终端网点开发与管理一、终端网点定义、分类与特点：1、终端网点定义：即产品销售通路〔渠道〕的末端，就是产品直接到达消费者〔或使用者〕手中的环节，是产品到达消费者完成交易的最终端，是商品与消费者面对面的展示和交易的场所.2、终端网点分类：连锁便利店〔kc〕、20店〔c〕、80店〔d〕等.形态模式定义与特征传统渠道连锁便利店〔KC〕以连锁经营为基础模式；经营面积一般在50-150平方米＜5平米以下〕；有正规pos收银台一般2-4个；销售产品比较单一，均为生活必须品，营业时间较长，能够给顾客提供多样化的个性服务.20店〔C〕单店订货、单店配送、单店结款；经营面积一般在30-1平方米＜1平米以下〕；有正规pos收银台1-2个；以经营食品和日用消费品为主；可能出现连锁,但必须满足单店单配模式.80店〔D〕单店订货、单店配送、单店结款；经营面积一般集中在30平米以下；开架售货，有固定结账位置；以经营食品饮料和香烟、酒为主的小卖店；无固定营业时间、无明显品牌形象.3、终端网点特点：分散性大、单店数量多、一次性购货少、普与面广、毛利率相对较高、开发程序简、方便简单.二、前期准备：/101、了解市场环境和竞品2、了解新产品，找准卖点和利润点3、规划渠道网络，定位好产品推广方向4、利润和价格体系规划5、制定好推广方案6、建立好售后服务三、开发原则：1、集中开发，集中人员、集中区域.2、先重点后普与，在精力有限的情况下，首先选取重点区域、重点位置的重点网点，选择以20%的网点辐射周边，影响产品80%的销量和利润.3、先易后难，选择相对容易的区域先进行开发，做好自己强势覆盖的区域，然后逐步扩大业务X围.4、选择合适的渠道，渠道与产品定位定位要匹配.四、网点前期开发定位目标：1、自有网点2、居民社区3、校园与周边4、工矿企业与周边5、车站、码头五、正式开发:1、人员培训：/10主要内容是:a、进店方案细则b、产品知识c、激励政策d、陈列要求e、沟通技巧〔谈判技巧、话术等〕2、选择开发方式：a、代销开发定义：代销开发是以先给予终端门店产品让其代销并与之签订协议,而终端门店按照协议在规定日期付款从而达到网点开发的目的.优势：可快速对空白网点进行铺市开发.劣势：易导致终端门店形成先进货后付款的习惯，从而终端资金回收困难.b、带货开发定义：带货开发是由业务员携带要铺市产品〔一般为新品〕让终端店主对产品有直观印象，通过业务员对产品的分析讲解说服终端店主，从而达到网点开发的目的.优势：可使终端门店对产品卖点、利益点有最直观的了解，容易成交.劣势：业务员携带产品数量有限，制约网点开发数量.c、促销开发定义：促销开发是指通过产品优惠套餐，促使终端门店接受产品进店.优势：通过产品的特价〔首次进货特价〕、捆绑销售优惠〔优势产品/10捆绑新品优惠〕等可使终端门店因为利益快速接受产品进店.劣势：后期进货恢复原来销售价格比较困难.d、礼品开发礼品开发定义：礼品开发是指通过进货赠送礼品，促使终端门店接受产品进店.优势：通过礼品赠送可增进终端门店客情.劣势：投入产出比不容易把控.e、协同开发协同开发定义：协同开发是指通过协同业务员拜访，以帮助业务员对网点进行开发.优势：通过协同开发可形成集团优势，让终端店主认为被受到重视而促进产品进店.劣势：容易影响终端店生意而使终端门店反感.f、免品开发免品开发定义：免品开发是指通过在终端做免费试饮，促进消费者购买,从而使终端门店对产品的流转建立信心达到网点开发的目标.优势：终端门店对产品流转有更直观的认识.劣势：费用比较高、易受天气影响.g、进货奖励开发进货奖励开发定义：进货奖励开发网点是指终端门店进货后给予一定费用奖励，促使终端门店更加认可产品.优势：终端门店对产品销售更有信心.劣势：费用比较高,对费用奖励产生依赖〔不给费用不进货〕.3、路线规划4、人员分工/105、执行拜访八步骤：a、准备工作：检查个人的仪表，业务人员的外表和服装要整洁，男性胡子要刮干净、不得留长发、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、女性不要穿奇装异服，不要染发，手指甲要干净不留长指甲等，同时最重要的是保持一个良好的精神状态去面对客户；检查客户资料，在拜访客户之前要检查并携带今天所要访问客户的资料，主要包括：终端网点分布图、当日拜访路线表、终端客户档案表、终端拜访日报表、客户服务卡、装送单〔订单〕等；准备产品生动化材料，主要包括海报、价格贴、宣传展板与相关品牌推广活动折页等；准备清洁用品，带上干净的抹布，用来协助终端清洁陈列架上的产品.b、检查户外广告与时更换外观破损、肮脏的宣传品，检查广告的X贴、摆放是否显眼，不要被其他物品遮盖.c、和客户打招呼进