第8章价格策略案例1聪明的惠普案例1：聪明的惠普案例2：价格战！！价格战！！詹姆士·诺特说：定价是一种微妙的艺术，其成分构成扑朔迷离，俗称“黑三角”即：1/3的事实；1/3的猜测；1/3的经济理论。营销的工作是摆脱这一‘黑三角’，根据事实进行价格决策第一节定价的基本原理生产环节定价策略是市场营销组合中最活跃最难确定的因素。同时价格是一把双刃剑。从经济学观点看：价格是严肃的，是商品价格的货币表现。从市场学观点看：价格是活跃的，价格对市场变化会做出反应。3、市场供求与价格的关系二、企业定价方法成本加成定价法2、反向定价法计算思路：根据消费者心目价格和各阶段的加成率，从零售价到批发价再到出厂价，由此算出企业出厂单价。例如：某企业生产一批抽油烟机，根据市场调查分析，了解到300元/台左右的价格最容易让消费者接受，求出厂价？1：批发价X(1+加成率)=零售价300元；若加成率为15%，则批发价=300/（1+15%）=260元2、出厂价X（1+加成率）=批发价若此处加成率为10%，则出厂价=260/（1+10%）=236元第三节企业定价策略第三节企业定价策略三、企业定价策略（一）心理定价策略心理定价法——声望定价心理定价法——尾数定价价值高的商品心理定价法——招徕定价（二）促销/折扣定价策略现金折扣促销定价（1）当当网就是采用比一般书店更大的折扣作为促销手段来吸引顾客的，其销售的大部分图书都有5%到40%的折扣。促销定价（2）促销定价（3）促销定价（4）（三）差别定价策略产品差别定价（1）形式差别定价（2）位置差别定价（3）时间差别定价（4）民航的差别定价（四）新产品定价策略这个新产品订高价会有什么结果呢？撇脂定价策略案例“撇脂”定价优缺点分析这个新产品订低价会有什么结果呢？渗透价格策略表现：与取脂定价完全相反，采取低价策略以迅速占领市场，以价格优势排挤竞争者。条件：产品需求量大，弹性大，无明显特色，在市场中处于领先地位或开辟新市场。小米手机定价策略渗透定价案例3、满意价格策略表现：介于高价与低价之间的一种温和价格策略。条件：企业实力不强，市场竞争力不强。大部分中小企业采用的仍是满意价格策略。谢谢