某市经营部现状及销售策略提纲：第一部分：经营部基本情况一、人员及组织架构二、网络结构三、1-4月份销售状况分析四、执行团队整改的主要内容第二部分：存在问题市场问题经销商问题第三部分：销售策略销售思路网络建设销售管理直供商场某市经营部是公司TG行动基层改革的试点单位，从去年11月26日至今年3月16日，销售改进团队进行了为期三个月时间对某市经营部进行整改。然而，销售业绩一直不佳，究竟是什么原因，目前存在什么问题，用什么办法进行解决，在此，特向公司汇报。第一部分：经营部基本情况人员组织架构某市经营部目前有37人，其中客户经理10人、客户经理助理6人、市场策划（导购管理）1人、业务代表7人、主办会计1人、助理会计1人、出纳1人、内勤1人、司机3人、搬运工3人、仓管2人、经理1人，同时PCC（个人护理顾问37人）其组织架构图如下；经营部经理文员客户经理--直供商场客户经理--区域市场策划专员主办会计PCC品牌传播专员PCC助理内勤仓管出纳助理业务代表助理搬运司机销售网络结构某市经营部目前已签订合同经销商9个，其中，某市市区2个、佛山市2个、番禺1个、顺德1个、新塘1个、花都1个、从化1个，同时直供商场合同10个，门店近70家。其构图如下：经营部区域经销商9个直供商场10个好又多、岛内价等70家门店广州市区2个佛山2个花都、从化、番禺、顺德、新塘各1个年1-四月销售状况及同期对比情况1、今年1-4月及同期销售对比：公司月份上市公司心相印合计费用合计比率2002年1-4月15438378.23002852.318441230.51543164.778.4％2001年1-4月18752066.712660658.1821412724.82096417.7810％同期对比-18％+13％-14％-1.6％上市公司各品牌对比分析：品牌月份安乐安乐护翼安尔乐护垫安儿乐2002年1-4月3669519.12242095.366919323.71054820.223585569.12001年1-4月5721444.67360938.377753224.21065329.283666159.07同期对比-35.8％-32.9％-10.8％-0.9％-2％执行团队整改管理措施内容对销售人员实施《销售跟踪报告手册》。对所有人员执行团队制定的《岗位描述及市场考评细则》。执行新的薪资待遇。对经销商执行《销售与分销合作合约书》管理。第二部分：存在的问题市场问题冲货问题突出，严重影响某市销售及市场价格。目前，佛山宜发每月从中山，肇庆调货约25万左右；某市市区穗丰每月从中山开平兴文经销商调货约15-25万左右；某市市区新南丰从中山调货5-10万左右，冲货的主要品种是AL1116、A8、A9及抗菌系列。跨区供货商场，影响某市销售。信和连锁超市共有19家门店，其中16家门店在番禺、佛山、南海，每月由中山经营部供货约10万元。深圳经营部供货的跨区商场有：某市市区百佳二个大型商场门店、新塘镇的三和商场、嘉荣商场、增城市区的人人乐商场，每月供货约8万元。这些跨区供货商场同样影响某市销售。通路提价，批发流失严重。某市虽然商场超市较多，但传统通路销售仍占经销商的50％以上。3月份某市经营部执行公司的新价格体系后，通路批发商反映强烈，批发商对公司实行批发、士多同等价格，因没有利润差价，很多批发商拒售恒安产品。3月下旬，由于外片区冲货，还是按原厂价销售，促销产品直接让利，导致某市片区许多批发商直接到佛山宜发、某市穗丰、新南丰等几个冲货户进货。因此，通路提价几乎失败，某市市区经销商严守通路价格体系已没有意义，严重影响销售。7天回款，经销商减少库存，影响供货。某市片区经销商多年来都是月底结帐，个别经销商还有铺底资金。3月份经营部按今年新合同规定执行7天回款，经销商意见较大，大部份经销商由向公司报货改为向经营部仓库报货，减少库存。珠江客户特别明显，提出要求向公司和经营部仓库报货要有政策差别。针对这个问题，某市经营部3月24日召开客户座谈会时，每个客户都书面提交意见，交给了参加座谈会的蔡一雷经理，要求解答。当时蔡一雷经理承诺一个月后给予答复，但至今没有答复。缺乏提高销售的策略方案。团队在某市虽然三个月时间，但没有对某市市场的现状及发展提出提高销售的策略方案。经销商问题团队取消5个经销商，直接影响销售。根据团队的决定，经营部1-2月份分别取消同某市兴公、某市芳村永业隆、某市鸿业、某市江高东风、佛山大沥永兴的经销商合作，这五个经销商去年平均每月80万的销售。取消容易，可这80万元