2021年工作参考总结-总监年终工作参考总结范文20XX总监年终工作总结范文一一、销售业绩回忆及分析：(一)业绩回忆：1、开拓了新合作客户近三十个(详细数据见相关部门统计)。2、8~12月份销售回款超过了之前3~8月的同期回款业绩。(详细数据见相关部门统计)3、市场遗留征询题根本处理。市场肌体已逐步恢复健康，有了进一步拓展和提升的根底。(二)业绩分析：1、促成业绩的正面要素：①调整营销思路，对市场费用进展承包，降低新客户的合作资金门槛。尽管曾一度被人背后嘲笑，但“有效确实是硬道理”!我公司的思路是促成业绩的重要要素之一。②加强了销售人员工作的过程治理，工作实效有所提升。③用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济鼓舞”手法，构成了“重奖之下必有勇夫”的积极心态，也是促成业绩的重要要素之一。④关于市场遗留征询题的处理，按照“轻重缓急”程序，采纳“坚持公司利益原则，以有效按照处理”的指导思路，从而使征询题的处理未成触份公司的利益。2、存在的负面要素：①销售人员对公司的指示精神理解不够，客户定位不够稳定，没有严格按照终端思路开拓客户，部分客户选择方面存在一定失误!②销售人员的心态以及公司存在薪资制度，均存在“急功近利”情况。销售人员更多的只想有钱回到公司帐上，却没有更多的考虑客户是否适宜公司的合作定位以及长久开展。③客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价，因此特别多未将铺底铺入终端卖场，甚至根本无终端认识，直截了当将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品。④大多数代理商的“等”“靠”“要”观念存在，但公司的产品价格降到底价，已无更多利润支持市场。⑤公司的品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势，宣传促销赠品不够新颖丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不大。⑥临时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的热销。⑦销售人员不能实在推行公司指导思路，至今未建立起典范式的品牌样板市场。⑧销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调，往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。二、费用投入的回忆和分析：(一)费用回忆：1、营销政策调整后，市场费用得以操纵，公司的盈利才能稳定，8~12月相比3~8月同期利润额增加。(详细数据见相关部门的统计)2、人员费用的固定风险降低，根本扼制了人力资源的亏损，8~12月相比3~8月周期人力本钱降低，剩余价值提升。(详细数据见相关部门的统计)(二)费用分析：1、正面要素：①公司提出市场费用承包政策之后，最大限度防止了费用圈套，费用超支现象得以操纵。②公司调整并制定了销售人员新的待遇方案，公司的固定风险降低了，人员的竞争认识和挑战性加强。2、负面要素：①营销部没有数据统计的支持，对费用的操纵较为盲目。②市场支持费用和人员费用报销等，营销部存在“知情难，无审批”的歧形现象，治理无法加强。③个别人员治理观念陈旧、保守，不能主动服从层级化治理，因此整个治理缺乏科学的流程。④老总“一笔签”的现象仍然存在。三、营销团队的建立回忆及分析：(一)团队建立业绩回忆：1、销售人员的“放牧式”现象根本消除，营销团队的治理加强。2、待遇方面，根本消费了“大锅饭现象”，薪资待遇的挑战性加强，标准更科学合理。3、团队的执行力有所加强。4、提征询题不提处理方案的现象减少，销售人员的工作能动性加强。5、销售人员工作主动性有所加强，工作实效提高。(二)团队建立分析：1、正面要素分析：①采取每日报到和每月工作汇报的治理方式，一定程度上可以理解销售人员在做什么?做得如何样?②降低了销售人员底薪，并将提成比例随着回款额度的增加而提高，加强了销售人员的工作挑战性。③通过“提示式”的罚款和个人治理信誉的树立，从制度要求和心理印象上让销售人员感遭到公司治理的严肃性，因此执行力随之加强。④治理要求每一个销售人员必须提出征询题的处理方法，从而“逼迫”销售人员遇到征询题时首先联想处理征询题的方法。同时树立了销售人员的责任心，遇到征询题找借口、找理由的现象降低，逐步树立了“处理征询题是职责”的职业操守。⑤在治理实践中，不断地给销售人员心理压力和工作危机感，从而使得销售人员的主动性不断加强。“居安思危”的心理利于工作能动性和工作实效的提升。2、负面要素分析：①公司内部的辅助治理配合不到位，团队治理实效降低。②公司部份治理人员治理认识保守，团队治理实效降低。③销售人员长期适应了“放任式”的治理，从观念上、心理上和行为上有一定适应期去接受较为实效的治理。④部分人存在“老油条”观念，有一定优越感，因此关于公司加强治理有“和稀泥”的方法存在。⑤部分人心存不轨，希望钻公司治理的破绽。因此希望公司治理的破绽不断存在，甚至增加。⑥人性特点的普遍反映：被治理者希望公司治