交易银行：中国银行业的新机遇From《金融实务》2011年第2期作者ChristianEdelmann为奥纬咨询（OliverWyman）香港分公司管理合伙人，袁黄烨为奥纬咨询上海分公司高级顾问，艾礼杰（JasonEkberg）为奥纬咨询上海分公司合伙人在危机最严重的2008年，全球投资银行的收入几乎减半，而全球交易银行的收入却在同期增长了17%最近的这一轮金融危机以及由此引发的全球监管制度改革风潮对银行业产生了深远影响，其中很重要的一点便是促使他们重新审视其业务线的组合，特别是让许多银行认识到了交易银行业务的重要战略意义。在全球范围内，交易银行已经成为银行的一个重要收入来源，其规模与投资银行业务相当。金融危机突出了交易银行的两个主要特征：像养老金一样稳定的收入以及可以利用存款来保障资金来源。在危机最严重的2008年，全球投资银行的收入几乎减半，从2007年的3070亿美元骤降到2008年的1720亿美元。与之形成鲜明对比的是，全球交易银行的收入却在同期增长了17％，从3040亿美元提高到3540亿美元。尽管在中国银监会的推动下，中国国内的大型银行一直在努力发展交易银行等中间业务，降低对于存贷利差业务的依赖性，但是由于诸多原因，成绩并不明显。例如，根据招商银行行长马蔚华所言，2010年第三季度招商银行中间业务的收入仍然没有超过总收入的5％。与此同时，中国交易银行市场的潜力已经引起外资银行的重视，一些国际大银行非常积极地在中国投资和发展交易银行业务。竞争者的进入要求国内的银行加强对市场的理解，扩大他们的业务范围，以积极应对竞争。本文就中国的银行在交易银行领域面临的机遇和竞争进行分析，并提出应对之道。中国交易银行市场的潜力统计数据显示，2009年大中华地区交易银行的收入约120亿美元，相当于全球交易银行总收入的4-7％，亚太区的15-20％。目前，在中国的交易银行市场中，虽然外资银行在快速追赶，但是国内银行仍然占据主导地位。中国国内交易银行业务比较领先的银行创造了30亿美元的收入，而外资银行在中国的交易银行收入仅有8亿美元，不到国内银行的三分之一。原因在于，在交易银行总收入中，中等规模企业客户的贡献近50％，而这一群体正是国内银行在传统上渗透较深的客户群。从全球范围内看，交易银行业务主要集中在支付结算和现金管理上，在中国市场这一现象更加明显，支付结算和现金管理的收入在中国占到交易银行总收入的比重更高。然而，考虑到国际银行中间业务收入占总收入中的比例相当于中国国内银行的2-3倍，中国国内银行在这方面仍有提高的潜力。从企业需求的角度，中国企业的增长以及国际化要求中国的银行为其提供更好的服务，满足其国际化需要，其中就包括交易银行业务。银行为了满足企业客户的新需求而进行的创新，在增加交易银行这个被低估的业务领域的收入和需求方面，会起到立竿见影的效果。比如：在不同地区提供整体的流动性和资本解决方案。当企业客户的国际化进入新的市场的时候，他们对银行提供一体化的流动性和资本解决方案的需求会增加。贸易风险管理解决方案，包括贸易伙伴风险、外汇风险、融资风险，等等。随着越来越多的客户与不同市场的企业开展业务，他们会越来越依赖银行为他们提供专业的管理宏观经济风险以及其他风险的服务。在不同市场和商业伙伴间提供更多整体的融资和流动性解决方案，并且有能力预测和管理不同业务的现金流及风险。中国银行业面临的挑战为了满足客户日益增长的复杂需求，中国的银行需要从以产品为中心转向以客户为中心，重点在于为客户提供具有深度和广度的解决方案。然而，许多银行在实现这一目标的道路上面临各种障碍，首先是其传统的组织结构。国内银行的典型组织结构是地域、客户以及产品导向的混合体，不同部门之间互相孤立，策略、预算以及绩效管理机制都不一样。不同部门单独发展和服务客户，而不是通过一个各部门间协同的长期解决方案，最多也不过是，通过IT系统，各部门间能够互相知晓客户的名字。在这种环境中，由于缺乏激励措施来鼓励跨产品和市场的合作，跨界销售取得的成功非常有限。比如，目前经理们的报酬都是以产品销售为基础计算的，而不是以客户的整体销售业绩为衡量标准。当缺乏跨产品和跨市场的合作的时候，很少有国内的银行真正理解客户需求的深度和广度。这些问题在银行的业务流程以及基于产品的系统上暴露得非常明显，并进一步削弱了“客户需求整体营销”的效果。与之形成对照的是，许多外资银行已经认识到交易银行在中国的发展潜力，并且为此进行了大量的投资，努力提高交易银行的竞争力，这使得市场的竞争更加激烈。他们中的大多数都已经在中国的发达地区建立了网络覆盖，现在他们正在进入新的目标城市开设分行或者代表处，引入新产品。在领先的外资银行中间，花旗、汇丰和渣打都宣布了他们在中国的扩张计划。