第PAGE\*Arabic\*MERGEFORMAT47页共NUMPAGES\*MERGEFORMAT47页商业银行营业网点转型的几点思考(精)第一篇：商业银行营业网点转型的几点思考（精）科技信息2010年第5期sciencetechnologyinformation营业网点是金融市场竞争的前沿，是银行经营的基础。随着我国经济金融的发展、客户需求层次的转变和提升，银行网点服务功能单一、营销能力弱化等问题日益突出。如何推进网点转型，强化网点功能建设，为客户提供更多、更好的金融服务，有效提升市场竞争力，具有重要的现实意义。1网点在商业银行发展中的重要地位1.1网点是银行服务客户的关键渠道。渠道是商业银行及其产品通向市场之路，从另一方面看，渠道也是市场认知银行及其产品的媒介之一，客户通过渠道终端获得信息，购买产品和服务，因此渠道对商业银行的重要性不言而喻，都很重视渠道的设计和管理，希望打造持续的渠道优势。近年来，随着信息技术的广泛应用，一些发达国家的银行家预言自助设备和网上银行将取代网点成为最重要的服务渠道。但是实践证明，由于网上银行无法像网点一样给客户提供安全的、面对面进行复杂业务交易的环境，大多数客户仍对网点情有独钟。2003年美国一项针对客户渠道使用情况的调查显示，选择网点渠道的顾客高达86%;80%以上的客户至少每月造访银行网点一次。考虑到未来理财和咨询服务的迅速发展，网点作为发展客户关系渠道的重要性将会进一步增强。1.2网点是银行零售业务的前沿阵地。发展零售业务已经成为国际领先银行的一个显著特征，许多国外大型银行零售业务收入对其总收入的贡献率在60%以上。从国内看，经济快速发展推动了私人财富的积累，有资料反映，我国金融资产在100万美元以上的个人已超过30万人，零售业务发展有着广阔前景。网点作为服务大多数零售客户的第一市场触角和竞争前沿，是零售业务发展的一线阵地和重要窗口。特别在我国，受居民投资渠道相对狭窄、社会保障体系不够健全、银行与其他各类金融机构合作日益加深等影响，银行对各类客户的吸引力不断提升，网点已俨然成为零售业务最主要的交易平台，成为深化客户关系最基础的营销渠道。1.3网点是银行持续发展的重要基石。从客户尤其是个人客户的心理看，一旦其对办理业务的网点做出选择，除特殊原因和个别需要外，基本很少更换主办网点，可以说，一个好的网点就意味着拥有一个相对稳定的客户群体。目前，大多数发达国家银行网点所吸引的存款、投资和贷款新开账户占了80%-90%，40%的交易都是在与存款相关联的网点处理的。从国内大型金融机构实际情况看，网点人员总量占了全行的47%，且大多数存款、贷款、中间业务都发起于网点、落足于网点。网点质量一定程度上决定着银行的市场地位、竞争优势和发展后劲，是实现持续盈利的重要基础。2几个经济学理论的应用以及对网点转型的指导意义2.1巴莱多定律与网点职能定位。上世纪初意大利经济学家巴莱多发现，在任何一组东西中，最重要的只占小部分，约20%，其余80%尽管是多数，却是次要的，因此又称“二八定律”。巴莱多定律对明确基层网点定位具有重要意义。第一，银行要集中精力拓展中高端市场，抢抓重要的20%，市场营销中要坚持有进有退、有所为有所不为的原则，定位于城市XX县区域中高端市场，占领城市XX县区域金融市场的“制高点”。第二，关键是抓住自己的20%。金融市场上最重要的20%是各家银行共同的目标，但不可能都成为各家银行的20%。也就是说，对各家银行而言，最重要的20%是各不相同的，关键是根据银行自身市场定位，抓住最适合本行、能给本行带来最大回报的优良客户群体。2.2竞次选择与基层网点低效客户的进入。竞争是一个优胜劣汰的竞优过程，其刺激创新、激励进步的作用显而易见。但也有一些例外，可能导致正好相反的结果。它不仅不能使竞争参与者变得更优异，而且会使他们放宽道德约束，颠倒价值取向，从而取得竞争优势，这种行为被称为竞次选择。现实经济生活中有很多竞次现象，如部分资源性行业竞相压价出口，个别地区“零地价、送厂房、配套贷款、税收优惠”等政策倾销式招商引资等。调研发现，一些银行网点和营销人员，也存在竞次选择问题，这是部分低效客户涌入的重要因素。由于主客观条件的制约，一些高端客户营销不进去，但又面临着很大的考核压力。怎么办呢。就想方没法放宽条件，甚至放弃准入标准营销一些一般或较差的客户。2.3格雷欣法则与基层网点客户结构的调整。在双本位货币制度下，如果称币值高的货币为良币，币值低的货币为劣币，则二者并行流通时，良币的流通功能将转化为收藏功能而退出流通领域。该法则最早由英国经济学家格雷欣提出，称为格雷欣法则，也叫劣币驱逐良币法则。与此同理，如果银行对优良客户和普通客户均遵循相同的业务流程、相同的定价、相同的服务标准，那么相对于