编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第PAGE29页共NUMPAGES29页第PAGE\*MERGEFORMAT29页共NUMPAGES\*MERGEFORMAT29页业务培训资料（６）2008-03-2413:14:46|分类：HYPERLINK"http://xiangyangwang505.blog.163.com/blog/"\l"m=0&t=1&c=fks_095067085095085075093087074069085083081069093081082"\o"快乐享受"快乐享受|举报|字号订阅第二节商业谈判的技巧一、成交的基本策略谈判的目的就是为了最后的成交，而这其中最困难的问题就是谁占的利益大，这就需要业务员努力运用以下几种策略来实现了。1镇定自若，充满信心有许多业务员，甚至是有多年经验的业务员，都可能会说：“成交时，我的神经就会非常紧张”，这很正常。一个人如果对自己的成交缺乏信心，他整个的业务活动都要受到影响。因为他们时时刻刻都在担心对付不了最后的障碍。有人甚至对成交产生一种恐惧感，惟恐到头来会落个一事无成。这种恐惧感往往是由两个原因造成：一是不懂成交技巧，二是羞于启齿求人家定货；这说明业务员在心理上还不成熟。老练的业务员在接近成交时，毫不惊恐，始终保持有条不紊的状态，给人的印象是签订合同是他们的家常便饭和必须履行的例行公事，让人放心。在洽谈进入成交阶段时，你的态度对客户会产生很大影响。如果你高度兴奋，喜形于色的表情会证明你是个新手；如果你成交时心情紧张、举动失常，以至说话词不达意，就会使成交受阻，难以实现；如果你对即将取得的成果流露出心虑状或迫不及待的心情，客户就自会顿起疑心。业务员应平静地把信心传达给买主，一定要让顾客觉得这个决定是他自己的主意，而非别人的意思，更不是别人逼着他这样做的，创造出一种愉悦的气氛，顾客感到自己做了一笔合算的买卖而自鸣得意。2善于捕捉成交信号及时成交成交信号是指顾客在接受业务过程中有意无意流露的购买意向，它可能是一种成交的暗示。在实际业务中，顾客为了保证自己所提出的交易条件，往往不愿主动提出成交。但是他的购买意向会有意无意地通过各种方式流露出来，如微笑，认真地看销售合同，下意识地点头，仔细地研究商品，请求对商品进行操作示范，提出有关问题，有意压价，赞成你的意见等，都是成交的信号。有时顾客的注意力就是一盏指示灯，应特别注意，业务人员必须善于捕捉这些稍纵即逝的成交信号，抓住机会及时成交。3抓住成交的时机，随时成交从理论上说，一个完整的业务过程，包括寻找预约，接近顾客，洽谈，处理异议，成交等不同阶段，但是，在实际业务过程中并不是绝对地严格按顺序进行。这里的成交时机是指目标顾客，业务员在思想完全达到一致的时机。人们经常认定在某些瞬间买卖双方的思想是可以协调起来的，如果业务员不能在这一特定的瞬间成交，成交的机会将永远消失。但不是说一次买卖中成交的时机只有一次，而是说业务员要时刻注意倾听和观察，抓住任何可能的机会拍板。4锲而不舍，力争成交“天上不会落下馅饼来”。不费口舌，三两分钟就成交实属罕见。如果你想一提成交的建议或请求，顾客会立刻表示接受，这只不过是不切实的幻想，人们一般不会轻易作出购买决策。成交是一个过程。当时机成熟时，你向顾客提出成交的建议，顾客会犹豫或提出要求，你设法消除顾客的异议并作出必要的让步，然后再次提议，释异，让步，不断重复，不断深化，一次次争取，直至成功。然而，并不是“每朵花蕾都能结出硕果”，要正确面对拒绝，在遭拒绝时仍具备毫不退缩的精神，是所有业务员争取胜利的必备素质。在顾客说“不”时，仍能坚韧不拔，才会有助于你的工作，你的业务活动才能成功。5保留一定的成交余地保留一定的成交余地，就是要保留一定的退让余地。任何交易都不是一口定下来的。必须经历一番讨价还价，经过几番周折最后达成一致。尤其在买方市场情况下，几乎所有的交易都是在卖方作出适当让步之后拍板成交的。所以，业务员在成交之间，不能信口开河亮出老底。如果把所有的优惠条件都一古脑端给顾客（人的愿望往往是无限的）当顾客要你再作些让步才同意成交时，你就没有退让的余地了。因此，为了减少被动，有效地促成交易，业务员一定要保留适当的退让余地。二、成交的技巧一般情况下，业务员与客户在通过洽谈之后就进入了成交阶段，其实，成交的方法很多，这里我们仅介绍最常用的几种基本成交技巧。1假设成交法假设成交法又称假定成交法或断定成交法。它的前提是首先断定能够成交，这是做成每一笔推销业务的基础。这种思想必须贯穿于业务的全部活动直至最后的成交，其假定的基础来自业务员的判断力和自信心，业务员对顾客“肯定会购买”，并把这种想法在你的言谈