编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第PAGE8页共NUMPAGES8页第PAGE\*MERGEFORMAT8页共NUMPAGES\*MERGEFORMAT8页中国XX银行的营销分析-创新一、银行背景介绍随着WTO的到来，国内金融市场日益开放，国内银行业正处在改革与发展的十字街头，挑战与机遇并存。为了应对国外金融巨头的冲击以及监管机构越来越严格的管理力度，国内银行正在调整自己的业务模式。其中，以往被忽视的个人银行业务正越来越受到关注和重视，更多的营销工作也正围绕它而展开。XX银行是一家国内民营股份制商业银行。在今天金融业竞争越来越激烈的情况下，该银行一直致力于制度与业务模式的创新，以提高自身的竞争力。由于监管机构实行的8％资本充足率的要求，银行正在积极地通过资本与业务结构的调整来应对监管部门的审查。而银行加大对个人银行业务的投入力度便是其中一项重要举措。通过推出各种个人金融理财服务，银行不仅可以吸纳更多的优质存款，而且可以通过高附加值的金融服务获取更多利润，以增加自有资本金量。为了实现个人银行业务的扩张，该银行除了丰富自身的个人金融服务产品以外，也希望能够更准确地抓住目标客户，也就是目前国内相对高收入的人群。由于这批客户相对固定而且数量有限，因此，数据库营销便成为银行选择的主要推广方式。其中，银行会利用自身原有的一部分客户数据进行深入发掘，但也同时希望第三方的营销公司覆盖更多目标客户，获取更专业的数据库营销咨询建议。微码营销公司作为专业的数据库营销公司，有幸成为了该银行在此业务推广上的合作伙伴。二、客户目标要求银行希望初期的推广活动能够利用第三方数据覆盖大约100000个目标客户。并在一年时间内发展出500个以上的合格客户。银行对合格客户的定义是：年平均存款金额在100000元以上。向目标客户销售更多高附加值的金融服务，争取80％的客户使用的该行的金融产品种类在2个以上。三、微码营销方案开展数据库营销首要的工作是圈定并获取相应的客户数据资料。由于银行对目标客户的要求非常精确，因此需要精确的目标客户分析作为基础，既要符合业务的需要，又要有实际的可操作性。本次的目标客户要求是年平均存款额度在10万元以上的个人。因此，微码营销公司在项目之前确定数据策略时将目标锁定在目前国内年收入在10万元以上，平均年龄在28岁以上的高收入人群。但从项目的实际可操作性考虑，由于个人收入的信息难以获得，微码营销公司建议客户采用一些其他的评判标准作为代替。比如：目标客户锁定在大型企业经理以上人群或中小企业的总经理；以及车主名单中购车金额在15万以上或房产主名单中房产价值在50万以上的个人。从最终实际操作的结果看，由于微码营销公司长期以来积累了大量的企业客户数据。因此，微码营销通过数据库的查询和分析，直接筛选出符合要求的企业经理人联系数据。同时，通过在数据市场上的搜寻，也找到了符合要求的车主和房主名单。但是，考虑到该名单的准确性和个人隐私问题，微码营销公司建议客户有限度地使用这批数据。四、确认目标客户名单微码营销公司企业客户数据库的查询和分析以及市场搜寻，最终建立的目标客户名单，如下表1-4所示。表1-4目标客户名单类别筛选标准数量大型企业员工人数在500人以上或企业年营业额在5000万元以上的大型企业，主要包括金融、电信、制造、能源、交通、公用事业等行业企业，目标客户为部门经理以上人群。48000中小型企业员工人数在1-500人，年营业额在5000万元以下的民营企业，主要包括服务、旅游、餐饮、房地产、广告、教育、网络等行业企业，目标客户为企业总经理或法人代表。32000私家车主近两年内购买过私家汽车，购车车型价值在15万元以上的车主10000房屋业主近三年内购买过住房，购房总价值在50万元以上的业主。10000总计100000五、目标数据的整合由于本次所选定的目标客户是相对比较集中的人群，而且数据的来源众多，其中还包括银行自有的一部分客户数据，也会在本次推广活动中单独使用。所以，为了保持目标数据的清洁、统一，需要对数据名单进行整合清理。但是问题的关键是：银行出于信息保密的要求，不能将自有客户数据提供出来进行相互整合。针对这种情况，微码营销公司制定了专门的数据整合方案。即由微码营销公司提供数据整合的技术工具及资深的数据处理员，采用上门服务的方式，在客户的系统中实现数据的相互整合。在完成整合后，再将不同来源的数据分开，微码营销公司只保留属于自己的数据资源，对银行的客户数据不构成任何侵犯，同时实现了双方数据的统一清理。六、推广方案的实施项目推广的前期主要的工作是内容的设计，由于银行推出的金融服务产品种类较多，微码营销公司建议将推广内容设计成四期，每期主要介绍一个大类的金融服