证券客户经理营销管理培训市场部田光飞2012年5月做一名超级客户经理职业规划：什么是证券客户经理客户经理有哪几种类型为什么要做全面型客户经理什么是“一点点”理念客户经理的基本素质什么是客户经理为什么要做全面型客户经理成功客户经理的“一点点”客户经理的基本素质内部知识客户经理的基本素质外部知识客户经理的基本素质个人状态客户经理的基本素质行动能力正确认识投资理财知识如何提高自己的外部知识职业规划：什么是证券客户经理说服客户的基本原理区分不同客户类型的需求如何鼓励客户参与如何正确认识障碍如何与客户发展长期关系如何开发这名客户?如何抓住客户心理如何抓住客户心理如何抓住客户心理如何抓住客户心理如何抓住客户心理如何抓住客户心理如何抓住客户心理如何抓住客户心理如何抓住客户心理如何抓住客户心理聆听的重要性掌握良好的聆听技巧保持与客户的视线接触。聆听练习:了解对方的投资观念让顾客讲话：提开放式问题良好的提问技巧关于法：提开放式问题时注意的问题提封闭式问题的两种方法良好的说明能力良好的说明能力与客户建立良好的关系信任是真正的长期纽带客户类型：家庭型客户类型：恐惧型客户类型：自由型客户类型：老板型客户类型：聚财型客户类型：虚荣型客户类型：赌博型客户类型：专业型客户类型：隐私型客户类型：老年人客户类型：老年人客户类型：女性客户类型：女性哪里不对?职业规划：什么是证券客户经理如何开始客户接触如何对客户进行评估如何说服客户如何克服客户障碍如何促使客户行动客户在哪里问题：开场白的基本结构引发客户兴趣的方法评估客户的目的对客户进行评估的六个方面激发客户的需求增加说服力的要点增加说服力发现并激发客户需求推荐你的产品促使客户行动五步结束法应对客户障碍“核对／承认／应对”技巧核对“核对／承认／应对”技巧承认“核对／承认／应对”技巧应对在结束时发现机会跟踪信的基本格式职业规划：什么是证券客户经理理解终身客户的重要性对客户进行分类提高客户服务能力赢得客户信任如何发展属于你的终身客户如何发展属于你的终身客户如何发展属于你的终身客户如何发展属于你的终身客户最理想的客户类型如何发展属于你的终身客户具潜力的客户类型如何发展属于你的终身客户如何发展属于你的终身客户如何发展属于你的终身客户如何发展属于你的终身客户如何发展属于你的终身客户如何发展属于你的终身客户如何提高客户服务能力客户经理所能提供的服务全面的投资顾问提供全面的理财服务有效地传递股票分析信息事先准备，按需求类型分类。介绍股票基本情况。对当前热点事先准备。分析客户特点，大盘趋势。建立不可动摇的自信心确立坦诚守信的品格树立个人品牌注意客户细节向客户通报坏消息与现有客户保持联系与客户发展个人关系与失去的客户保持联系谢谢参加培训