编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第PAGE53页共NUMPAGES53页第PAGE\*MERGEFORMAT53页共NUMPAGES\*MERGEFORMAT53页《中介胜经》目录：第一章：经纪人的价值和愿景第二章：经纪人形象和心态第三章：经纪人商务礼仪第四章：经纪人自我管理第五章：当前形势下的应对策略第六章：经纪人工作流程第七章：商圈精耕经营第八章：房客源开发第九章：买方客户初步接触第十章：门店接待和电话跟进第十一章：房客源管理和维护第十二章：成功实现面访客户第十三章：有效实战带看第十四章：销售八大步骤第十五章：卖方回报议价第十六章：紧急议价和三段式调价第十七章：三方成功谈判第十八章：合同签署注意事项第十九章：如何做好OPENHOUSE第二十章：电话行销第二十一章：潜在客户追踪和服务第二十二章：商业地产第二十三章：房屋理财第二十四章：经纪人网络营销第二十五章：客户心理分析第二十六章：客户忠诚度分析第二十七章：客户有效维护第二十八章：引发爆单原因分析第二十九十章：销售话术第三十章：经纪人应对技巧第三十一章：成交案例分析第三十二章：信念经营和差异化第三十三章：高业绩经纪人成功心法《中介胜经--克隆百万业绩经纪人》连载之一经纪人在日常接触的客户中，成交的客户毕竟是少数，有很大一部分客户都不能马上做出买房的决定。对于一个经纪人来说，这部分客户绝不能放弃，还要保持联络，使之成为潜在客户。这也是经纪人业务拓展重要的资源。试问:作为一个资深经纪人你主要业绩靠那些来支撑,还需指望店面接待和扫楼吗?不是，是靠你的客户维护带来的源源不断的资源。好的客户跟踪和服务你会建立起强大的客户网络，获得更多的推荐业务，使业绩得以质的飞跃。但是，如果我们只是肤浅的应付跟踪或者不跟踪，客户资源白白流失，业绩也停滞不前。做好客户跟踪，获得优质的客户推荐，对于经纪人创造好的业绩来说尤为重要。售后服务可以为经纪人培养“终身顾客”，进一步创造“终身价值”。请记住，唯有超越顾客的期待，方能达到全方位的“顾客满意服务”，进而成就你自己的事业。客户跟踪的三个步骤：5M#Z-o2S7l第一步初期建立良好坚实的客户基础：0Q!C0H1Z0~0s0Aa,搭建你坚实的业务基础：必须从房源、客源一点一滴做起，积少成多，由量变最终转为质变。有些经纪人认为，房地产作为一个大宗商品，普通老百姓大多只能消费一次，不会重复购买，为此对那些已经购买了房子的客户就不再加以重视。其实，很多客户虽然没有能力购买第二套、第三套房子，但他们却能通过另外一种方式为你增加客户来源——他们可以帮你介绍客户，使你获得更多的准意向客户。此外，也不能否认有些客户确实有二次置业或多次置业的能力，要知道，现在以房子作为投资的客户还是大有人在的。5m,}1i0w9X)ub.建立一个完善而详尽的客户档案，编织起你强大的客户网络。;})['\,V%G3Y9\4V0b)R)|1、整理客户的所有相关资料——电话、住址、工作、收入、家庭情况、客户以及家庭成员的生日、嗜好、等（越详尽越好）。2t$s9k7w6`$J;e)o2、对客户进行分类（分为：A类客户的定义：'p+JJ.J1T%~1)对于A类客户经纪人一定要时常跟进，取得客户的认可，对其匹配的房源一定要到位、准确。由于这类客户购房意向明确，对其满意的房屋要加紧跟进，争取最快时间签约。（注意：时间上一定要把握好，了解清楚客户的作息习惯，抓准时机一锤定音。）-k4Z*E&w2B-]$@2yB类客户的定义：'i1~%B'v+e'P6E(T-E2)对于B类客户购房意向不是很明确的情况下，要经常引导客户，明确客户的购房意向。可先试探性推荐几套有可比性的房源，供其挑选。当经纪人清楚了客户的购房意向时，在引导客户遇到适合的房子要下决心去购买。（可以用适当的刺激方法，如：找出一套房子比较合适客户的，再告知已卖掉了，让客户自己觉的是由于自己没有抓紧时间而导致的结果，这样下次的沟通中这类客户对于经纪人就十分信任了，这样经纪人操作范围就更大了。）:O9g+E"?Q/h(s#BC类客户的定义：;Q;i%S0i6U6K$];_.v/m3)对于C类客户，由于市场上适合C类客户的房子不多，可以少带看，多联系，让客户们觉得这样需求的房子很难找，当有满足其要求的房子出现时，一定要立刻下决心购买。（注意：不要自我设限，也可以适当引导，C类客户也是可以转变成为B类和A类客户的。）:P$`!d3B%L8r4_4)客源管理方法:9q6g!`(^['?2`#d9X)o(tA.建立客源档案，详细记录客源信息。-T(z#A!o1g'F"}8i7c;?;B4n(kB.区分客源类别，为A类客户不断地提供带看，保持不断的接触。e7V;L8@,L