编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第PAGE261页共NUMPAGES35页第PAGE\*MERGEFORMAT261页共NUMPAGES\*MERGEFORMAT35页高階直銷商成功經營行為模式之初探摘要在傳銷事業中，除了個人的能力、努力是影響直銷商成就的重要因素外，直銷商成功的關鍵，必須建立在協助組織體系的下線(直銷商)成功之上。因此，本研究以二家傳銷公司的直銷商為樣本，探討高階直銷商個人特徵及轉換型領導風格、直銷組織的文化及直銷商對該直銷組織的承諾，對於高階直銷商在傳銷事業的成功經營行為模式，是否存在著一定程度的關係及影響。本研究的重要發現：1、二家個案傳銷公司（外商及本土公司），高階直銷商的個人特徵有差異性。2、針對二家個案傳銷公司的直銷商，分別透過三個構面分析(高階直銷商轉換型領導風格、直銷組織的文化及直銷商對該組織的承諾)。來了解他們對傳銷事業成功經營行為的看法。發現直銷商皆認為這三個構面，對於高階直銷商(成功領導人)的行為模式有顯著的影響。3、探認不同傳銷公司的直銷商對於高階直銷商(成功領導人)行為模式的看法，發現「高階直銷商轉換型領導風格」、「直銷組織的文化」，皆未達顯著水準，表示二家不同傳銷公司的直銷商在這兩個構面的看法並無任何差異，即他們認為該二構面對高階直銷商(成功領導人)的成功經營行為模式有顯著的影響；但在「直銷商對該組織的承諾」達顯著水準，表示二家不同傳銷公司的直銷商在這個構面的看法有很大的差異。4、高階直銷商轉換型領導風格、直銷組織的文化、直銷商對該組織的承諾三構面，彼此有相關性及影響。關鍵詞:多層次傳銷、傳銷、直銷、轉換型領導、組織文化、組織承諾高階直銷商成功經營行為模式之初探緒論第一節研究背景與動機傳銷事業是近年來熱門的行業之一，它是一種無店舖的經營方式，具有可以較少的資金成本、突破地理上的限制、全方位的自由及收入發展潛力無限的優勢，所以在資本主義社會中，它是中產階級及無產階級自行創業、出人頭地的大好機會。然而，在傳銷事業創業初期，直銷商往往需要花費較長的時間，並忍受初期創業時的低收入及挫折，因此造成直銷商的高流動率。有許多加入傳銷事業的人，在學歷、能力及社會關係皆有相當不錯的條件，只因為缺乏克服初期挫折的堅強毅力，因此無法在傳銷事業中成功。然而，真正具有堅強毅力的人並不多，所以能在傳銷事業中成大功的人相對上也就不多(覃怡輝，1999)。因此，透過高階直銷商的個人特徵，來探討其對傳銷事業成功經營之行為模式，是本研究的動機之一。在傳銷事業中，除了個人的能力、努力是影響直銷商成就的重要因素外，高階直銷商經營傳銷事業成功的關鍵，必須建立在協助組織體系的下線(直銷商)成功之上，所以它是一種互利雙贏的事業。因此與傳統事業中，主管、同事間存在的「競爭」關係是截然不同的，在正常的情況下，同一個傳銷公司的上、下線或旁線之間，彼此會互相幫助，期望使組織體系內每一位直銷商皆能獨立經營傳銷事業。因此，直銷組織中，高階直銷商的轉換型領導風格、直銷組織的文化及直銷商對該直銷組織的承諾，彼此間將存在一定程度的關係及影響。這是本研究的動機之二。第二節研究目的國內產業環境變化萬千、競爭激烈，企業必須網羅優秀人才，力圖精進才能永續經營。而傳銷業的市場競爭力，大多憑藉著組織「傳銷網」的成功經營。然而，高階直銷商的角色扮演，更是傳銷組織經營成功的關鍵所在，因此要如何透過個人特徵進行招募、甄選、培育、留任優秀具發展潛力的直銷商，將成為國內傳銷業急需面對的問題。本研究希望能達成以下目的：1、藉由探討高階直銷商的個人特徵，來探討其對傳銷事業成功經營行為的模式。2、直銷組織中高階直銷商的轉換型領導風格、直銷組織的文化及直銷商對該直銷組織的承諾，是否存在一定程度的關係及影響。第貳章文獻探討傳銷產業現況根據公平會的調查，到民國89年底止，台灣傳銷業者，報備共有644家，但實際營業的傳銷業者只有191家。目前參加直銷的人數共有283萬4千人，占總人口比例的12.76%，全年傳銷業總營業額高達380.86億元，而傳銷業者支付直銷商的傭（獎）金合計為169.64億元，占傳銷業總營業額380.86億元之44.54%；同時領取傭(獎)金的直銷商人數達57.9萬人，平均每人領到29,299元。第二節轉換型領導領導行為的研究，可分為(1)影響力取向論(2)行為取向論(3)特質取向論(4)情境取向論。每種取向對變項間因果關係所隱含的假設各自不同。近代的領導理論研究趨勢，主要在區分交易型領導及轉換型領導的差別：如費德勒(Fiedler,1974)的權變模式、豪斯(House,1971)的路徑目標理論、汝門與葉頓(Vroom-Yetton,19