化妆品销售的技巧与口才化妆品销售的技巧与口才一、化妆品销售技巧示例化妆品销售技巧要掌握关键步骤，了解客户，引导客户很关键1、了解需求：A、看眼神B、掂量：竟品（前2位导购介绍产品的公司，人员大多会失败）C、看皮肤的类型D、细心阅读宣传资料E、很认真的提问F、问价格和购买条件G、问促销条件H、与同伴商量I、心情很好的样子J、重新折回来看本公司产品K、问公司产品技术性的问题L、对公司产品表示出好感M、盯着公司产品思考2、满足需求具体购买动机有：求实购买动机———价格实惠；求廉购买动机————有特价，有促销；求便购买动机—————方便，省时；求安购买动机————产品安全，健康保障；求美购买动机———包装漂亮；求名购买动机———品牌；嗜好购买动机———习惯购买A、产品的递交人手一份产品，对着顾客讲解一对一一对NB、利益：1）、产品特点介绍成分—————作用好处———解决问题2）、强调卖点产品特点和价格对比3、试用注意方式方发共性特性优点特点A、满足顾客需要B、避免对顾客的皮肤说不是，可介绍我们的产品针对哪类皮肤能达到哪些效果、（针对问题皮肤，而不是针对个人肤质）4、进一步强调好处A、使用好处（再次）B、优惠形式：例如，特价买增力度时间段；利用协助销售上升的工具：例如，POPDM价签等促进成交机会、C、赠品：限量时间段要有赠品的展示特点进一步介绍公司产品，连带销售，分析价值、5、销售促进达成（成交技巧）临门一脚。6、问题的解决A、取得顾客购买信息：B、假定同意，连带行动：不需要等顾客决定购买，应该视同顾客完全购买决定、技巧：1）、引领顾客交费2）、给您换只新的7、我给您包扎起来8、这是送给您的赠品缓和拒绝反对处理、抱欢迎的积极态度，先处理顾客的心情，再处理顾客的意见9、重申顾客反对的原因10、黄金之问————为什么？’“除此之外”水落石出二次促销促销循环：取得顾客购买信息→假定同意，我帮（带）您去买单等。二、化妆品销售战前准备第一、美容知识：导购员要掌握丰富的美容知识，包括皮肤的构造、皮肤的分类鉴别与护理及皮肤护理的程序和头发构造、发质的分类等美容美发护理知识。第二、产品知识：导购员要娴熟自己产品的配方、成分、特点、规格、价格、使用方法、保质期限期，还要了解竞争对手产品的特征，要达到背诵的程度。第三、基本销售技巧：销售技巧是导购员成败的关键因素，特别强调通过行之有效的方法将每个潜在顾客变成准客户。通常培训销售技巧要分为五个步骤：（1）迎接顾客；当顾客靠近时，主动与顾客打招呼，以温和微笑的姿态迎接，表达诚挚的善意的问候。（2）了解需求；分析顾客的心理，提出相关的问题，了解顾客需求。（3）推销产品；推销顾客所需的产品。（4）成交；达成销售，并尽可能地促成联带销售。如顺便说一句“配合XX产品使用效果会更好，很多人都是这样买的”多数消费者都会认同。（5）送别顾客；做好售后服务，为已购买的顾客包装产品，对于未达成购买的顾客以同样诚挚温和的态度对待，不可怠慢。三、化妆品销售的心理素质调整销售的过程就是与顾客交流的过程，销售人员的心理素质直接影响销售的成败与否。这就更需要销售人员具备良好的心理素质。1、保持乐观的情绪；你的心情直接感染顾客，进而影响她的购买欲望。如果你面若冰霜，顾客可能多站一分钟也不愿意。2、要有真诚、热情的态度；你的真诚和热情证明你对顾客的重视，她会被你感动；而你的冷漠也一定会赶走顾客。3、不畏惧顾客，不轻视顾客；顾客是上帝，一定要尊重，顾客再多的购买理由都会被你的轻蔑所抵消。4、认真，有耐心；认真帮助顾客选择和解释是我们的本份，顾客的要求和问题有时难免太多，但我们没有理由拒绝，只能不厌其烦，因为我们是在为她服务。5、不卑不亢、落落大方；向顾客导购就是一种沟通和交流，不要拘束。其实顾客也希望能交流得轻松，我们不主张使用生硬的语言，不主张使用过分的奉承，因为我们把顾客当朋友。6、对自己有信心；顾客来购买我们的东西，我们对商品的了解一定比她深刻，要相信自己是对的，敢于指导顾客。顾客希望你能教她更多的东西，若你自己对商品一无所知，她也不会买得放心。要向顾客表明你是行家，你的信心，其实也是顾客的信心。7、敢于承认错误；与顾客的交流要坦诚大度，自己若出现了错误，要敢于承认。顾客知道的比自己多的，要虚心请教。8、沉着冷静；遇到意想不到的问题要冷静，然后尽快想办法解决，不要手忙脚乱，绝对不要把自己的手足无措表现给顾客。