讲师介绍课程纪律政企客户销售的特殊性5·固网品牌、宽带品牌-我的e家·宽带优势大·固网维护、运营经验与专业人员·C网升级快，3G先行优势·固网与移动网的大捆绑·南方的家庭与政企客户市场优势·基层人员匹配完整……·WCDMA网络最好·卖掉C网，获得一定现金·北方10省家庭与集团集团客户有一定市场优势·W终端款式多、优势大·业务构成相对比较平衡、合理……·资金实力雄厚·成功的移动三大品牌·移动用户多、高端用户多·TD产业发展获国家性扶持·市场化的发展基础和模式·企业文化底蕴深、团队氛围好……电讯盈科的全业务运营英国BT电信看全业务发展国外运营商的成功经验分享基于未来全业务发展趋势中国电信政企客户产品体系·C网运营成功，获取回报·缺乏移动业务运营经验客户采购的主要角色分析近十年市场一线营销经验在做，但不强大，未来会成为主流业务，现在不具备条件，未来可发展业务，A对关键人进行分析（性格、经历、决定权限）B业务攻关人组合分析（对等、匹配、综合）A对关键人进行分析（性格、经历、决定权限）B业务攻关人组合分析（对等、匹配、综合）来探索客户的隐藏性需求·率先进入3G，开展融合通信·送机与标准化产品推广·TD技术的不成熟性、有风险客户采购的主要角色分析·C网运营成功，获取回报·业务构成相对比较平衡、合理在做，但不强大，未来会成为主流业务，现在不具备条件，未来可发展业务，盛气凌人的势头，暗含挑战意味的语调小组讨论：18政企客户采购的六大步骤小组讨论：信息搜集项目分析感性从声音迹象看性格特征从视觉迹象看性格特征力量型活跃型性格特征、正面、负面平和型完美型完美型各性格类型代表人物，并简要说明你的认知原因。每组至少举6个。力量型的沟通技巧完美型的沟通技巧活泼型的沟通技巧平和型的沟通技巧知己：从性格色彩看你是什么样的人四种色彩对生活的态度蓝色对人忠诚，黄色对事忠诚蓝色对人负责，黄色对事负责．蓝色富有责任心，黄色富有责任感．陈晓锋--从《甄嬛传》看人物性格色彩.ppt43从微表情看客户情理活动微表情与心理活动48案例分享：鄂尔多斯电信教育系统营销案例剖析案例分享：福建某地电信视频监控系统营销案例案例分享：河北电信电力局宽带营销案例案例分享：河北某地电信钢铁集团营销案例案例讨论54感情共鸣法：赞美法：投其所好：幽默法：见面礼与寒暄客户关心的话题推介工具一：FABE推介模式推介工具二：SPIN提问模式推介工具三：AIDA销售模式推介工具四：+-X/营销法中国电信政企客户产品体系用FABE方法介绍电信宽带网S现状问题(SituationQueations)工具四：+-X/营销法异议处理的原则异议处理的公式谈判策略·保持2G继续成功并进入3G·3G难以持续获得中高端端客户·政企客户、家庭市场受到冲击小组讨论：现在那非通信行业在分流通信业务？至少有三个，并做简单分享。实现固话与宽带、移动业务、电视业务真正整合，让客户享受到不受限制的服务，如日本的手机电视对视眼神游移，不愿直视对方，肢体语言不紧不慢从客户微表情分析心理活动固话、宽带、移动业务、电视业务打包捆绑。·高端行业、数字化、信息化、集成与锲入……·家庭与集团客户市场弱势·G网频道段资源先天不足每组拿到的背景要求是不一样的。1、购买了英超足球联赛转播权；·率先进入3G，开展融合通信(Advantage)·中高端客户分流，2G客户散失演练：谢谢观看