金融产品营销与策划准备一、准备(战略）前言：销售定义新解一、准备（战略）1-1漏斗原理销售业绩起伏的根本原因是什么营销从科学的大数法则开始管理好你的金漏斗1让我们先看几个例子：需求的四种模式迫切型自信型过度自信型使用破茧之术引导客户需求用漏斗管理你的蚱蜢购买往往不是某一个人的主意，而是由一个正式、非正式的团体，在一个倾向于购买的氛围中作出的集体决定，这些参与者类似于一扇门上的几把锁，有明有暗。我们必须用心找到他们和开启他们的钥匙。这些参与者类似于一扇门上的几把锁，有明有暗，我们必须用心找到他们和开启他们的“钥匙”。购买者身份在一个完整的销售氛围中1-4教练原理教练——销售中必需信息的提供者找准你的教练——他必须能够提供给你准确无误的信息;让教练做的事明确限制在“举手之劳”的范围之内;不与教练建立经济利益关系;让自己始终表现出谦虚、执着和善良：在你和教练相处时，这一点要从仪表、谈吐等方面体现出来;满足教练的成就感：你要及时“汇报”销售工作所取得的进展，并且感谢教练对你的帮助和关心。区分教练与影响力中心将有潜质的教练转化为影响力中心1-5雷区原理销售地雷面对雷区的三种不成熟的态度在内心深处明确任何的销售肯定都存在障碍；明确地雷的位置；分析所处的销售环境，找到可以借助的力量（教练）；借助力量成功排除地雷。二、准备（战术）敲门三块砖找准自己的访谈对象，明确访谈目标提供有效的商业理由赚来的转移来的个人声望得来公司声望而致三、开场白给客户一个好的第一印象。你一定要牢记你永远也没有第二次机会去制造一个“第一个好的印象”好不好——印象将在很短的时间内产生——你将为你最初的错误付出巨大的努力。1、自信对公司及新产品好好学习一下，要有自信；对销售活动要有自信和自尊；拜访前要做好心理准备2、服装及资料整理好自己的服装仪容；随身携带的物品必须清洁、整齐；皮箱及皮包里头也要井然有序3、仪态仪表保持良好的体能及精神状态；努力去发掘对方的长处所在，找出其赞美之处；在镜子前面检阅一下自己的仪表；4、动作熟悉基本动作；留心机敏的动作；对客户要抱着尊敬之心，不要模仿客户不雅之举；5、打招呼使用优美的寒喧言词；自我介绍简洁有力，介绍全名；介绍公司时要富有魅力；6、感谢由衷地感谢对方与你会面；称赞对方或对方公司的长处；用明朗的声音、清晰的口齿说话。如何做到一见面就打动客户？四、探讨创建积极信息交流完整的积极信息交流过程确认提问→证实已有信息的准确性，发现已有信息的不准确性。新资讯提问→更新信息，填补空白，获取客户概念中的一些图景。态度提问→探寻客户对某种事物的态度和为人处事的某些价值观。承诺提问→帮助明确在销售中的位置的提问五、利益展示以某公司为例●特征Features:产品、服务的品质和公司本身的特点如：外形、功能、价格、包装等；●利益Benefits:产品、服务的品质和公司对客户价值和意义；●优势Advantage：产品、服务的品质和公司的某些特征较之竞争对手对客户有更大的价值和意义。——多种表述与展示——反复强调——要有侧重点——对老客户使用新方法——避开竞争对手优势——不威胁竞争对手存在，争取立足●特殊的推销展示●对现有顾客推销新产品：他们现在正需要什么?—提示老产品曾带来的好处—对昔日愉快合作的谢意—新产品的出众之处—新产品带来利益的具体体现●与潜在顾客建立关系时——推销自我优于推销产品——侧重于和顾客一起讨论利益有多大——完善利益发源地完整的客户决策地图是利益陈述的向导六、缔结协议信心不足：自己的不是最好的有歉疚感：不愿面对顾客订货缺乏观察：感觉不到顾客需要担心失败：一再推迟展示过分：言过其实强力推销：顾客对受操纵反感时间拖延太长过于程序化每次拜访都未提成交重复老一套推销展示不充分未能冲刺成效后拖延缺乏演练没有选择方法先露底牌成交现场：◇勿喜形于色◇向顾客致谢◇适时离开成交以后：◇安排好售后工作◇近期回访一次◇处理抱怨无法缔约怎么办？访后跟踪阶段◆你是否及时发现购买信号并及时缔结协议？◆记录下次拜访中的重要事情：客户的问题，对客户的承诺及下次应为客户做哪些工作。◆客户档案中补充新发现的客户资料。◆其它问题。七、售后服务如何和客户建立朋友关系如何和客户建立长期关系双赢