哈尔滨工业大学工学硕士学位论文-PAGEII--PAGEXIX-湖南物流公司的销售管理方案设计摘要在经济全球化的进程中,国家间的竞争,说到底就是企业的竞争。而企业间竞争最明显的体现就是销售竞争,拥有多少个有效区域、营销队伍建设到什么程度,企业欲守住市场,就必须运用理性营销管理的手段来全面巩固和维护区域市场、建设高效的销售队伍。随着市场经济的推行,以上这些销售的管理工作的重要职能也将愈加凸显。湖南物流公司目前在销售管理中正面临着以下两方面亟待解决的问题：销售人员业务素质参差不齐,同时又缺乏行之有效的系统管理方法；传统的销售区域分割模式所带来的,诸如客户管理上的缺失和市场之间推诿扯皮现象较为严重等诸多销售弊端。与此同时,受原有传统销售模式的影响,湖南物流公司销售回款清欠力度不够,为企业经营工作增加了困难。这些都严重阻碍了湖南物流公司扩大和提高市场竞争力,成为制约企业发展的瓶颈。因此,进行销售管理的提升已迫在眉睫,本文正是基于这一点,为湖南物流公司如何改进销售管理方案提出笔者的观点。笔者对湖南物流公司进行了深入的调查研究,收集了相关的资料,同时采用访谈法掌握了该公司在销售管理中存在的主要问题,并以问题为导向提出了相应的方案。论文主要运用管理学理论、营销理论、销售管理理论、激励理论等,采取SWOT分析、研究方法对湖南物流公司目前所处的内外环境、销售管理现状进行分析。论文结合国内外销售管理实例,采用定性与定量相结合的方法,对湖南物流公司销售管理进行分析研究和选择,从而针对销售队伍的建设和销售网络部署两方面,为湖南物流公司制定了全新的销售管理方案。方案主要包括销售网络部署、销售队伍提升、销售队伍内部建设管理等三个方面。最后,为保证新的销售管理方案顺利实施,笔者建议湖南物流公司应该从提高企业整体市场意识、建立客户呼叫中心、加强营销策划部业务职能、生产流程重组以及进行客户信用管理和赊销控制五个方面进行配套地改进工作。关键词销售管理;销售网络部署;销售队伍建设不要删除行尾的分节符，此行不会被打印-PAGE10--PAGE15-目录摘要=1\*ROMANIAbstract=2\*ROMANIITOC\o"1-3"\h\z\uHYPERLINK\l"_Toc381640737"一、绪论PAGEREF_Toc381640737\h2HYPERLINK\l"_Toc381640738"（一）销售管理的研究意义PAGEREF_Toc381640738\h2HYPERLINK\l"_Toc381640739"（二）销售管理的研究现状PAGEREF_Toc381640739\h3HYPERLINK\l"_Toc381640740"二、湖南物流公司的产品销售现状分析PAGEREF_Toc381640740\h5HYPERLINK\l"_Toc381640741"（一）公司概况PAGEREF_Toc381640741\h5HYPERLINK\l"_Toc381640742"（二）产品销售现状分析PAGEREF_Toc381640742\h5HYPERLINK\l"_Toc381640743"（三）产品销售存在的问题PAGEREF_Toc381640743\h6HYPERLINK\l"_Toc381640744"（四）产生问题的原因PAGEREF_Toc381640744\h7HYPERLINK\l"_Toc381640745"三、湖南物流公司的销售管理方案设计PAGEREF_Toc381640745\h9HYPERLINK\l"_Toc381640746"（一）湖南物流公司销售预测模型设计PAGEREF_Toc381640746\h9HYPERLINK\l"_Toc381640747"（二）湖南物流公司的客户关系管理与市场调研设计PAGEREF_Toc381640747\h12HYPERLINK\l"_Toc381640748"结束语PAGEREF_Toc381640748\h14HYPERLINK\l"_Toc381640749"参考文献PAGEREF_Toc381640749\h15一、绪论一（一）销售管理的研究意义随着市场经济改革的不断深入，营销已经获得了普遍的认可和接受。在企业界，“顾客是上帝”，“我们的任务就是满足顾客的需求”，已经成为人们广泛接受的信条[1]。以满足客户的需求为导向，致力于满足客户的现实和潜在的需要，并且比竞争对手更有效率地