第13章设计与管理营销渠道公司是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中，所经的、由各中间环节联结而成的路径。这些中间环节包括生产者自设的销售机构、批发商、零售商、代理商、中介机构等。【实例13.1】家用电器的分销渠道电器企业（广州）中间商能更有效地分效产品接近终端用户—提高终端布点密度和强化终端促销力提高交易效率，降低交易成本如下图：没有批发商或零售，所需要的厂商和顾客之间发生的联系的数量。发挥协同作用：分摊广告成本、信息共享、确定合理的库存量、合理定货系统、使用物流基础设施、共同采购配送、内部融资洽谈营销渠道概述（三）：营销渠道的流程九大流程：（以汽车为例）促销流资金流付款流◆不同流程的流向：分销渠道的长度是指商品从制造商到消费者的转移过程中经过的购销环节的多少。代理商表13.1长渠道与短渠道比较分销渠道的宽度是指渠道的每个层级使用（同种类型）中间商数目的多少。表13.2独家式分销、密集型分销及选择型分销比较案例：Nike的选择分销Nike在六种不同类型的商店中销售其生产的运动鞋和运动衣：◇体育用品专卖店，如高尔夫职业选手用品商店。◇大众体育用品商店，供应许多不同样式的耐克产品。◇百货商店，集中销售最新样式的耐克产品。◇大型综合商场，仅销售折扣款式。◇耐克产品零售商店，设在大城市中的耐克城，供应耐克的全部产品，重点是销售最新款式。◇工厂的门市零售店，销售的大部分是二手货和存货。◆渠道设计内容空间便利性：空间便利是分销渠道为顾客购买产品所提供的方便程度。批量大小：批量是分销渠道在购买过程中提供给顾客的单位数量（即一次购买商品的数量）。减少等候时间：渠道的顾客等待收到货物的平均时间，顾客一般喜欢快速交货渠道，快速服务要求一个高的服务产出水平。产品品种多样化：产品品种是分销渠道提供的商品花色品种的宽度。一般来说，顾客喜欢较宽的花式品种，因为这使得实际上满足顾客需要的机会更多。服务支持：服务支持是渠道提供的附加的服务（信贷、交货、安装、修理）、服务支持越强，渠道提供的服务工作越多。【小组讨论】饮恨羊城，亚细亚为什么？渠道设计决策（二）：确定渠道的目标渠道设计决策（二）：确定渠道的目标◆分销渠道架构渠道设计决策（二）分析渠道设计的制约因素◆中间商数量的选择渠道设计决策（二）：识别渠道方案【案例分析】先锋电器的渠道选择◆渠道成员权利与义务的分配：1、价格政策2、交易条款3、地区权利划分4、其他特定内容（促销、信息沟通、资金帮助、人员培训、销售服务、商品展示与陈列等）评价方案的标准销售成本13.3渠道管理决策渠道管理决策（一）：选择渠道成员1.财务能力2.销售能力3.中间商信誉4.管理能力5.产品线6.广告和促销渠道管理决策（一）：培训渠道成员●培训的内容及形式飞利浦工程专业照明部在中国共分为7个销售区域，每个区域的培训都有详细的计划，计划是针对每个地区经济水平、城市的发展和使用产品的习惯和消费能力等来制定的，这当中特别是注意了经销商的具体需求，每年飞利浦(中国)的调研中都会了解经销商的需求，(针对产品批发类的经销商飞利浦(中国)会安排销售技巧和产品知识及渠道管理的培训，针对照明工程经销商飞利浦(中国)会安排工程照明的设计和产品技术运用的培训)同时，飞利浦(中国)也鼓励经销商给公司的培训提建议。从大的方面来讲，飞利浦的培训分为两块。一个是新产品的介绍与应用。另一个是销售技巧的培训。新产品的介绍和应用主要是针对经销商的业务骨干的，主要讲的内容是新产品的功能和特点、产品的发展趋势，当然也会涉及到整个行业的发展趋势。这样才能保证他们能准确无误的向公司的顾客介绍和推销产品。这些内容主要由公司的研发部门来讲。在销售技巧方面，是针对经销商的营销人员的。主要包括有销售前的准备技巧(了解推销区域、找出准客户、做好销售计划等)、接近客户的技巧(电话拜访客户、直接拜访客户、邮件拜访等)、进入销售主题的技巧、事实调查的技巧、询问与倾听的技巧、产品展示和说明的技巧、处理客户异议的技巧、如何撰写建议书的技巧以及最后如何达成交易的技巧等等。渠道管理决策（一）：培训渠道成员渠道管理决策（二）：激励渠道成员渠道管理决策（二）：激励渠道成员渠道管理决策（二）：激励渠道成员（1）返利的标准（2）返利的形式（3）返利的时间（4）返利的附属条件渠道管理决策（二）：激励渠道成员渠道管理决策（二）：激励渠道成员◆渠道成员的关系渠道管理决策（三）：渠道成员冲突管理渠道管理决策（三）：渠道成员冲突管理渠道管理决策（三）：渠道成员冲突管理渠道管理决策（三）：渠道成员冲突管理渠道管理决策（三）：渠道成员冲突管理渠道管理决策（三）：渠道成员冲突管理渠道管理决策