第四章工程投标决策和投标策略工程投标决策第一节工程投标决策１．工程投标决策的内容和分类１.1投标选择性决策１.2投标方法性决策基本的投标决策模型一般常假定：1、投标目的是尽可能地扩大近期利润2、最低投标报价者中标，标价提高则中标率降低，落标者利润为零因此投标决策要解决两个问题：1、是否投标——八项指标判断法2、应选哪项工程投标——决策树分析法1.3八项指标判断法正确决策是否参加某项工程的投标，一般主要取决于这样两大因素；承包商即期的经营状况和投标目标；承包商是否具有参加某项工程投标的条件。现将这两大因素的分析方法叙述如下：(一)承包商即期的经营状况和投标目标(二)是否具有参加某项工程投标的条件国际上常用“八项标准判断法”来分析判断承包商是否具备条件参加某项工程的投标。1．八项标准及“八项标准判断表”(1)八项标准①工人的技术水平；②企业的机械设备能力；③企业的设计能力；④工程的交工条件；⑤企业对拟投标项目的熟悉程度；⑥企业以往对此类项目的经验；⑦承包该项目对今后得到新的投标机会的影响；⑧拟投标项目竞争的激烈程度。2．八项标准判断表的使用方法其具体作法如下：(1)就某项招标工程作“八项标准判断表”。(2)逐一确定八项标准的权数。权数实际上是一个比重，它表示八项标准各自对整个企业经营发生影响的程度大小。一般是将企业的经营作为一个整体，列为100分。该整体是由八个大小不等的部分(即权数不同的八项标准)组成。每个部分在整体中占多大一块，亦即每个标准占100分中的多少分值，就是我们所需求的权数。（3）将八项标准各自列出上中下三个等级（10、5、0）并判断等级得分（4）求出总分各项标准得分=该项标准等级得分*该项标准的权数。随后将总分值与预定分值比较，觉得是否投标。1.4决策树分析法某承包商决定参加一工程项目的投标，该项目可按高价、中价、低价三种方案进行，若中标后经估算三方案的利润分别为150万元、100万元、60万元，根据经验三方案的中标概率分别为0.3、0.6、0.9，投标文件的编制费用为2万元，请问该承包商应按哪种方案投标。第二节工程投标决策的依据２.１招标人和招标工程监理工程师的情况２.2投标人自身的实力２.2投标人自身的实力２.3投标的竞争对手和竞争形势２.4投标的法制环境２.５投标的风险第三节投标策略与技巧投标的策略与技巧第三节投标策略与技巧3.1不平衡报价法通常做法对能早日结账收回工程款的土方、基础等前期工程项目，单价可适当报高些；对机电设备安装、装饰等后期工程项目，单价可适当报低些对预计今后工程量可能会增加的项目，单价可适当报高些；而对工程量可能减少的项目，单价可适当报低些对设计图纸内容不明确或有错误，估计修改后工程量要增加的项目，单价可适当报高些；而对工程内容不明确的项目，单价可适当报低些对没有工程量只填报单价的项目，或招标人要求采用包干报价的项目，单价宜报高些；对其余的项目，单价可适当报低些对暂定项目(任意项目或选择项目)中实施的可能性大的项目，单价可报高些；预计不一定实施的项目，单价可适当报低些3.2多方案报价法3.2多方案报价法3.3增加建议方案3.4突然降价法3.5其他技巧没有工程量，只填单价的项目（如土方中的挖淤泥、岩石等备用单价）其单价宜高，因为它不在投标总价之内。这样做既不影响投标总价，以后发生时又可获利。海港、码头、特殊构筑物等工程报价可高，一般房屋土建工程则报价宜低。加强索赔管理：有时虽然报价低，却着眼于施工索赔，还能赚到高额利润。常言说得好，中标靠低价，赢利靠索赔。例如在香港某些大的承包企业就常用这种方法，有时报价甚至低于成本，以高薪雇佣1~2名索赔专家，千方百计地从设计图纸、标书、合同中寻找索赔机会。一般索赔金额可达10%~20%。当然这种策略并不是到处可用的，如在中东地区就较难达到目的。应注意的问题3、抓住项目结算的三大创收支柱不放松，即索赔、工程变更和调价公式，艺术调整报价策略，争取项目的最终最大盈利。4、充分发挥计算机（系统）及软件的作用，快捷、准确、高质量的制作标书5、和优势企业强强联合，实现优势互补，从根本上增强投标竞争力