沈阳工学院毕业设计（论文）PAGE\*MERGEFORMAT14沈阳工学院毕业设计（论文）1绪论改革开放以来，经济模式开始改变，民营企业不断崛起，外资企业也开始大量注入，国内经济加速增长，近年更为明显,世界各国无不关注中国市场,2007年欧美金融房产风暴,影响许多国家仅有中国不但未受影响,而且各产业的成长仍气势如虹,已于世界地位举足轻重。国内酒店业除北京外,以东部发展为先，不单是因为近年来倍数发展内地中青年外移至东岸工作，市民的消费能力也提升了沿海城市成长的动力。尤以上海,已成为世界主要城市之一,硬件发展甚已超越许多发达国家的首都。不论是国内还是世界各国，许多公司的营运总部或是其展览招商活动都选取在上海。上海已成为华东地区的主要旅游地，不论水、陆、空运皆为华东地区的交通枢钮[1]。在中国市场上，世界排名前十的国际酒店均已进入，而且在未来几年，这个比例还将逐渐增加，各大酒店集团的竞争日趋白热化。旅游业的发展，国民经济的增长，使得越来越多的消费者在选取酒店的时候，不仅仅考虑舒适度，星级等级，酒店品牌、价格优势、优惠活动等等都成为主要因素。为此，通过开展本文研究，并以上海皇廷国际大酒店为例，研究市场营销策略对高端酒店的意义。根据4P理论对该酒店进行分析，提出酒店营销策略中存在的问题，并对此进行相应的策略改进，划分淡旺季做出相应的实施建议。1酒店营销的理论概述1.1酒店的概念和分类酒店，饭店或宾馆一词的解读可以追溯到两千年前的国际词典，书中是这样定义的：“酒店是向大众提供饮食和住宿服务的场所”[1]。简单来说就是客人歇宿和饮食的地方。体定义为：酒店是通过向客人出售客房，餐饮及综合娱乐设施并提供服务，获得经济利益的组织[2]。换句话说酒店是一家从事经济，文化，娱乐，商务活动，为客户提供有形商品和无形服务的，从而以盈利为目的的经济实组织。众所周知，酒店应该是一家设备齐全并且符合政府各项卫生安全标准的建筑物或建筑群体。而这建筑群体则是酒店生产和销售酒店产品，饮食产品和服务的基础和支撑，它必须符合和适应的酒店行业的特殊性质和要求：方便客人的工作生活交流，安全和舒适地提供餐饮，体闲，娱乐，依据酒店的档次和规模可分为：一星级酒店，二星级酒店，三星级酒店，四星级酒店和五星级酒店。按照酒店的营运特点和市场定位可分为商务型酒店、度假新酒店，经济性酒店，连锁酒店，会议型酒店等等[3]。现代社会的飞速发展造成酒店业的竞争口趋激烈，许多酒店经营者管理不得其法造成经营困难，各种原因不乏社会经济，政治法律因素，然而最根本的问题是管理者缺乏管理知识，管理机制落后不能适应市场的变化[5]。酒店经营发展的前途命运，不是取决于酒店的星级档次，也不是取决于有多少客房，多少餐位，多少娱乐设施，而主要在于酒店能否把这些客房餐位和娱乐服务销售出去，销售越多越快越好。因此一个成功的酒店管理者必须具有创新精神，战略眼光，进取意识和应变能力[6]。1.2酒店营销的要素和特点酒店营销就是为了满足客户的合理要求，为使酒店盈利而进行的一系列经营、销售活动，营销的核心是围绕满足客人的合理要求，最终的目的是为酒店盈利[7]。酒店营销是市场营销的一种，也是酒店经营活动的重要组成部分。酒店的市场营销行为不仅要遵循市场营销学的客观规律和一般原理，而且要符合旅游业和酒店的经营特点和实际情况，灵活运用，开拓创新。酒店在营销时应该遵循以满足客户需求为中心，提供住宿、餐饮、娱乐等优质服务，给客户带来安全、舒适、方便和满足感。它始于饭店提供产品和服务之前，主要研究宾客的需要和促进酒店客源的增长的方法，致力于开发酒店市场的潜力，增进酒店的收益[8]。市场营销涉及到满足宾客的需求产品，贯穿于从饭店流通到宾客的一切业务活动，最终使酒店实现其预设的经营目标。酒店是一个经济实体，本质上来说，如何获取利润是其生存和发展的基础。获取利润必须首先有很多客源，游客的多少决定因素是酒店管理。今天的酒店业一直被称为“无烟产业”，是一个多学科组成的现代酒店管理学。这需要内部管理者的生产和操作过程协调和控制外还要解决的问题所产生的交换过程与外部环境，协调各种因素，并结合实际，研究学习现代管理理论[9]。1.3酒店营销的内容组织营销：酒店组织营销工作时要做到以下几项：①指定销售范围和区域，确定营销经理，在销售面积和范围内，要根据销售潜力和客户分布范围，客户的位置和类别分配销售人员。②明确销售目标。营销经理制定销售目标的基础上对酒店的销售目标和政策。销售目标划分成若干指标和质量指标。要确定每个销售人员负责的客户的潜在需求，而规定的销售人员实现销售数量销售的质量标准，质量标准的产品和销售知识的销售人员，销售访问的效果工作态度的销售人员，工作技能，与客户的关系。③销售业绩评估。