项目总结报告本项目的范围及主要成果项目阶段性安排、具体工作及成果项目小组阶段二主要活动及事件主要结论对本报告会及文件的几点说明今日议题实达销售体系组织结构评价综述实达销售程序评价综述实达市场营销组织及程序评价综述实达业绩及人力资源管理系统评价综述项目阶段二的目标今日议题实达新的组织结构方案新的组织结构的优越性实达营销体系部门使命实达营销体系部门使命(续)实达销售体系部门使命大客户部跨部门的协调各部门在主要程序及活动中的角色各部门在主要程序及活动中的角色(续)片区及分公司结构分公司销售活动运作中的几个关键问题分公司销售活动运作中的几个关键问题(续)销售体系的财务组织关键职位定义关键职位定义新的组织结构成功运作需克服的挑战今日议题经营程序的重要性实达所需的各种管理和经营程序关键程序的预期利益及要点3.全公司业务目标汇总协调5.监督执行进度/修改目标关键程序的预期利益及要点渠道策略和管理程序各部门在渠道策略和管理程序中的角色关键程序的预期利益及要点关键客户管理程序评估/改进关键程序的预期利益及要点产品鉴别并决定是否采纳各部门在新产品开发中的角色关键程序的预期利益及要点实施、监督与调整促销活动各部门在促销程序中的角色关键程序的预期利益及要点定价程序各部门在定价程序中的角色关键程序的预期利益及要点品牌管理程序各部门在品牌管理程序中的角色程序成功的关键要素今日议题业绩管理及激励机制的设计原则选择关键业绩指标(KPI)的步骤关键业绩指标的确定实达主要岗位关键业绩指标举例*激励机制组成部分个人总体指标集体指标重要产品指标实达可考虑的激励组合–分公司总经理举例基本工资增幅的确定不同岗位收入组成的比例重要产品指标奖励的确定方法重要领域业绩奖励的确定方法超指标奖励系数举例实达销售各岗位激励办法举例实达营销各岗位激励办法举例激励机制的模拟实施销售、营销人员业绩管理系统的成功要素今日议题成功实施新的组织结构和经营程序的关键要求产品经理的具体工作描述产品经理在业务计划制订程序和实施各阶段的角色业务计划制订程序和实施各阶段的主要成果及活动各相关部门的经营指标产品经理典型的一天工作“产品经理”关键职位发展的不同阶段“产品经理”体制成功的若干关键要素不同层次管理者考虑问题应专注的时间跨度实达新的组织结构及程序的实施进程主要活动业务计划制订程序实施计划主要活动主要活动激励机制实施计划实现实达新产品开发程序的步骤健全实达促销程序的步骤建立实达定价能力的步骤建立实达品牌管理能力的步骤市场营销部门手册销售部门手册麦肯锡在今后对实达的支持附录产品经理的工作举例产品经理典型的一天工作阅读处理成本报告分公司每周销售报告的内容同营销服务部、广告公司、市场调研公司的电话会议同关键客户经理的谈话要点总结同销售分公司经理的谈话的要点总结同研发部门和生产部门就新产品A的会议要点总结向高层管理提供产品线月报的内容104105关键程序的预期效果及要点关键程序的预期效果及要点关键程序的预期效果及要点关键程序的预期效果及要点关键程序的预期效果及要点关键程序的预期效果及要点关键程序的预期效果及要点关键程序的预期效果及要点*FootnoteSource:Sources今日议题从价值树推导关键业绩指标今日议题*FootnoteSource:Sources促销成分和衡量措施每月的营销费用计划同财务部的讨论今日议题实达销售体系的票据/货物/现金流程程序对现有组织结构的重要性实达营销体系部门使命实达营销体系部门使命(续)实达销售体系部门使命大客户部