编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第PAGE15页共NUMPAGES15页第PAGE\*MERGEFORMAT15页共NUMPAGES\*MERGEFORMAT15页连锁药店策划探讨2000年，我们为深圳一家大型连锁药店DE药店提供了营销策划服务。随着社会的进步和生活水平的提高，药店在人们生活中占有越来越重要的地位。由于国家医疗制度的改革，老百姓的医疗列入了保险项目.。医院就医费用高昂，老百姓看病变得谨慎，一般都是即“大病去医院、小病去药店”。普通市民有个头痛脑热，都愿意去药店买点药来解决。出于对健康的关心，对服药的慎重，老百姓一般会选择自己信赖的药店。同时由于普通市民不具备医药专门知识，在购药时希望有人指导。所以，那些实力雄厚、药品丰富、药价合理、服务周到、并有专业药师提供购药指导的大型连锁药店，受到市民的青睐。各大连锁药店纷纷涌现，抢占有利地盘，迅速拓展规模。连锁药店的迅猛发展，已将规模小、条件差的私人小药店挤到了市场一隅。据统计，连锁药店已占到我国药品零售份额的60%强。连锁药店以其新颖的经营观念、营销方式，在市场中具有很强的竞争优势。由于看好连锁药店的发展前景，以及被药品零售的丰厚利润所吸引，许多大型企业纷纷携巨资加入连锁药店行业。如以生产保健品闻名的万基药业跨省开设“好一生”连锁药店，南方药业巨头“三九”集团也准备花数亿元在全国开设10000家连锁药店。为了抢占空白市场，已有的各连锁药店也拼命扩张，马不停蹄地开分店。许多连锁药店加快了跨省经营的步伐，如海王、中联、健民等，都纷纷将分店开到了海外。由于竞争的激烈，地盘争夺白热化，往往一条街上就有几家大药店，真正做到“药店多过米铺”。如弹丸之地的深圳，就有海王、一致、中联、万泽、南北、合丹等连锁药店30多家。同时，连锁药店行业还不断出现新的趋势。首先是“药杂店”的出现。受美国连锁药店的影响（由于美国地广人稀，美国人购物讲究“一站购齐”，因此出现了“药杂店”的形式，即药店不仅卖药，还卖大量的食品、日用品等，让顾客一次购物可以满足所有需求。这种药杂店越开越大、越开越多，其影响已直逼美国零售业巨头沃尔玛），为了在激烈的市场竞争中，充分利用宝贵的货架空间，体现品牌差异，并为顾客提供更好的服务，许多连锁药店开始尝试走“药杂店”的路子。在这方面最典型的是“海王星辰”，它第一个打出了“健康美丽药房”的概念，在药店中售卖各种生活用品。同时还在连锁药店中开设专柜售卖护肤品，并为顾客冲洗胶卷。深圳的一致药店也开始销售深度系列化的医疗健康用品。同时，一种新的业态——“大型平价药店”也开始涌现。过去的药店，大多在开设在繁华街道或贴近生活社区，以小型门店取胜，药品品种少，价格也略贵。而新的药店巨无霸——大型平价药店出现了。这类药店经营面积动辄数百甚至上千平方米，药品品种达数万种；由于销售量大，货物周转快，在采购上也占优势，所以售价非常便宜，同时药品质量过硬，服务周到。这种大型平价药店一般开设在繁华市区或人口集中的大型社区，辐射范围非常广。此店一开，周围的小型药店纷纷亏损。如深圳的“好一生”、“友和”等是大型平价药店的典型例子。当时我们的客户——深圳DE连锁药店，就处在这种市场竞争的旋涡中。DE药店成立时间较早，经过几年苦心经营，形成了一定的基础，在深圳有近百家门店，已经形成了一定的品牌知名度和顾客忠诚。尽管如此，客户仍然非常着急。一方面，出于竞争的需要，它不得不大量开设新的门店，却没有一套明确的规范，保证新门店的服务品质和赢利水平。一方面，它深深感到，自己提供的服务和竞争者没有两样，没有竞争差异就很难取得竞争优势，所以，它渴望突破现有的经营模式，以崭新的面貌出现在公众面前。对于发展策略，它又非常摇摆，既想走药杂店的路子，又不想放弃大型平价店这块新市场。我们通过对连锁药店市场的宏观把握，和对深圳药店市场的深入走访，并且做了大量的消费者调查研究，探测消费者对DE连锁药店的品牌形象、服务、药品品种、价格等各方面的评价，经过细致深入的探讨，我们认为：DE连锁药店应该做药店市场的挑战者。DE连锁药店虽然实力较强，名列深圳四大连锁药店之一，但仍不足以和连锁药店市场的“领导者”（如深圳一致药店）对抗。但是DE药店绝不是一个甘于平庸者，会做市场的“追随者”，同时，DE药店要的最大量的市场，而不会偏于一隅，做市场的“利基者”。它只有以科学的营销策略，奋勇挑战领导者，从领导者的退缩中夺取更大的市场，才能获得生存机会。（点评：通过对市场上四种竞争定位的分析，可以判断企业目前所处的市场位置，有利于制订更有针对性、更准确的营销策略）但是，以DE连锁药店现有的实力，正面进攻是不明智的。只有另辟蹊径，从侧翼进攻，打击对手的薄弱之处。由于此次改革牵涉到DE药店