第五章商务谈判过程§5.1商务谈判开局阶段案例1：良好的开局气氛的特点：营造谈判气氛的策略案例2：日本人的“不懂”战术这时，日方突然派出一个由董事长亲自率领的代表团飞抵美国，在美国人毫无准备的情况下要求恢复谈判，并抛出自己的最后方案，催逼美国人讨论全部细节。而措手不及的美国人在日本人的压力下，居然稀里糊涂地签下了一个明显有利于日方的协议。事后，美方首席代表无限感慨地说：“这次谈判，是日本在偷袭珍珠港之后的又一重大胜利。”提问：日本人在这场谈判中运用了什么策略，使谈判取得成功？商务谈判开局策略案例3：案例4：他们先不理那家大商社，而是积极抓住两家小商社求货心切的心理，分别与其他国家的产品做比较。在此基础上，该厂将产品当金条一样争价钱、论成色，使其价格达到理想的高度。首先与小商社老板成交，使那家大客商产生失落货源的危机感。那家大客商不但更急于订货，而且想垄断货源，于是提高价钱、大批订货，订货数量甚至超过了该厂现有的生产能力。案例5：阅读资料：建立良好谈判气氛的行为忌讳不能没说几句话就单刀直入地询问对方的报价或还价，甚至自己一开口就报价，“你行不行？不行，我就走。”这样的行动只能导致谈判失败或失利，而得不到己方应有的利益。3.过早地对对方的意图形成固定的看法谈判双方刚见面，洽谈正要开始，己方谈判人员不能将对方的交易条件作为“盾”，而将己方的交易条件作为“矛”去攻。固定对方的报价或还价就框死了自己。始终要记住，谈判双方资格是平等的，交易条件虽不等价，但是是一种公平交易。己方谈判人员一定要克服自卑心理。对对方的意图要分析，有的是真的，有的还有“水分”，有的可能内涵并未表示出来。即便是对方的真实意图，也是可以改变的。高明的谈判能手一开始就要置对方意图于不顾而不断去改变它，保证己方利益的实现。商务谈判磋商准则商务谈判让步策略商务谈判僵局的处理磋商中的叫停策略案例6：“硅谷公司的谈判叫停”事实上，欧洲人下午就要求重开谈判，态度明显“合作”了不少，于是电路专利以一个较高的价格进行了转让。讨论：硅谷公司的代表为什么敢腰斩谈判呢？谈判叫停的方法课堂讨论§5.3商务谈判结束阶段24原因谈判中止的原因27282930313233TheEnd!