。市场营销职能是：制定广西创新港湾工程有限公司市场规划及营销策略，树立广西创新港湾工程有限公司企业形象，增进客户对创新港湾公司的认知，提高市场竞争力，促进公司经营业绩提升。市场营销工作由经营部在总经理的领导下组织开展。主要人员包括经营部经理、市场分析员和业务员，并在必要时发展客户经理。市场工作内容包括：制定市场工作计划，负责公司市场信息的搜集整理和分析、策略地区市场推广工作和公司品牌推广，客户关系管理、协助总经济师制定价格政策草案。销售工作内容包括：搜集市场信息，制定销售工作计划，竞标前的公关活动、负责竞标工作、协助工程施工过程中的关系协调以及负责工程款的回收。公司鼓励全体员工为营销工作积极提供信息，牵线搭桥。公司营销信息实行保密原则。客户档案、客户信用评级、市场分析报告、客户情况分析报告都属于公司机密。任何人不得越权查询；知情者不得透露给无关人员。市场工作制度市场工作的目标：深入分析公司所有业务线的市场情况，供公司领导和相关人员使用；维系公司客户关系网络；树立和提升公司在行业中的形象。公司市场工作由市场分析员在经营部经理的领导下组织开展。公司市场信息主要包括以下几类：（1）、国家整体政治经济形势，国家对港口建设、航道整治、疏浚工程的方针、政策。（2）、国内外同行业调查分析、预测和情报资料，行业发展趋势。（3）、竞争对手的情况，包括竞争对手的基本情况、主要决策人情况、技术装备情况、人员、管理水平等等；（4）、工程设计、监理和施工单位的各种工程信息；（5）、政府部门的各种工程信息；（6）、业主（包括各港务局、航道管理局、港口建设投资者）的各种信息，包括基本情况、主要决策人信息、客户权力结构和决策过程等等。（7）、客户（指工程总包方）的各种信息，包括基本情况、主要决策人信息、客户权力结构和决策过程等等。市场信息来源主要有：（1）、市场分析员通过各种公开媒体、报刊杂志、各种关系或组织各种调查活动搜集获得；（2）、项目经理在执行施工合同的过程中，有责任搜集市场信息并报至公司经营部市场分析员；（3）、业务员在销售工作过程中，有责任搜集市场信息，并汇总在《周工作总结表》中。（4）、公司其他人员反馈。公司市场分析员根据公司所搜集汇总的信息进行整理分析，每个季度定期做出市场分析报告，送经营部经理、总经理、董事长。如市场出现重大变化，则随时向经营部经理报告。公司每年年初确定市场策略地区，市场分析员组织有准备的市场推广活动。市场推广工作的形式包括：全国性市场推广工作（1）、组织参加或赞助港口建设、疏浚工程设备展示会、展览会等；（2）、组织参加或赞助本行业各种全国性专业性的学术会议；（3）、各种专业杂志上的推广；（4）、加大网站宣传的力度，充实网站内容；（5）、赞助本行业教育单位的人才培养。地区性市场推广工作（1）、地区性的学术研讨会；（2）、潜在客户关键人员的公关工作。年度市场推广计划的内容包括：（1）、公司本年度拟开展的各种市场推广活动，以及在各种活动上的人员、资金、时间安排；（2）、公司本年度各地区（包括策略地区）拟开展各种市