PAGE3/NUMPAGES3商业合作谈判实例Mark:Hello,MsCarmichael.Pleasesitdown.Wouldyoulikeacocktail?你好，Carmichael女士。请坐。来杯鸡尾酒吗?Vicki:Adrymartini,please.YoucancallmeVanessa.MayIcallyouMark?我要一杯干马提尼酒，谢谢。你可以叫我Vanessa。我可以叫你Mark吗?Mark:Ofcourse.Now,ifyoudontmind,Vanessa,Idliketodiscusssomebusinessbeforedinner.Astheexecutivesummaryinmyproposalshows,Ithinkournewlineofgraphicsworkstationsareexactlywhatyouneed.Infact,theyrelessexpensiveandmorepowerfulthanyourstatedrequirements.当然。Vanessa，如果你不介意的话，我想在宴会开始前和你讨论一下我们的合作事宜。就像我在建议书的大纲中所提到的那样，我们新的一系列制图工作站正是你们所需要的。事实上，它们比你们所要求的更便宜，更先进。Vicki:Noproblemwiththat,Mark,butIquestionyourobjectiveofusinganewoperatingsystem.Thatmeansnewsoftwareandretraining.这个没有问题，Mark。但我对你在目标一栏中所说的使用一套新的操作系统不太理解。你所说的也就意味着我们需要使用新的软件和进行人员再培训。Mark:Mostofyourexistingsoftwarewillworkonthenewsystem.Thenewsoftwaretakesfulladvantageofourhardwareandoperatingsystemcombination,andwillgiveyourusersthetoolstheyneedtoincreaseproductivity.你们现有的大多数软件都可以在我们的系统上使用。新的软件充分利用了我们的硬件和操作系统组合，可以为你们的用户提供提高工作效率所需的`工具。Vicki:Idolikeyourproposedmethodologyofimplementinginthreephases.Thatsimportantforeasingtheimpacttoourusers.Now,basedontheassumptionthattheywillneedmorepoweragaininafewyears,Ineedlotsofexpansioncapability.Ourcapitalexpendituresonhardwareandsoftwarehavemushroomedoverthelast5years,andmyCEOwantsmetoreininourcosts.我非常喜欢你提出的分三个阶段实行的方法。这对于减轻对我们用户的冲击很重要。根据你们的设想，用户在几年后会需要更有效的工具，所以我们需要拥有很大的扩展力。我们的软硬件资本开支在过去的五年中迅速增长，所以我们的CEO要求我们控制我们的开销。Mark:Youllbeabletoupgradeatrelativelylowcosttocoverallyourneedsfortheforeseeablefuture.Ourhardwareisveryreliable,andtheservicecontractgivesyou24houronlocationserviceforafull3years.Ourgrowthimpactstudiesshowthatcashflowexpendituresovera5yearperiodshouldbe35%lessthanotherhighendworkstationsonthemarket.用我们的产品，你们可以在将来以低成本进行升级，以满足你们的需求。我们的硬件非常可靠，而且，在三年内我们还提供24小时的上门服务。我们对经济增长影响的研究显示五年内的资金流动支出将是35%，低于市场上其他的高级终端工作站的花费。Vicki:Thatsmusictomyears,Mark.Lookslikewecandobusinesstogether.Cheers!听起来很不错，Mark。看来我们可以合作。干杯!