编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第PAGE8页共NUMPAGES8页第PAGE\*MERGEFORMAT8页共NUMPAGES\*MERGEFORMAT8页小饰品大生意新契机——叶国富参与“2011中国饰品营销模式创新高峰论坛”的演讲稿各位领导，各位同行，各位来宾：早上好。很荣幸出席在义乌召开的“2011中国饰品营销模式创新高峰论坛”。众所周知，义乌是全球最大的小商品批发市场，也是中国饰品行业的重镇。哎呀呀作为行业里的后起之秀，有幸被组委会邀请来谈谈自己的成功经验，颇有点受宠若惊。因为在我看来，哎呀呀还是一个很小的企业，还没有真正建立起自己的核心竞争力。但组委会一定要我讲讲哎呀呀的商业模式，盛情难却，借此机会向诸位汇报一下哎呀呀在经营过程中的一些心得体会，抛砖引玉，希望朋友们多提意见。哎呀呀是2004年成立的，2009年成立股份公司，现在的终端年销售额数以亿计，零售终端高达3000家。在近年来的创业企业中，算是发展比较快的。回望过去，总结经验，我认为首要的一点是我们进入了一个好行业，赶上了一个好时机，而我们又幸运的做对了一些事情。哎呀呀是饰品企业，是连锁零售企业，是服务女性消费者的“快时尚”企业。这三句话是理解哎呀呀飞速发展的关键所在。它对应着我们希望获得的三个核心竞争力：产品、渠道和用户。我一直强调，小饰品、大生意。大家知道，做生意要做需求量大、扩展性强的生意，因为它的发展空间足够大。举个例子，当当网是中国最早做电子商务的企业，比淘宝、京东都早，但却被后来者超越，为什么？一个很重要的原因是当当聚焦的是图书市场，而中国的图书市场一年也就是100-200亿的规模，当你占据市场一五%左右的份额之后，再怎么努力也有限，因为市场容量就那么大。反观京东，它做的是3C市场，中国一年有几千亿的市场，天然的发展空间就不一样。饰品行业也是如此。大家都知道，过去几十年来全世界对营销影响最大的理论就是特劳特和李斯共同提出的“定位”理论。饰品虽然是新兴行业，但定位却很清晰，而且随着时代的变化，饰品的含义也在扩展。做生意最忌讳的就是跟消费者的心智模型较劲，比如你是个卖运动鞋的，同时卖女鞋大家就会觉得你不专业、不伦不类。但饰品不一样，消费者心中天生觉得你就应该时琳琅满目、品种多样，而且你很容易做品类扩展。这是因为随着人们生活水平的提高，年轻女性对美丽的追求越来越强烈，同时饰品的概念也在发生潜移默化的改变。过去狭义的饰品，主要是指头花、耳环、项链、手镯等等，这些每年就是一个数百亿的市场，现在人们对饰品的理解更多样化了。比如包包，我们做过调查，女孩买包从来不是为了装东西，而是为了搭配衣服，从这个角度来讲，包包本身就是一种饰品。再比如手表，随着手机的普及，手表的计时功能逐渐弱化、装饰功能日益加强，也可以看做一种饰品。还有腰带、化妆品、数码产品等等，而每一个大类里又可以分出几十个小类，比如包包可以划分成牛仔包、双肩包等等。所以说，哎呀呀首先是个饰品企业。饰品是我们的产品，也是我们坚定不移的定位，有些同行慢慢向化妆品转型，搞什么潮流美妆，但哎呀呀始终坚持饰品定位不动摇。最重要的原因就是饰品需求量大、扩展性强，同时它迎合了中国消费升级的大趋势。看好了市场，选对了行业，接下来就要找好自己的商业模式，这就是我要强调的第二句话——哎呀呀是连锁零售企业。连锁就是我们的商业模式，饰品保证了市场，连锁则保证了贴近市场、深耕市场。而连锁要想锁得起来，价格、品牌、IT系统缺一不可。首先要谈的是价格，哎呀呀从成立之初就强调“平价是一种战略”。做生意，一定要做服务最广大人群的生意，比如腾讯。在座很多人都是QQ用户，但腾讯能从我们身上赚到钱吗？不能，因为我们不会掏个十元八元去换什么QQ秀、升级，但恰恰是那些我们觉得没钱的、缺乏消费能力的学生、民工等收入偏低的阶层，为腾讯贡献了最大的收入。哎呀呀在某些程度上与此类似，很多人觉得哎呀呀显得低端，我们一些同行也不断在向上走，希望营造出高贵、典雅的品牌形象。殊不知这种思路本身就有问题，哎呀呀的定位就是“平民时尚”，就像凡客硬生生把29元的衬衫弄出时尚味一样。我们致力于让产品“买了不心疼，丢了不可惜”，让顾客重复消费，表面上她们买的是一款产品，事实上买的是一种欢乐的心情。而要实现这一点，首先要保证平价，这就是我所强调的“平价是一种战略”。其次是品牌，仅仅平价并不能引起消费者和加盟商的兴趣，你还要有清晰的可识别性，让消费者对你产生记忆和联想。所以哎呀呀成立后不久，我只有100多万流动资金的时候，就花了大半个身家，成为业内第一个聘请形象代言人的企业。历年来，我们在品牌方面的投入不断升级，良好的品牌保证了连锁加盟体系的快速推进，也让消费者越来