上海大众品牌销售研究一、品牌来源在上世纪90年代，对人们来说拥有一辆自己的轿车是一件遥不可及的事情。然而，随着改革开放，中国经济飞速增长，在当今社会汽车已经不再作为一个奢侈品出现，几乎家家户户都能拥有一辆汽车。因此，我国的汽车市场可以说有非常大的缺口存在，国内的汽车生产速度跟不上国内的需求，如此巨大的利润吸引着世界各大汽车制造公司来我国抢占汽车市场。在邓小平同志提出改革开放以后，我国的汽车行业在一定程度上得到了发展，但是与国外相比我国的汽车生产技术尤其是家用轿车生产技术非常落后。所以，我们国家不得不用市场来吸引更多的国外汽车生产公司来华，进而进行得到技术上的发展。上海大众总部上海汽车公司正是在此时，利用自身在中国大陆多年的经营积累，取得与大众公司的合作。1985年，上海大众汽车有限公司正式成立，上海大众公司的成立有着非凡的意义，因为它是我国首个中外合资的家用轿车生产公司。[1]上海大众公司成立之后，通过自身产品的优秀质量和正确的经营策略在我国占据了很大的汽车市场份额。目前，上海大众公司通过自身多年的发展，它的生产基地已经形成五大生产区域和一个技术中心，这是目前我国最大的家用轿车生产基地之一。[2]二、品牌发展上海大众汽车在中国已经发展了三十多年，在过去的三十年中，上海大众汽车公司经历了许多。改革开放以后，我国为了更好的发展汽车产业，在1978年由邓小平同志亲自指示，我国开始了以市场换技术的经营策略，国内各大汽车生产公司开始与国外汽车制造公司进行合资谈判。经历了长达六年的谈判之后，我国首家成立于改革开放之后的中外合资家用轿车生产公司——上海大众汽车有限公司成立。[3]上海大众汽车作为国内最大的家用轿车生产基地之一，目前上海大众公司在安亭、南京、仪征、乌鲁木齐、宁波五个城市分别成立了自己的汽车生产工厂，同时还拥有自己的技术开发部门。[2]上海大众是我国第一家成立的中外合资的生产家用轿车的公司，经历了三十多年的发展，可以说它可以作为一个改革开放以来中外合资企业的成功范例。在发展过程中，上海大众公司一直处于我国家用汽车生产的领头羊行列，从首家中外合资家用轿车生产公司到首家国内累计生产家用轿车数量超过一千万辆的公司。[4]上海大众汽车公司在发展自身业务的同时，自身的经营理念以及企业文化也没有落下，在对企业之前的经营理念进行总结，并结合新时代的特点提出了“追求卓越，永争第一”企业文化。并在此基础上，根据各个部门的情况不同发展出了不同的细化要求，例如，生产部门的质量领先和创造价值，技术部门的变革创新，销售部门的客户导向等等总过九条。[5]企业文化随着时代的转变而转变，可以对公司管理者起到一定的影响，让管理者更加适应新时代的变化。上海大众汽车有限公司企业文化三、价格一般而言，产品价格基于三个制约因素影响——生产成本、竞争产品及消费者购买能力。基于高标准的品牌形象和德系血统轿车典范，诚如“大众”品牌所诠释的理念一样，上海大众车型制定出具有较强竞争优势的产品价格，产品定位基于大众消费者，价格位于10万-40万区间。此外，由于汽车行业的特殊属性，上海大众抓住了“售后服务”这一硬指标，采用“密集深入的维修网点，便捷高品质的售后服务体验，价平质优的纯正配件，快速高效的质量保证”紧抓消费者的心理需求：高质量、低价格、短时间。售前售后的完美组合，使得上海大众产品价格紧密贴合广大消费者诉求。四、分销上海大众汽车公司对自身的销售模式也有自己的认识，它的分销模式采用分销中心的方法。上海大众所采用的分销中心模式可以将权力下放到各销售区域，因为我国国土面积庞大，所以各个区域也有各个区域的特点，这种分销模式可以让各个分销中心根据自身所在区域的特点进行调整，指定适应自身的市场和网络销售策略。这种分销中心模式的分销模式会有更强的执行能力力，同时在对区域信息的反应方面也会更加的灵活。上海大众汽车的分销模式并不是一成不变的，在确立分销中心的模式之后，2005年虽然对营销体制进行了一定的整改，但依然采用了之前确认的分销中心模式，只是对分销中心模式进行的一定程度上的调整，让这种新的分销模式更加的适应当前社会。[6]由于，市场的占有基本完成，中国汽车市场也逐渐趋于稳定所以将之前的二十四个分销中心重新合并调整，重新分配成为十二个分销中心。分销中心被重新整合之后，分销的区域划分更加合理，之前虽然有很多分销中心，这些分销中心中又包含许多不同的销售方法和方式，在经过重新整合之后的区域有更好的统一性，分销中心的经营模式也趋于统一更加方便管理。当前，大多数日、韩系车辆的销售模式。大都是采用，总部人员督导制。这种督导制，虽然可以对市场的整体把握有更好的效果。但是，在细节把握方面就要分销中心差很多。而且，不能灵活应对，不同区域的市场的销售信息。而且，分销中心的人