编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第PAGE125页共NUMPAGES125页第PAGE\*MERGEFORMAT125页共NUMPAGES\*MERGEFORMAT125页香水湾1号销售说辞2011年12月8日前言从11月8日进场开始，项目组正式启动了香水湾一号的的产品力挖掘工作，非常荣幸能得到香水湾1号周总、吴总、海总、林总；工程部、园林部、装修部、采购部等诸多部门的全力支持，才能使得我们对香水湾1号的亮点与故事收集、提炼工作顺利开展，在长达1个月的工地走访中，我们对香水湾1号“品德、品质、品味”的企业文化从内心深处被认同、被征服，并一次次被香水湾1号对待产品以近乎艺术品般“苛求”雕琢的态度所震撼。因此，如何把这份感动传递给到访香水湾1号每一位客户，如何把香水湾1号的企业文化传递给客户，如何把海南甚至于中国这样一家如此“执著”做中国旅游度假标杆地产品牌传递给客户，是一项十分艰巨的任务。但，也是我们必须肩负的使命。目录TOC\o"1-3"\h\z\uHYPERLINK\l"_Toc236623一五5"一、销售说辞策略二、重点型销售说辞1、板房说辞1.1具体执行策略1.2说辞内容2、园林说辞2.1具体执行策略2.2说辞内容3、会所说辞3.1具体执行策略3.2说辞内容背景型销售说辞客户问答式销售说辞五、日常答问补充六、销售动线说辞梦·回翔即香湾兮沐芳，依牛岭兮荣尚；撩佳人兮慕盼，心皓皓兮未央；眺碧海兮辽远，慨天地兮厚德；览邦国兮有疆，横四海兮无穷；歌古风兮振振，咏一世兮回翔。备注：关于海南香水湾一号项目的相关问题以买受人与出卖人签订的《商品房买卖合同》和本文件为准，（《商品房买卖合同》与本文件冲突的，以《商品房买卖合同》为准），销售人员的口头承诺无效，本文件随项目进度会逐步更新。一、销售说辞策略香水湾1号的产品亮点可谓“说不完道不尽”，仅仅截止到目前，经过提炼整理后的项目亮点及故事汇总就多达近100多条，这些亮点与故事处处体现出香水湾1号地产“极致、用心、创新”的文化理念，如何将上百条亮点进行再“压缩”再凝练，实现客户在接触到香水湾1号项目的短短时间内对香水湾1号品牌的高度认同，并激发其购买香水湾1号的成就感、自豪感、急迫感，我们认为，香水湾1号的销售说辞亦需制定相应策略。策略一：与客户的沟通交流中强化“记忆点”由于香水湾1号的产品细节与故事过于丰富，因此，在板房、园林、会所、精装修的说辞上，我们需要达到的目的是在客户的脑海中烙下深刻的记忆点，该记忆点首先要强调香水湾1号的品质观、品牌观与产品观，其次才是感人的故事、细节的娓娓道来。策略二：不同空间的切换（会所、板房、园林、海湾），增强震撼的“仪式感”由于香水湾1号项目在空间丰富的整体性（包括居住空间、灰度空间、园林空间与商务休闲空间），且每一空间各有特色。因此，在客户带看与引导上，针对不同的空间特点，以期达到的客户“记忆点”亦有所不同，其销售说辞在内容组织上的逻辑亦有所不同，因此需要通过动作上的“仪式感”加强效果。策略三：激发客户的购买迫切性，加快成交周期在与客户的沟通中，贯穿香水湾1号作为中国旅游度假地产行业旗帜标杆地位的同时，强化香水湾1号五大稀缺性：1)坐西向东，背靠吊罗山森林公园，香水岭，面朝大海，日出东方，紫气东来，分界洲岛、南湾猴岛坐青龙、白虎位，1.5公里海岸线，风水得天独厚；天赐神湾；2）海南别墅群最顶级的一五000元装修标准，全部采用全球奢侈品牌，极致希缺；3）600亩仅一八3席私享酒店式别墅，绝版性，不可再生。4）海南唯一三大超大会所，占地168亩的唯一顶级社交中场所；5）海南目前最贵楼王、3.8亿，全海南仅此1套，绝无仅有，建筑面积超过四千平方米；短时间内即征服客户心扉，激发客户的购买欲望，并成为香水湾1号口碑传播的一份子。上述策略的具体执行，将在下一章节“重点型”销售说辞中具体展开。另外，由于香水湾1号方方面面要阐述的内容太多，因此我们分为重点型销售说辞、背景型销售说辞、客户问答式销售说辞，销售动线说辞；四大类别进行区分。重点型销售说辞的内容为“板房说辞”、“园林说辞”、“会所说辞”。该类别为核心说辞，是必须强化记忆点的部分。背景型销售说辞为项目常规规划、景观、建筑、设计、户型、合作单位等信息。客户问答式为之前客户关心、疑惑的问题进行相关解答，这也是顶级置业顾问必须了解的常规内容。二、重点型销售说辞需要声明的是，本章节的内容规划并非依照销售动线的逻辑进行顺序排位，而是按照不同空间的特点进行说辞的规划，但是具体到各块空间说辞部分，则是依照空间的