医药终端销售的现状与发展摘要：中国百姓对医疗药品需求的快速增长，给中国的制药企业带来了巨大的市场空间，国外医药企业也进入了中国医药市场。但是由于医药品流通的特殊性，以及来自国家药品监管部门法律法规的严格约束，如何加强药品从制药企业流向商业、渠道直到终端药店和医院的营销管理，成为我国医药公司面临的重要课题。本文就目前我国医药终端销售的现状进行分析，并对其前景进行了相关的展望。关键词：终端销售；销售带金；全终端营销；医疗改革Abstract：WiththegrowthofChinesepeople'sdemandformedicaldrugs,China’spharmaceuticalcompanieshaveahugemarketspace,andforeignpharmaceuticalcompanieshavealsoenteredtheChinesepharmaceuticalmarket.However,duetothespecialnatureofpharmaceuticalsincirculation,andthenationaldrugregulatoryauthoritiesfromthestrictconstraintsoflawsandregulations,howtoenhancetheflowofdrugsfrompharmaceuticalbusiness,thechanneluntiltheendofthemarketingmanagementofpharmaciesandhospitals,andhasbecomeanimportantissuefacingpharmaceuticalcompanies.Thispaperanalyzesthestatusofterminalsalesofmedicineanditsfutureprospectswererelated.Keywords：Terminalsales；Salesofgold；Allterminalmarketing随着中国医药产业新一轮高速发展之后，影响行业良性可持续发展的各种矛盾也逐渐显露出来。在这种情况下，医药终端作为老百姓购买药品的直接地，不但对药品的销售有深刻的影响，良好终端销售工作的开展，还能够展示企业文化和企业形象，让老百姓对企业产生信任感。这些环境的变化都是促使销售终端进行改变的动力所在，因此药品终端的业态、经营范围、经营模式和盈利方式也在适应市场经济竞争的潮流中被重新界定。一、目前医药行业终端销售现状中国医药产业在生产规模、生产效率、资产实力、装备水平及国内市场销售方面有较明显优势，但除了行业内技术人才数量较丰富外，科技开发实力弱，新药品种特别是高科技含量的品种少，产品结构趋于老化，不利于市场销售，在国际市场上竞争力低下，规模效益不显著，投资效益急剧下降，投资驱动已难以推动效益增长。未来一段时间内，中国医药行业存在几大发展趋势：1、企业向规模化、集团化的方向发展：我国医药企业2008年有接近6000家，其中多数为中小型规模企业，它们规模小、生产条件差、工艺落后、装备陈旧、管理水平低。在越来越激烈的市场竞争中，最终将走向联合、兼并、重组之路，目前，医药行业已有25家企业进入国家520家大型企业的行列。2、医药流通体制改革步伐加快：医药商业打破了长期计划经济体制下形成的国有商业一统天下的格局，产权结构向多元化方向发展，组建了一批较规范的股份制企业和规模较大的企业集团。经营方式开始转变，总代理、总经销、集中配货、连锁经营等新的经营方式不断涌现，尤其是连锁经营有较大的发展，一批企业积极进行医药电子商务的探索与试点。3、药品价格下降，利润空间受到挤压：一方面医药产业经过近20多年来的持续高速发展，人们的基本医药需求得以满足；另一方面则由于国家相继出台了多种政策，以抑制医药费用的过度增长，并取得了初步效果，药价开始下调，低价位普药的用药量在增加；同时由于产品的竞争日趋激烈，厂家需要投入的营销费用也越来越多，使得药品的利润空间变得越来越小。我国医药行业发展的机遇和面临的挑战。加入世界贸易组织，给中国医药业走向世界带来了机遇同时也带来了激烈的竞争。新药研究开发方面，我国新药研究能力远远落后于国外。医疗保健制度的改革，给我国的医药企业带来许多新问题。4、销售额在不断的升高，有很大的发展空间：医药行业中通常把城市的医院市场成为第一终端，药店市场称为第二终端，除此之外的直接面向消费者进行医药保健品销售的零售终端称为第三终端。通过目前医药行业数据统计来看，2008年，中国19701家医院药品销售额达到了3025亿元，占全国成品销售额的60%，医药行业的终端销售仍然是以第一终端为主，其销售多为国内外