一．营销的概念及比较市场营销观念认为，实现组织目标的关键在于比竞争对手更好地了解目标顾客的需要和欲望，并使顾客感到满意。比较:推销观念采用由内而外的视角。它以工厂为起点，关注公司现有的产品，进行大量的推销和促销。它主要致力于吸引顾客，追求短期的销售，而很少关心谁买以及为什么买。市场营销观念采用由外而内的视角，以正确界定的市场为起点，关注顾客的需要，整合所有影响顾客的市场营销活动，通过在顾客价值和满意的基础上，与合适的顾客创造持久的关系产生利润。二．购买决策过程：确认需要—>搜索信息—>评估备选方案—>购买决策—>购后行为（143）三．目标市场选择策略？无差异（大众）营销—>差异化（细分市场）营销—>集中（缝隙）营销—>微观营销（当地或个人营销）（189）四．撇脂策略/价格歧视：（294）产品的质量和形象必须支持其高昂的定价，并且有足够的购买者愿意在高价位购买。小批量生产的成本不会太高，以至于抵消高价带来的收益。竞争对手不能轻易地进入市场和降低价格。五．渠道设计决策（327）1.分析消费者需要如顾客希望在附近的区域购买产品还是愿意往更远的城区喜欢人员销售、电话订购还是在线购买喜欢多样化还是专业化产品2.制动渠道目标如地点——顾客希望在附近的区域购买产品还是愿意往更远的城区购买方式——喜欢人员销售、电话订购还是在线购买产品——喜欢多样化还是专业化产品服务水平——需要大量附加服务（送货、修理、安装），还是愿意从别处获得这些服务？3.确定备选的渠道方案中间商类型电话、网络直销，销售人员，零售商，批发商、独立分销商…中间商数量密集性分销——随时随地独家分销——更强经销商支持，更好地控制经销商价格、促销和服务，强化品牌形象选择性分销——与经挑选渠道成员合作，较高销售努力，更大控制权和更低成本六．信息沟通决策（383）1.确定目标受众2.明确沟通目标3.设计信息4.选择媒体5.选择信息来源6.收集反馈七．营销沟通目标（383）知晓——了解——喜爱——偏好——信服——购买八．拉式/推式战略（391）推式战略：将产品通过分销渠道向最终消费者推广，制造商对渠道成员开展营销努力（主要是人员销售和交易促销），旨在吸引它们购买产品并向最终消费者促销。拉式战略：制造商将其营销努力（主要是广告和消费者促销）集中在最终消费者身上，引导他们购买产品，如果拉式战略有效的话，消费者会向渠道商求购产品，渠道商会向制造商订货。九．产品生命周期营销决策（261）介绍期促销高低高快速撇脂缓慢撇脂价格低快速渗透缓慢渗透成长期改进产品质量以及增加新产品特色和式样进入新的细分市场或分销渠道将一些广告由建立产品知名度转变为说服购买适当时候降低价格，以吸引更多的购买者成熟期调整市场新使用者新细分市场增加现有顾客使用改进产品改变产品特点——质量、特征、风格或包装改进产品质量和性能调整营销组合产品、价格、渠道、促销衰退期维持预期竞争者退出重新定位品牌重新注入活力使其回到成长期收获减少各种成本并维持销售放弃