专心·专业·专注·专家Tel：021-24202433逆境下房地产营销策略随着劳动力成本、材料成本、销售成本的不断增加，国家限购、限价、限贷政策的持续实施，房地产企业遭遇寒冬，房屋销售量大幅缩水，房屋价格呈下降趋势，作为个体房地产企业，生产力成本、材料成本、融资成本、调控政策的实施等这些因素都是不可控因素，房企在如此恶劣的市场环境中如何能够生存、发展、壮大成为大多数房企亟待解决的问题，此时房地产营销策略的实施就成为企业经营成败的关键，而营销策略的创新显得尤为重要。一、房地产营销策略的现状1.代理销售策略。委托代理销售是目前市场上较为普遍的一种房地产销售策略，房企主抓房屋的建设，而将房屋销售等委托给有资质的销售企业进行对外销售，目前市场主要包括二种形式的代理销售：一是房地产包销制，一是固定收入加提成制。这种代理销售策略的特点是：委托销售企业有较为完整的销售策略、员工销售技巧相对较好、开发商承担相对低的风险并能迅速的把握市场风向等；缺点是房地产商和销售企业目标未必一致、市场上专业水平高，抗风险能力强的销售企业较少且成本较高。2.直面销售策略。中国大多数房企为了有效的、迅速的控制房地产销售，都会采用的一种营销策略，它是通过房地产企业自己的销售部门，通过门店形势面对面的给客户销售，特点是销售环境好，客户舒适度较高、目标客户比较容易锁定、现场气氛好，容易促成交易等；缺点是宣传面不广，销售成本较高。3.网络销售策略。网络营销策略是2011年刚刚兴起的房地产销售策略，主要是利用现代电子商务的手段，实现房产的销售。特点是可以大大降低房地产企业的营销成本、推广面较广、能够全方位并近距离的提供服务、更加方便客户与企业之间的沟通等；缺点是，作为刚刚兴起的销售模式，目前市场认可度并不高，市场上仍然处于看多买少的状态，主要是消费者对“竞价模式”、“资金进出”等的担忧。二、房地产营销策略创新1.多媒体整合营销策略。目前，社会媒体多种多样，除了电视、报纸等传统媒体之外，还包括手机短信、网络博客等新媒体，随着媒体数量的日益增多，信息量的日益加大，单单通过一种或几种媒体已无法满足人们对信息的需求量，而且不同的媒体所能起到的宣传效果及侧重点也不同，所以必须多种媒体有效整合后才能发挥更大效力。对于房地产企业，首先可通过大众媒体，如电视、报纸等提升企业形象，通过专业的媒体影响目标客户；其次，通过宣传手册、视听材料、网络博客等新媒体手段将详细的房产信息（房屋建筑风格、房屋户型图、物业绿化、配套设施等）高速的发送到目标客户手中。2.公共关系营销策略。我们这里所说的公共关系营销策略与传统的公共关系策略不同，主要是通过新闻报道、事件借势、客户联谊、服务巡礼等方式让目标客户接触企业、了解企业、接受企业。新闻报道和事件借势对房地产营销有很大的刺激作用，购买房产的客户无非是出于两种目的，一是为了自己居住，另一是为了投资，但不论是哪种客户，购买房子除了价格和质量因素外，最重要的就是升值潜力，那么楼盘周边的交通、教育等配套设施以及未来发展前景就成为重要的参照因素。房地产企业可以周边地铁建设、重点学校建设、重点医院建设以及商贸中心和公园等为卖点，通过媒体的报道，顺势、造势并借势达到销售的目的。目前房地产市场遭遇寒冬，对于新客户的锁定难度加大，房企可以通过对已有老客户进行二次开发和利用，房企可以通过服务巡礼、客户联谊等方式，在提高自己服务的基础上，让客户口口相传，以求提高企业或产品的知名度、美誉度，树立良好的品牌形象并达到销售目的。3.心智占位营销策略。心智占位是整个营销系统的龙头和核心，营销的所有工作都是围绕这个展开。对于房地产企业而言，积极参加行业展销会，并能做出优秀的示范工程。参加展销会是展示自身形象和实力、提高企业知名度、创立品牌的一个重要手段。房地产企业通过展销会不仅仅可以带动房屋销售，更重要的可以树立自身的形象并创立自己的品牌，为企业未来的发展和壮大铺平道路，虽然成本比较高，但其所能带来的后续价值是一般营销手段所无法比拟的。另一方面，示范的作用是巨大的，在房地产市场销售过程中一样适用，如果一个开发商从来没有做出过一项令人满意的工程，那它的冬天才真正来临。三、结束语总而言之，房地产企业的发展不是仅仅通过好的营销策略才能实现的，诚信经营才是一个企业经久不衰的精髓，而对于房地产的营销策略并没有好坏之分，在不同的环境下，不同的营销策略可能达到的效果差异很大，而对于不同的房企也必须考虑自身的条件和因素采取合适的营销策略组合。