编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第PAGE20页共NUMPAGES20页第PAGE\*MERGEFORMAT20页共NUMPAGES\*MERGEFORMAT20页销售培训1、销售人员的礼仪和形象A、外在形象要求（服饰）。仪表影响心理。作用：能增加彼此的信心，拉进彼此的距离。注释：商业环境中有个永远不变的基调“嫌贫爱富”。故你的客户很在意你的着装，在意你的皮鞋是否光亮，你得手机你的皮包是什么名牌。B、语言的要求：言行谈吐防止两种倾向一是卑微二是张狂。注释：卑微让人瞧不起，张狂让人厌恶，言行举止最能体现个人的素质，也最能打动客户。C克服恐惧心理，要坦然沉着。“我不能，因为我害怕。”恐惧大概是令销售员止步不前的最大因素。告诉你自己和你的的销售团队：“害怕接听冷冰冰的电话或谈论一桩大生意并不意味着就可以放手不做。每做一次这样的事，恐惧就会减少几分。一味躲避将会变得越来越胆怯，越来越懒惰。”销售员经常在销售主管面前装成受害人，他们可能会用这样的借口：“我负责的那片区域没什么好生意可做。”如果销售主管是行动派，而不对这些借口言听计从的话，就会明白这个借口不过是恐惧的代名词，此时就应该鼓励销售员，让他放弃这类说词。如果人们完成了一项挑战，就敢面对下一个挑战。鼓励他们实现自己的价值。现实中的恐惧，并没有我们想象中可怕。多数时候我们是在自己吓自己注释：站着进去，决不会躺着出来。你是来给他送赚钱的机会。2、陌生拜访的模式l面见拜访模式：A微笑。注释：微笑是一张最好的名片；美国专门有微笑培训公司，教人怎样笑的自然，笑的迷人……可见微笑是一门艺术。B问候：你好！请问***经理在吗？你好！***经理。C自我介绍：我是***公司的张磊。递上名片。D寒暄。注释：一般3分钟之内最好不要谈业务，以消除客户的压力。F产品资料、样品的演示、讲解；产品价格、政策。注释：这是拜访的重点和核心。G询问了解自己关心的问题。J话别道谢。H看一看该公司的公告牌、通知、墙报等等。注释：销售要注意细节，一般销售人员的差距主要体现在一些销售细节上。关于客户很多信息大多都会躺在这些细微不引人注目的地方。3、电话的拜访：电话拜访的优势：节省时间，效率高电话拜访的原则：A讲话要有次序，不要语无伦次。B目的要明确。C想要了解或要说明的的问题有那几个，最好一次不要超过3个问题。电话拜访的建议：最好把要在电话里要阐述和要了解的问题罗列在纸上，放在眼前。角色演练：分组练习自我介绍。1)不仅要结合自己的情况，也要考虑对方的立场。2)必须工作外打电话时，应事先向对方打声招呼。3)打电话到别人家中时，要试着等，直到电话铃声响过10次4)要先说明主旨5)如果要商谈的事情很多，需先告知对方。6)先将谈话内容拟成备忘录7)必用的资料档案，需先准备妥当。8)把重点反复重述几遍9)不仅谈吐要自然流利，还要注意说话的内容顺序。10)视情况请对方重述一遍无妨。11)对方若不了解自己说话的内容时，不妨换个说法加以说明。12)在电话中传达日期时间时，应再三确定，避免听错。13)碰到直拨或内线电话时，最好多记一下其邻座的电话号码。14)请对方来电联络时，不忘叮嘱若自己不在时可先找谁。15)即使是熟客户，仍应完整地报出自己公司的名称。16)对方公司的名称不好念时，要先查好正确念法再打。17)若和对方约好电话联络的时间，切记留下备忘录。18)有事打电话对方碰巧不在时，应自己再主动联络。19)通话时若对方不小心切断电话，应主动回拨。20)如自己要另找时间去电联络时，需先征求对方的同意。21)无论电话多么紧急都需体贴地替对方设想。22)即使是不好应付的电话，也要准时打去。23)有重要事情商谈时，最好事先和对方约好时间。24)切莫一挂电话就批评对方说话的技巧说话的时机：成事不说、遂事不谏、既往不咎成事不说就是公司或领导已经决定的事情就不要评价，不要给出自己的想法和建议，无论你认为这些建议和想法对公司有多大的好处都要坚持不说的原则。但是在公司决定以前一定要把自己的想法说出来，这是你的职责，决定事情是公司领导的事，我们要认识清楚自己的职位和存在价值，不要给出超越职权的建议和想法，否则受到伤害的是你自己和公司。在生活中也是一样，你太太炒菜，四个菜中只有一个好吃，你吃饭的时候会说那三个不好吃，还是说那一个好吃呢？一定是说那一个好吃，因为你说那三个不好吃也没有用，再说好不好吃她和你一样清楚，为什么要说呢？工作中，这样的事情也经常有，总部任命了一个分公司经理，你自认为对他比较了解，他一定会把分公司搞垮。这个时候你要说吗？如果你说了，难道就能改变总部的决定吗？如果改变了，总部的权威何在！说了，反而增加了