奥迪汽车公司商务谈判方案目录谈判双方公司背景谈判内容谈判形式分析谈判团队人员组成双方利益及优势劣势分析谈判程序及具体策略准备谈判资料制定应急预案组长：邓灏组员：蔡晓珍黄丽华江流进余兆冠一、谈判双方甲方：奥迪是一个国际高品质汽车开发商和制造商。现为大众汽车公司的子公司，总部设在德国的英戈尔施塔特，主要产品有A系HYPERLINK"http://baike.baidu.com/image/6c63514abe1ec11408f7ef57"08款奥迪A6（包括1-8）、Q系（5、7）、R系、HYPERLINK"http://baike.baidu.com/view/47686.htm"敞篷车及运动车系列等。2002年，公司汽车销量达到74.2万辆，年收入约226亿欧元，全球雇员达到51,000多人。1996年—2006年:连续十年刷新销售纪录——HYPERLINK"http://baike.baidu.com/view/444677.htm"奥迪公司2005年业绩再创新高。2006年1月，奥迪公司宣布其2005年共向全球终端用户交付了829,100辆汽车（2004年：779,441辆），增幅为6.4%，从而连续第十年创造了汽车销售的新纪录。同时，在全世界39个市场中，奥迪创造了历史最高销量纪录。至今奥迪仍然在不断的发展着其品牌与技术。奥迪是德国历史最悠久的汽车制造商之一。此次阳江政府的团购公务用车，并选定了奥迪A62.0这款汽车。希望通过本次谈判最终确定购买。于2011年5月25、26日展开谈判工作。乙方：阳江市政府采购中心，根据市政府的决定，原设在各级财政部门的“政府采购中心”更名为“政府采购管理办公室，负责本级政府采购的监督管理工作”。重新组建阳江市政府采购中心，该中心从2004年1月1日开始办理业务，主要是负责全市的政府集中采购工作，是正科级事业单位，经费由市财政核拨，核定事业编制8人，配正主任1名，副主任2名。阳江市政府因公务需要购买公务车，于是需要与奥迪公司开展谈判工作。二、谈判内容（一）谈判主题乙方向甲方进购30台奥迪A6，并就一些具体的价格、售后服务等问题进行谈判。（二）谈判目标（1）最理想目标：双方达成协议，我公司以每辆41.25万的价格向阳江市政府销售30台汽车，可以2年不限公里保修，每辆车赠送200升燃油劵，还可以在在颜色等方面满足乙方的需求。（2）可接受目标：由于乙方是团购价格可以在9.8折到9.5折范围达成交易。2年不限公里保修，每辆车提供200升燃油劵。（3）最低目标：双方以9.5折达成协议。3年不限公里保修。每辆车提供400升燃油劵。三、谈判形式分析（一）我方公司分析：我公司的信誉是不容质疑的。奥迪A6系列是奥迪公务车最主要的车型，A3、A4、A8是目前最畅销的奥迪车型，分别是A、B、C、D级轿车，竞争对手分别是宝马1、3、5、7系和奔驰B、C、E、S级。（二）我方人员分析邓灏：表达能力强，性格外向，处事冷静，公关能力强，本次谈判的关键人物。江流进：洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判。蔡晓珍：心思细腻，善于表达，有较强的逻辑分析能力。余兆冠：注重细节，性格开朗，我公司的核心人物之一，有较强的专业技术知识。黄丽华：办事认真负责，具备较高的管理财务素质。（三）客方人员分析吴浩陶：统筹全局能力强，思维严密，亲和力强，头脑灵活，是一位合格的将才。潘裕盛：熟悉汽车行业，市场经验丰富，看问题善于抓住本质陈春燕：性格友好，在气氛紧张的时候缓解紧张局面，遇事冷静。张若希：办事果断干练，言辞犀利，雷厉风行，典型的女强人风格，遇事不冷静。李才超：了解同类产品竞争对手现状，可以为总经理提供适当的建议，是一位合格的副手。（四）、谈判程序1、谈判期限两天2、谈判地点奥迪公司会议厅第一阶段：我方技术人员向乙方做详细汽车介绍以及试车。第二阶段：就价格、售后服务进行谈判并商定合同条文。第一天具体安排8：30-9:00我方在奥迪公司会议厅迎接乙方谈判代表。9：00-11:00正式开始介绍奥迪车的具体情况，双方就一些简单问题进行讨论。11:00为表示我们的诚意，邀请阳江政府代表团一同去阳江凤凰酒店进餐。13:00-15:00启程前往4S店进行观赏靓车，并让专业人士进行试车。15：30-16：30进行初步谈判，坚持最理想目标。第二天具体安排8:30-9:00迎接阳江政府谈判代表。9:00-12:00主要就车辆的价格方面进行谈判。12:00-13:00邀请阳江政府代表团一同去阳江凤凰酒店进餐。15:00-17:30就车辆的售后服务和保险方面的问题进行谈判。四、谈判团队人员组成主谈判手：邓灏解决重大问