成功企业营销人员培训手册典范推销人员对用户态度对应练习手册推销,最关键目标,就是要发掘出你产品能满足用户那些需要。当你在进行调查用户需要同时,你也发觉到用户多种不一样反应和态度。□接收、怀疑、冷淡、异议问答练习(一)用户对你产品反应,通常可分为四类:*接收:用户对你产品表示满意。*怀疑:用户对产品某项特征很感爱好,不过怀疑你产品是否真含有这个优点。*冷淡:用户因为不需要此产品,所以表示爱好小。*异议:不接收你产品。用户:"你很有说服力,我确实需要节省燃料费用。"这句话显示用户什么态度?A接收B冷淡C异议D怀疑答案:A推销时,用户反应可能为接收,也可能表示导议,这是两个完全相反态度。在这两个极端之间,用户还可能有另外两个反应为?〔〕答案:怀疑,冷淡。解释名词:用户对你产品表示满意,称为〔〕答案:接收用户对你产品不感爱好,称为〔〕答案:异议怎样判定用户异议态度?A"我不管丰年牌功效怎样,我买不起!"B"年轻人,你听着。我不计划买丰年牌,因为它使田地造成龟裂现象。"C"丰年牌含有了多种符合我需要优点。"D"嗯,我真应该采取能够降低土地龟裂肥料。"答案:AB解释名词:用户对产品某项特征很有爱好。不过,怀疑你产品是否真含有这个优点,称为〔〕。答案:怀疑用户因不需要你产品,而表示爱好缺乏〔〕。答案:冷淡假如,用户对产品相当有爱好,不过怀疑产品是否真不错,这种反应是:A冷淡B怀疑答案:B假如,用户因为不需要此产品,所以表示没有爱好时,称为A冷淡B怀疑答案:A下面各题,假如用户态度是冷淡则记以"I",若是表示怀疑则记以"S"。□"坦白说,我工程不需要用到像1072这么推土机。答案:I□"我相信1072底盘是坚固,不过,推土机就像是车子一样,过很快,零件就会出故障,就需要修理费了。"答案:S□"确实,现在我是需要一部省油推土机。不过,我怀疑象牌924引擎能够节省我油料。"答案:S□"你机器不错,不过,来,我使用虎牌1800推土机也很不错。"答案:I用户因为不需要,而对你产品不感爱好态度称为〔〕。答案:冷淡□当用户对产品某项特征很重视,但又怀疑你产品是否有此特点时,称为〔〕。答案:怀疑用户对你产品表示满意称为〔〕。答案:接收用户正确产品表示不满意,称为〔〕。答案:异议以下多种用户反应,如为接收则记以"A",冷淡则记以"I",怀疑则记以"S",异议则记以"O"。□"我很喜爱象牌含有宽轨距和铝带特点。不过,我极难相信它在斜坡上稳定性。"答案:S□"虎牌产品带给我麻烦真不少。"答案:O□"丰年牌是不错,不过我不想改掉现在正在使用牌子。"答案:I□"不错,丰年牌能够节省我时间和金钱。"答案:A(二)应付用户多种不一样态度方法当用户对你表示冷淡、不理会时,最好方法是使用一连串闭锁式调查问话法来发掘她需要。调查、发掘用户需要使用〔〕发掘用户需要。答案:闭锁式调查问话法用户态度冷淡时,你该怎样?〔〕。答案:使用闭锁式调查问话法来发掘用户需要。当用户表示异议时,你要立即处理此问题。假如,你碰到用户表示异议时,你应该:A辩解B立即处理问题C不管它答案:B当用户显示出怀疑态度时,你应该举出实例,来证实产品优点确实属实,通常通常反应次序以下:1.发掘用户需要2.用户需要被发掘3.介绍产品特征或服务1.用户表示怀疑2.提出实证*注意:通常,就在你介绍产品或服务特点以后,用户立即对你表示怀疑。用户对你产品或服务表示怀疑时,你应该:A辩解B提出实证C用闭锁式问话法答案:B完成下表:用户态度你策略:1.异议〔〕。答案:立即应付它。2.冷淡〔〕。答案:用闭锁式调查法找出用户需要。3.怀疑〔〕。答案:提出实证。有时候,用户并不直接表示拒绝你,而使用拖延时间方法,比如:*"嗯!我看,四个月以后你再来好了......"或"等我和我经理商议以后,再和你联络。碰到这种情况,你要继续找出用户不直接回复你原因。用户有意拖延,不直接给你回复是用来表示:A接收B需要C异议、冷淡、怀疑答案:C当用户有意拖延,不给你正面回复时,你应付措施是:A继续找出用户冷淡原因,并处理它。B继续找出用户需要是什么?C继续找出用户不直接回复原因答案:C□应付用户怀疑态度练习(一)怎样提出实证:当用户说出她需要后,你立即介绍产品或服务特征,不过,有时候用户对你所说话并不全然相信。为了要使用户相信你及你产品,而应该提出实证做证实情况是:A用户接收你说话时B用户对你表示冷淡不理会时C表示怀疑时D拒绝你时答案:C碰到用户表示怀疑时,你应该提出〔〕。答案:实证用户表示怀疑时,你该怎么办?答案:提出实证以下情况中,哪一个需要提出实证?A"我不相信这个空气调整系统,能达成98%效果。B"以前也有些人向我确保过这类情形。每个人全部答应一天之内就送货,不过全部不守信用。