酒店营销管理的4条思路任何酒店要生存下去，也应该首先成为营销酒店。如何成为一家成功的营销酒店呢?酒店不仅需要以营销为导向，以市场需求为驱动力，而且还需要认真研究、实施酒店营销管理。l战略规则———营销是一个战略经营概念酒店受到外部驱动因素诸如技术、经济和市场的压力，也面临自己内部组织变化的挑战———相关利益者、员工和组织文化的新变化等，营销已不再是有关销售、广告、产品、价格、销售渠道与推广所包含的狭窄内容了。营销应该成为在酒店内整合一切部门资源的战略经营概念。营销不再是由一个部门(营销部门)所履行的职能。营销之所以具有战略意义，原因在于营销战略应该由最高管理层制定，它对酒店营销管理具有长期的、全面的指导性，它指导酒店的发展方向，承担创造忠诚顾客，包括忠诚的内部顾客、外部顾客和投资顾客的责任。实施这条酒店营销管理战略规则的工作要点是：酒店总经理甚至董事长要亲自负责制定酒店营销的战略规划，明确酒店长期的发展目标，明确酒店需要重点捕捉与利用的市场机会，并挖掘与利用酒店内部与外部的各种资源;酒店总经理需要指导酒店营销部门制定好酒店营销的战术计划，协调酒店各部门齐心协力地完成好酒店的营销任务，特别要防止各部门经常产生的“分工分家”现象。l社区规则———营销是每一个员工的事业在一家酒店里，理想的状况是：组织机构几乎是扁平的和没有层次的。在一家成功的营销酒店里，甚至不存在营销部门。因为，营销不是一个部门的责任，单纯依靠一个部门的力量是不能把营销工作做好的。如果将营销明确为一项部门性工作的话，这个部门就会变成一个难以完成营销工作的虚弱部门。因此，所有的部门应该成为营销部门，所有的工作应该成为营销工作。在一家成功的营销酒店里，所有的工作人员都组成了一个所谓的营销社区。在这个社区里，每一个人都是营销者。这意味着在每一个人的肩上都承担着获得顾客、使顾客满意和留住顾客的责任与任务。不管这个人的职位高低与所在的工作部门，他应该努力投入到酒店留住顾客的工作过程中去。实施这条酒店营销管理社区规则的要点是：新的角色如会计营销者、研究与开发营销者、门卫营销者、维修保养营销者和类似的其他岗位的营销者名称将在酒店中出现。其实质是，每一个工作岗位都可以也必须增加营销的功能。创造忠诚顾客将成为酒店员工工作的中心目标。由总经理，营销首席执行官领导的酒店的每一位员工，应该朝同一个方向前进。他们应该履行类似的使命：吸引顾客，使顾客满意和留住顾客。l竞争规则——营销战争是一场价值战争酒店不单纯追求短期的利润，它关注建立与顾客长期良好关系所产生的价值。酒店应该具有超越这种短期成果评价的战略眼光。酒店应该将利润看成是短期的收益，将酒店为顾客创造的价值看作是长期的收益或利润来源。通过持续地、协调一致地为顾客创造价值，酒店将创造长期的利润。价值被定义为顾客获得的总利益除以顾客的总付出。因此，存在5种可供选择的价值创造方式来取得价值竞争战的胜利：1.提高顾客所享受的总利益，同时减少顾客的总付出；2.提高顾客所享受的总利益，同时保持顾客的总付出不变；3.保持顾客享受的总利益不变，同时减少顾客的总付出；4.大大提高顾客享受的总利益，同时适当提高顾客的总付出；5.减少顾客所享受的总利益，同时大大减少顾客的总付出。在上面说明的5种可供选择的方式中，对价值影响的路径是非常不同的，但在营销管理竞争规则背后的核心思想仍然保持不变：为顾客提供更多的价值是赢得与保持顾客的关键。因此，只有不断改进为顾客提供的价值才能赢得营销战争的胜利。实施这条营销管理竞争规则的要点是：针对目标顾客的特点和可行性，选择适用的价值增加方式为他们提供更多的价值。l留住顾客规则——关注顾客的忠诚，而不仅仅是关注顾客的满意由于营销战争已经成为价值战争，由于餐饮业的竞争已经成为为顾客提供更多价值的竞争，因此，对成功的营销来说仅仅关注顾客的满意是不够的。营销的最终目标应该是培育忠诚的顾客。我们已经进入了顾客选择酒店的时代，因此，我们不能保证满意的顾客将会成为忠诚的顾客。满意已经越来越变成一种顾客随时可以获得的普通商品。另外，满意只是一种过程或方法，而不是一个最终目标。营销的最终目标是使顾客忠诚。为了维持自己的生存与发展，使顾客忠诚已经成为每家酒店必须追求的目标。对成功的营销来说，现在最需要关注的是利润的质量，而不仅仅是利润的数量。事实已经证明：一家酒店用于吸引顾客的活动费用，要大大高于用在保留顾客活动上的费用；用于吸引一位新顾客的费用要大大高于保留一位良好的老顾客的费用。因此，利润应该更多地来源于老的、现有的顾客，而不是来源于新的、第一次购买者。相应地，一家酒店的利润记录提供了顾客忠诚水平对酒店利润影响的情况。由于吸引顾客、使顾客满意和留住顾客将成为一家酒店生存与发展的无尽过程，因此一家营销酒店的最终努力应该十分清晰：关注顾客的忠诚，