加盟店销售服务指导操作手册加盟区域：加盟店名称：北京丹尼尔新康美制为确保我公司认真履行销售协议中的各项服务条款。公司各部门技术指导需按本手册规定完成手册中安排的各项服务任务，并认真履行工作内容。一、销售过程的区分美容业产品销售过程一般可区分为准备接触过程、实质洽谈过程和售后服务过程三大部分。三大部分的工作目的、工作内容和工作手段各不相同，各位销售工作人员需根据各美容院的具体情况，结合本手册所规定的工作目的、内容和注意事项对销售工作进行准备、设定和完成，并以此为标准对工作进行评估。产品销售过程准备接触过程↓实质洽谈过程↓售后服务过程二、准备接触过程目的：（1）收集信息，确定目标客户。（2）接触目标客户，了解对方需求。（3）展示企业形象，介绍产品、服务。（4）为跟进洽谈打下基础。工作步骤与内容：（1）初次调查——信息收集——收集信息、了解需求。（2）信息分析——信息整理与分析——确定客户类型与工作方式。（3）接触准备——确定接触客户的时间、地点、资料及工作内容、程序——顺利接触。（4）初次走访——控制接触工作过程——展示企业形象，介绍产品、服务，确定产品演示。三、实质洽谈过程目的：（1）向目标客户进一步介绍、推销、演示产品。（2）收集信息，明确对方对产品、服务等方面的需求。（3）融洽关系，改善服务，根据对方需求明确解答对方问题。（4）确定签约方式、供货方式、付款方式和供货折扣。工作步骤与内容：（1）再次走访——介绍、演示产品——收集信息、明确需求。（2）信息分析——信息分析——确定客户类型与洽谈、服务方式。（3）洽谈准备——确定洽谈的时间、地点、资料及工作内容、程序——顺利洽谈。（4）跟进洽谈——控制洽谈工作过程——确定签约方式、供货方式、付款方式和供货折扣。（5）安排服务——签约，缴纳货款，确定供货时间、培训时间，拜访服务时间——展示公司服务。四、售后服务过程目的：（1）帮助客户尽快销售产品，促使其翻单。（2）融洽关系，收集信息，调整服务策略。（3）实现诺言，展示企业形象。（4）培训、促销、管理；再培训、再促销、再管理。（一）美容导师拜访工作内容美容师客户拜访工作分为销售拜访和培训拜访两大部分。销售拜访：主要工作是进行市场巡回、解决客户问题、增加产品销售、进行促销、清查客户库存、了解市场信息、宣传公司理念。技术、培训拜访；主要工作是传播公司产品技术、巩固产品知识、美容院新员工的培训。（二）销售拜访工作安排1、划分客户区域和客户等级（每季度调整一次）。2、确定每月客户拜访频次和销售定额。3、执行每日拜访工作，考核销售情况。4、制定促销方案，加强客户维系。5、库存客户检查，解决客户问题。6、每日向公司通报市场信息。7、完成公司制定的销售任务。8、认真完成每周、每月的工作总结及计划。9、分析客户进货情况。（三）技术拜访工作安排（1）技术培训工作步骤与内容：1）培训安排——培训、介绍、演示产品——树立专业形象，融洽顾问关系。2）信息分析——信息分析——确定客户类型与售后服务方式。3）促销准备——确定促销的方案、时间、地点、资料及工作内容、程序——与企业客户交流。4）促销探讨——明确促销工作过程——融洽关系。5）执行促销——按促销策划具体执行促销，并监督、保证促销活动正常进行6）正常拜访——按时根据企业的具体要求完成拜访加盟店的工作。7）信息反馈——及时反馈市场各类信息。（包括：客户、物流、竞争对手以及客户库存等方面信息）8）安排再培训——负责适时安排、组织代理商、加盟店人员进行业务培训。9）安排再促销——负责根据市场情况为代理商、加盟店组织促销活动。10）组织公关活动——根据市场情况向代理商、加盟店提供公关活动建议。（2）技术指导工作内容签约后技导工作流程与内容签署供货协议，确认付款时间。与加盟店商定、安排5——7天的产品培训演示工作。确定演示、咨询、服务、操作的具体时间和内容。帮助美容院确定：收费手册、服务项目手册、产品摆放、销售、库存手册。确定、安排、演练产品上柜日和上柜促销活动。确定培训拜访日期和内容。确定美容师业务培训内容、时间。直接配合、参与产品上柜推广活动。驻店帮助美容院咨询、销售产品（10天）。通知加盟店市场通气会时间、内容。解答疑难问题。培训产品自带（消耗旧品，推广新品）。策划定期借对方场地举办消费者活动，培训。借对方场地提供产品试用机会。策划加强针对美容师的促销活动。注重公司