第PAGE\*Arabic\*MERGEFORMAT8页共NUMPAGES\*MERGEFORMAT8页雅芳使用心得资料雅芳的市场营销分析雅芳在中国营销模式的转变：1）1998年6月15日，雅芳成为中国首家获政府批准转型的企业，采用批发、零售方式销售产品；2）1998年9月又获国家对外经济贸易合作部的批准，采用店铺销售并雇佣推销员的体制销售产品式销售产品；3）1999年3月，雅芳遵守国家法令从直销转型为批发零售的经营模式；4）2000年11月，中国雅芳开始进行产品的网上销售。雅芳是中国出现的第一家直销企业。自1990年进入中国以来，雅芳就没有停止前进的步伐：1990年11月14日，雅芳在中国正式投产，它在中国的第一家分公司——广州陵园西分公司，也开始了雅芳在中国的首次业务。1997年，雅芳在全国开设了70多家分公司，拥有2000名员工和数万名雅芳小姐，年净销售额超过六亿元人民币。1998年5月，雅芳第一个专柜落户东莞。1998年6月15日，雅芳成为中国首家获政府批准转型的企业，采用批发、零售方式销售产品;同年9月又获国家对外经济贸易合作部的批准，采用店铺销售并雇佣推销员的体制销售产品。1998年转型后，雅芳开始走上店面扩张的道路。1998年11月，雅芳投资4300万美元在广州从化太平工业区兴建的生产基地正式投产。1999年3月，雅芳遵守国家法令从直销转型为批发零售的经营模式，第一家雅芳专卖店在广州开张。1999年5月，“广州雅芳有限公司”更名为“雅芳（中国）有限公司”。2000年10月，雅芳第一个旗舰店在北京东方广场成立。2000年11月，中国雅芳开始进行产品的网上销售。2002年，标准、规范的雅芳产品专卖店典范——雅芳概念店，在北京、上海和广州三地落成。2003年7月，推出第三代雅芳产品专卖店标准形象，第一次将售后服务引入到专卖店。2005年4月8日，雅芳获批成为国内唯一一家直销试点企业，试点范围为北京、天津、广东。2006年2月底，雅芳获得了《直销法》颁布以后的第一张直销牌照。在获得直销牌照八个月后，雅芳已经招聘了30万名直销员，而且数量还在持续增长。雅芳在中国放弃直销转向传统店铺经营的做法，给政府留下了良好印象。1998年后，雅芳严格遵从政府要求，通过专卖店与专柜等零售渠道进行产品销售，转型成为零售业的经营模式。2000年以来，雅芳增长率达到每年32％。雅芳现在在中国的营销模式：1）2004年6月，雅芳结合自身的历史、经验、人才、技术优势，提出了适合中国国情、具有中国特色的直销试点模式。2）2005年5月，包括引入收费美容项目在内的雅芳第四代专卖店新形象工程正式启动。3）2006年2月22日，雅芳正式获得了中国商务部颁发的第一张直销牌照。雅芳筹划多年，终于水到渠成。2004年2月9日，商务部宣布，中国将制订直销业相关法律，严格区分直销和各种形式的传销，在继续大力打击非法传销的同时鼓励合法直销，促进在华的中外直销公司共同发展。此时，雅芳的中国模式探索也进入了实质性阶段。2004年6月，雅芳结合自身的历史、经验、人才、技术优势，提出了适合中国国情、具有中国特色的直销试点模式。雅芳模式的利弊：利：据介绍，新形象的雅芳专卖店必须拥有至少两张中级以上美容师执照，店主的文化水平需中专以上。虽然第四代专卖店的投资额明显高于过去，但时尚的购物环境、浓厚的潮流文化、丰富的美容资讯、高素质的个性化服务所带来的丰厚投资回报，还是让不少经销商打消了后顾之忧。从市场的反应来看，这次风波并没有给雅芳带来什么实质性的影响，专卖店的经营和运作一切正常。雅芳的经营目标是使店铺、专柜、直销三种销售形式满足不同的细分市场需求，从而促进三种渠道的同步发展。也就是说，雅芳与经销商所形成的是一种相对松散的、以授权加盟为主的“超级组织”。其最大特征就是成员之间保持着相对独立的目标体系。当然，出于对提高效率和节省成本的考虑，雅芳与经销商都有为渠道整体目标贡献自己力量的愿望和努力。但是，对于如何达到渠道的整体目标，他们却都有各自的主张和要求。例如，雅芳希望通过直销试点来对扩大其在中国的市场占有率、彰显直销优势，从而提高竞争力，实现其长期发展战略;然而，经销商们却将直销试点资格视为“不祥之兆”，因为直销试点不但降低了他们的销售预期，而且还使相当数量的存货成为沉重负担，也使得前期价值不菲的固定投资付之东流。弊：渠道中不同的成员会扮演不同的角色。每个渠道成员都有自己的领域和活动范围，而且每个渠道成员也会为自己争取一片独享的决策领域。目前雅芳的销售收入主要来自于商场专柜和专卖店，它们是雅芳为顾客服务和持续发展的主力军。然而，直销试点的展开对这些专柜和专卖店造成了巨大冲击，有可能使目前分工明确的局面被完全打破。由于销售员可直接到公司拿货，直接销售将可以降