DCMS销售模式及销售管理方式说明1.目标市场的描述1.目标市场的描述1.目标市场的描述1.目标市场的描述(续)1.目标市场的描述(续)1.目标市场的描述(续)2.销售特性及关键信息ERP项目式销售(ProjectSelling)ERP解决方案式销售(SolutionSelling)的特性:2.销售特性及关键信息时间表(schedule)预算(budget)需求(requirement)需求(requirement)决策(人及过程)(decision)决策(人及过程)(decision)决策(人及过程)(decision)竞争(competition)竞争(competition)关键评估项(客户兴奋点)留意关键信息间发生的冲突矛盾!D客户搜寻过滤方式说明.打广告.经(协)销渠道.政商关系引介.参加展会或研讨会.自行举办活动.扫街.DM(名单).打电话(名单)3.市场及客户分级方式说明已经开始或即将于近期开始进行选型工作,以便将现有系统更换或扩大目前信息化范围的潜在客户使用状况很不满意,原服务电脑公司经客户再三要求而无法改善其产品或服务的潜在客户使用的状况不满意,但对原服务电脑公司还抱着希望的潜在客户目前软件使用状况满意而且维护也没有问题的潜在客户客户等级客户等级4.客户关系维护方式说明同上,但另可借我们的案例客户及借对现在为潜在客户服务的软件公司或项目开发的严重缺陷下毒,来坚定其换系统的决心,加速其换系统的脚步同上,但另可借我们的案例客户及借对现在为潜在客户服务的软件公司或项目开发的严重缺陷下毒,来坚定其换系统的决心,加速其换系统的脚步活动DM及FAX、发表会、特价活动…...打电话.建立客户个人数据库(主管,IT人,CIO).送礼物.行业别新签约报导.寄新知.将客户产品上市/促销等讯息传递给潜在客户.亲自拜访.针对介绍潜在客户提供奖励.开课程.借助客观的第三者推荐.年节贺卡.提供行业别市场讯息.办活动给潜在客户.客户动态报导.公司刊物刊登客户的广告.公司动态报导.介绍生意给潜在客户.销售人员动态报导.介绍顾问,ISO,布线公司给潜在客户.解决客户问题.因特网上服务客户(如:人力中介).言之有物.MAN:MONEYAUTHORITY.掌握时机NEED.利用工具.触到痛处,搔到痒处.戴高乐.诚于中,形于外.缠.吸引对方兴趣.注意仪态及肢体语言.动以情,诱以利.投其所好.一勤天下无难事.结党营私.精诚所至,金石为开.拉、拍、拖.无需求时不急于推销.适当的客户分级工作项目工作量所花时间跑A级客户8家10天B级客户关系维护12家4天C级客户关系维护24家4天开发新客户40家2天正确的客户分级是客户关系维护能否奏效的重要关键!5.销售流程说明取得潜在客户名单举办活动及电话行销是现阶段销售工作的重点初访交流时间不要太长(2hrs以内)要求决策高层参加(老板,关键人员,…..)内容以整体轮廓,特色优点面呈现了解客户的生产作业流程及主要需求取得潜在客户的承诺,进行后续调研及(或)软件演示如果可能,交流结束后参观其车间与厂房交流有针对性的系统演示(Demo)针对客户关心的部份发挥,力求加分不是辩论比赛,不可争论恋战依客户程度区分产品演示型态见好就收,不要画蛇添足无须自暴其短正式书面报价客户的疑虑排除客户的疑虑排除进行商务谈判签约请客人先用印6.测验问答题:问答题:合格标准:总分100分,80分合格.请说明〔易飞〕ERP及TIPTOP的目标市场.请说明ERP销售的方式及特性.请说明ERP销售时的关键信息并对每一种关键信息进行必要的说明.请问目标市场涵盖甚么等级的客户?客户关系维护涵盖甚么等级的客户?预计成交名单涵盖甚么等级的客户?销售流程涵盖甚么等级的客户?