编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第PAGE35页共NUMPAGES35页第PAGE\*MERGEFORMAT35页共NUMPAGES\*MERGEFORMAT35页面对面顾问式销售讲演课程2016/10/27第一章：销售的原理及关键第一节：销售·买卖的真谛（一）、销售过程中销的是什么答案：自己一、（互动）让大家参与销的是什么？自己1.大家回答的观念不一样，观念是一切事物的根本；2.自己是产品与顾客之间重要的桥梁；3.销售人员本省是以贩卖任何产品之前,你贩卖的是你自己；4.我卖的不是我的雪弗兰汽车,我卖的是我乔吉拉德；二、首先让顾客接受你这个人1.假如她不接受你,对不起,你已经没机会了.起码你这个人看起来不那么讨厌了1.建立一个良好的第一印象；2.开场白；3.自己看起来像好产品；三、我们要成为这个行业的专家；1.（互动）销售人员有两种,一种是告知型的,一种是顾问式的；2.(重点)突出专业专家权威；3.让顾客看起来越象这个行业的专家,对我们的业绩越好；（二）：销售过程中售的是什么答案：观念一、观念；1．观：是价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。念：信念，客户认为的事实。2．我们卖我们自己想卖的东西比较容易,还是卖顾客想买的东西比较容易；3.不同的人在不同的时机不同的状况下,他想要买的东西是不一样的；4.（举例早餐）顾客不同的人是不一样的购买状况,所以一定要了解对方。二、观：代表的是价值观，购买价值观；1.怎么说法呢，对顾客来讲你那个重要还是不重要。2.（举例口红）对方的价值观不一样,购买价值观不一样,这是一个很重要的一个观念。3.先做的一件事情就是照单全收；4．当顾客对我们的产品，我们的销售模式有负面影响时，我们使用怎样的方法？（举例互动）5.（方法）迂回进攻法。找她的母亲。（举例）假如你去给那女生送花看电影吃饭等等都是没用的，因为之前的男友都用过。6.对方这固有的观念绝对不利于我们做销售的时候，唯一的办法只好去改变他的观念。假如他的观念不去改变，我们一点办法都没有了；7.怎样改变他的观念呢？消除顾客反对意见。用问比用说比较容易；8.配合对方的标准然后来做销售，配合对方的价值观去卖的意思；三、念：信念，客户认为的事实。配合对方的价值观去卖1.改变对方观念比较容易还是配合对方观念比较容易？是配合；2.（总结）了解对方的观念；了解对方的需求；配合对方的需求；配合对方的观念；了解清楚以后，然后再作进攻的方式。（三）：买卖过程中买的是什么答案：感觉一、顾客购买的感觉1.体会我们自己在买东西的一些心理，购买的一些流程，一些想法，一些购买的一些体验的变化；2.与观众互动，让观众回答买得是什么；感觉；（买的不一定是需要）3.人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；二、感觉是一个综合体1.它是一种人和人、人和环境互动的综合体；2.（举例说明）买衣服；去餐厅吃饭；女孩嫁人；3.企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉；4.感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素三、要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？1.想办法让顾客感觉很好；2.如果与客户谈不下来有隔阂的话，进行客户交换；在整个销售过程中为客户营造一个好的感觉，那么你就找到打开客户钱包的“钥匙）（四）：买卖过程中卖的是什么答案：好处一、为什么买的是好处？首先什么是好处？1.好处就是能给客户带来什么样的利益和快乐，以及能帮他避免或者减少什么样的麻烦和痛苦；2.“顾客永远不会因产品本身去购买，买的是我们产品所带给他的利益好处；”3.（举例说明）（现场的音响坏了给我的利益就不存在了）；4.一流的销售人员贩卖的是结果（好处），普通的业务员贩卖的是成分。二、你的产品能带给客户最大的好处是什么1.（举例说明）电话营销普通方式与说明好处后的结果；电话卡业务员；2.对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买；3.（互动说明）讲到这里我请几位学员来上台卖你们产品的好处。把你们公司产品的好处介绍给朋友们。听学员们介绍，发现问题。首先不要直接介绍产品本身，要引起顾客的兴趣。“引起顾客的兴趣，是所有销售的开始”。着重是讲产品让顾客所受益的好处，开场白很重要。（首先可以先与顾客互动比如，以提问问题的方式让何顾客参与）4.你的产品能带给客户的最大好处是什么？说三种好处；一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要说谢谢呀