第一章销售管理：是对企业销售活动的计划、组织、指挥和控制，以达到实现企业价值过程。销售管理内容：制定销售计划、设计销售组织、指挥和协调销售活动、评价和改进销售管理传统销售观念与现代销售观念的区别？1、企业营销活动的出发点不同。传统营销观念是指生产观念、产品观念和推销观念，是以企业自身为出发点，现代营销观念下企业以消费者需求为出发点；2．企业营销活动的方式方法不同。旧观念下企业主要用各种推销方式椎销制成的产品，新观念下则是从消费者需求出发，利用整体市场营销组合策略，占领目标市场；3．营销活动的着眼点不同。旧观念下企业的目光短浅，偏向于计较每一项或短期交易的盈亏和利润的大小，而新观念下企业除了考虑现实的消费者需要外，还考虑潜在的消费者的需要，在满足消费者需要、符合社会长远利益的同时，求得企业的长期利润。销售经理与销售人员的能力要求?销售经理与销售人员都要求具备人际关系能力，销售经理更注重战略与决策能力，销售人员注重操作能力第二章销售目标管理：就是通过设定合理的销售目标，并对其进行合理的分解，通过合适手段予以实施和监控，并关注最终结果和评估的一种管理过程销售目标管理的内容:销售额指标、销售费用的估计、利润目标、销售活动目标销售目标制定的原则和参考因素：原则：1、SMART原则（S——具体性SpecificM——可衡量性MeasurableA——可实现性AttainablR——现实性RealisticT——限时性Timebound）2、、量化原则3、细化原则参考因素：行业竞争形势、市场发展趋势、购买者或使用者价值取向、不可抗力、社会事件销售预测：是指在未来特定时间内，对整个产品或特定产品的销售数量与销售金额的估计销售预测的一般程序和方法：程序：确定预测目标、初步预测、选择预测方法与程序、依据内外部因素调整预测、比较预测和目标、检查和评价方法：调查方法（购买者意向调查法、销售人员综合意见法、高级管理人员估计法、专家意见法）数理方法（市场试验法、时间数列分析法、回归分析法、趋势外推法、模拟分析法）调查方法属于定性预测法，数理方法属于定量的分析方法销售配额：是分配给销售人员的在一定时期内完成的销售任务销售预算：是指完成销售计划的每一个目标的费用分配销售配额的基本类型有哪些：销售量配额、销售利润配额、销售活动配额、综合配额、专业进步配额第三章销售组织的基本类型：区域结构型组织、职能结构型组织、产品结构型组织、顾客结构型组织、以及四种形式的结合销售团队的基本特征：明确的目标、清晰对的角色、相互的技能、相互间的信任、良好的沟通、合适的领导第四章优秀销售人员应该具备哪些素质要求：3H1F模式，学者的头脑(head)艺术家的心（heart）劳动家的脚（foot）技术家的手（hand）企业招聘录用销售人员的一般程序：招聘的程序、面试、测验、录用确定销售人员需求数量的方法：统计分析法、工作量法、边际利润法第五章销售人员职业动机类型及激励方式：动机类型：经济型动机、兴趣型动机、个人奋斗型动机、社会服务型动机激励方式：目标激励、榜样激励、培训激励、工作激励、授权激励、民主激励、环境激励、物质激励、精神激励、竞赛激励第六、七章寻找潜在客户的方法有哪些：资料搜索法、内部资源法、个人现场法、连锁介绍法、中心开花法销售的几种模式（重点FABE）的过程及应用AIDA模式分为四个过程1、唤起注意（在推销的过程中，推销人员以动人的言辞、虔诚的态度或利用商品的特征，将顾客的注意力引导到产品或劳务上来）2、诱导兴趣（让顾客看到购买所能带来的利益，推销人员利用各种方法向顾客证实推销品的优越性，依次引导他们的购买兴趣最基本的方法是示范和表演）3、激发欲望（推销人员首先针对购买提出建议，在收到顾客的放映后，马上查明问题，然后针对性地进行理由论证，直至达成交易）4、促成交易（掌握有利时机，运用一定的成交技巧来施加影响，以促成顾客尽快做出购买决策，而不是任其发展）FABE模式分为四个过程1、把产品的特征详细地介绍给顾客（销售人员在见到顾客后，要以准确的语言向顾客介绍产品特征，如果内容多而难记，应事先打印成广告式的宣传材料与卡片，以便在向顾客介绍时将材料或卡片交给顾客，能够节省顾客的时间并减少顾客异议）2、充分阐述产品优点（销售人员应针对在第一步骤中介绍的特征寻找出其特殊的作用，或者是某项特征在该产品中扮演的特殊角色、具有的特殊功能等）3、阐述产品给顾客带来的利益（这一步最为重要，销售人员在了解顾客需求基础上，把产品能给顾客带来的利益，尽量多的列举给顾客，在阐述时不仅讲产品外表的、实体上的利益，更要讲产品给顾客带来的内在的、实质上的利益。在顾客对需求了解不多的情况下，应边讲解边观察顾客的专注程度与表情变化，在