物流企业市场营销研究汇报序言格力港通旗下企业营销活动现实状况及面临困难格力物流营销现实状况分析格力物流现在用户有三家，分别为珠海松下通信（PCZ）、松下马达（PMRZ）和佳能（CANON）。在用户拓展方面，格力物流营销用户关键是松下、佳能，而且不停挖掘这些企业新增加点，使我企业物流业务量实现快速增加目标，现在松下马达和佳能供给商正在不停增加，而且增加速度十分显著。除松下、佳能这两个关键用户外，现在正在联络还有缘成电子、天威飞马、SCC等部分企业。营销拓展渠道经过网上搜集相关进出口加工贸易企业具体情况，并对有潜在合作机会企业进行交流；经过外经贸局查寻珠海进出口额比较大、货值相对较高和货物流动性大进出口加工贸易企业，对其进行分类分析。经过用户来取得其供给商部分情况，并让用户把其供给商介绍给我方合作。营销策略企业依据本身服务特点，对珠海有保税物流需求加工贸易企业展开业务拓展。首先，从经贸局了解现在珠海进出口额比较大、货值相对较高和货物流动性大生产企业，从中找出适合我们做保税物流企业来关键调研。初步了解这些企业是经过网站搜集信息，关键了解这些企业业务情况，同时经过人际关系来深入了解其企业部门架构及业务发展潜力。然后，经过电话和用户联络，关键是接触用户采购部门和物流部门主管，以调查问卷方法了解用户物流需求量及需求方法，并让对方充足了解我企业能做什么，关键是让对方相信我们能做好她们所需要物流服务。等对方反馈回来信息后，我方召开召集供管中心、关务等部门展开跨部门研计会议，针对用户提出物流需求，研讨处理方案。有了初步处理方案后，登门造访用户，了解用户仓库情况、具体物流需求、物流步骤、人事架构等情况。取得这些信息后再次展开企业跨部门会议，讨论改善方案，同时邀请对方到我们企业来，具体介绍我企业情况，关键突出我们业务高政策门槛和高技术含量等优势，和珠海唯一一家公共保税仓和出口监管仓两仓模式，让对方充足信任我企业能做好该项物流业务。最终，逐层往上接触对方领导，商谈价格问题，直至签署协议，并列出双方标准操作方法，来规范我们操作步骤，以此达成拓展物流业务目标。格力物流营销策略由产品策略向服务策略转变。以前关键是向供给商下游用户介绍我方能做什么，怎样做能使用户物流成本降低，怎样提供优质服务等。这种营销策略效果甚微，现在正在逐步改变这种营销模式。将营销策略转变为从用户入手，挖掘潜力，加速货物周转率，寻求用户新需求，比如向用户问询有没有出口监管仓需求等等，经过取得用户潜在困难来为用户考虑，并为其提供处理方案。营销过程中强调是用户需要什么，而不是强调我们能做什么，这么更有利于业务拓展。。格力物流三家用户背后有300多家供给商。格力物流若要掌握这个庞大一用户群，需要突破两个问题：一是拥有和国际性供给商进行商业谈判能力专业人才；二是含有一定覆盖范围物流服务网络，现在格力物流只有珠海一个网点，假如格力物流要拓展自己网络，就看现在市场能否给时间让之一步一步去拓展自己网络或收购拥有网络物流企业进行网络扩张，或自力更生和收购网络同时进行。格力物流我们要把业务定义为工业供给链管理，不能只限于做VMI，应该将格力物流我们拥有政策优势、海关通关优势和团体创新能力逐步渗透到整个供给链当中。用户企业最需要一是通关效率，这是企业最关注；二是物流成本；三是风险，风险有操作风险、加贸企业特点所产生进出不平衡风险和企业库存积压造成经营风险，管理成本增加，资金积压增加造成风险。存在问题VMI模式不是企业唯一选择出路，很多用户对VMI了解不够，而且做VMI要打破现在用户从供给商到企业生产线整个步骤，中间会包含到供给商长久合作伙伴、供给商和其用户关务、用户采购部、物流部等部门，在商谈业务方面会带来很多想象不到困难。打破这些模式对企业来说，意味着要将生产采购关键步骤外包给自己并没有充足信任物流企业去做，这本身就不能为这些企业所接收，所以极难去说服加工贸易企业去改变其现有经营模式。我企业缺乏网络来支撑，用户所关心是一个区域性服务支持，甚至是全球制造用户需求，而我们只是在珠海一个点上做VMI，还没有扩张到大范围，这么极难继续挖掘供给商潜力，业务也极难继续做大。只有足够大网络才能聚集大量供给商货物。比如去跟供给商商谈物流业务时，她们会说，我把珠海业务全部给你做了，而其它地域你们却没有做这么业务，这么直接造成商谈无法继续进行。格力物流现在业务上增加速度受局限于用户号召自己供给商，和自己供给商谈判能力，所以格力物流应加强助推力，经过增强自己通道能力，使供给商愿意将货物放在格力物流仓库。我们和供给商商谈时，要充足考虑到供给商利益。因为供给商关键目标点并不是降低物流成本，而最直接关心是怎样能增加其销售量。在这么前提下，我们只谈物流成本降低对供给商是没有多大吸引力