影楼广告策划方案实战观摩第十例：“留驻爱的瞬间”企划案本企划案目的：增加门市人气、发掘潜在的客源、扩大巴黎春天的影响力，通过为大公司的固定客户群服务，为巴黎春天另外开垦一块高层次的、高消费的、固定的消费群体。本企划案类型：属于经过包装的免费拍摄活动，故对公司的拍摄水平和门市人员的能力要求较高。西方国家的小公司的生存方式，一般选择为某一类大公司的固定的客户群服务，这样可能获得稳定的生意。本企划案即属此类。本企划是影楼通过过与保险公司合作，让保险公司的以“为保户提供福利回馈”为口号，推出影楼与保险公司联合操作的免费摄影活动，为保户提供免费的摄影服务。本企划案如成功操作，将是三赢的局面：“留驻爱的瞬间”企划书企划宗旨：通过保险公司与影楼的合作，使保险公司、保户、影楼三方都能够获得很好的利益，形成三赢的局面。各方合作中的利益分析：保险公司：保险公司未出一分钱，但所有的保户均可享受到由影楼提供的免费摄影服务，而且是真实的免费；保户：保户享受到了由保险公司提供的免费服务，对保险公司一定会非常感谢；影楼：影楼未花一分钱广告费，平空多来了好几千名客人。而且这批客人都是具有较高消费潜力的保险公司的保户，服务得好，不但有后续消费，而且可以将这部分客人转化成为公司永久性的客户，同时这部分客户还可以为影楼额外介绍很多客人。“留驻爱的瞬间”企划案异业结盟：影楼免费案&保险公司中国加入WTO之后，各行各业将受到重大冲击，企业经营模式也会随之发生重大变革，所以会有愈来愈多的企业采用异业结盟的方式来达到资源共享、扩大行销渠道、降低成本等方式来促进各自市场的开发与成长。市场已趋于成熟期的影楼自然不例外，这将会成为市场开拓的趋势。本篇要谈谈影楼以免费摄影活动达到异业结盟目的的实例。从事摄影的业者都清楚，引导消费是这个行业很大的特点，利用免费摄影或更多赠送的方式吸引客户上门，再利用后期消费的手段达到盈利的目的，这种模式行之多年，再也不是什么新鲜玩意了。相对的，顾客也见得多了，变精了，深怕这里面布满陷井，因此，由影楼自行印制与发放的“免费券”、或在报纸上印的免费宣传单，由顾客持单即可免费拍照的作法已经不灵了。这将转而采取影楼与百货、电器商行、麦当劳快餐、银行、手机、珠宝行……等的异业结盟方式继续运作，这个异业共荣的思路是正确的。虽都各有收获，但规模、效益、力度都不如最近常被影楼谈论的与保险公司的异业结盟方式。这个在全国各地实施近两年的企划案立意甚佳，但实施后的结果褒贬不一，其原因在于实施前的概念建立及实施过程中的操作技巧。笔者张珑耀以在台湾十余年的影楼经营经验及实际20余家影楼的操作经验和心得作探讨，其目的在于分析本企划案的基本精神，藉以提供给影楼业的企划人在寻找异业结盟时的思考方向及可供借鉴及参考之处。一、为什么婚纱影楼与保险公司联合做免费摄影活动的结盟是理想的对象？1、保险公司一向注重信誉，对保户承诺言出必行，与保险公司合作做活动，将让保户有信任感。2、保险公司的保户是是松散的非正式组织，由保险公司的业务员定期与其联络，发单容易、宣传容易。3、买得起保险的人，经济能力应在中上，具有较强的后期消费能力，对影楼的盈利较有保障。4、保户享受到实质的免费摄影和优质的接待，必然感谢保险公司，但实际提供的赠品却不必由保险公司负责。二、保险公司对本活动支持的正面看法：1、保险公司自身不必花一分钱，只需运用现有的营销队伍。2、提供这个营销队伍“造访有礼”的有利藉口及工具。3、实实在在的给保户利益，建立与保险公司的感情，有助于保险公司业绩的成长。三、保险公司对本活动不支持的负面看法：1、保户到影楼是否会受到良好的接待？2、免费摄影活动本质在后期消费，影楼是否会对保户做强迫性的消费，引发投诉连连？3、赠品的内容，影楼是否会如实兑现？4、预约金是否会被影楼卷款而逃？以上两项是与保险公司的谈判中，难度最大的，保险公司的内部必须经过反覆讨论，以及亲至影楼考察及与经营者面谈。如果被察觉有不好的口碑，或条件不足的，合作就变得非常困难。四、影楼为什么要做这个免费摄影活动？1、创造人气。2、塑造良好口碑（但万一操作不好，反而造成了坏口碑）3、填补淡季业务，形成淡季不淡，旺季更旺的繁荣景象。4、创造利润，操作得法必然会有良好的利润。5、利用本案刺激内部经营的成长，对影楼的员工素质及组织结构做一严峻的考验，知有不足之处立即改正。6、将保险公司的群体转化成为公司永久性的客户，甚至导入再介绍的体系。五、影楼作企划案的事前评估项目：与保险公司联合作免费拍摄的活动，操作得当，人数极为可观，少则几千，多则也达上万，万一准备不足，或影楼规模太小接纳客人有限，无法达成对保险公司的承诺或无法借着后期消费回收成本的目标，一败涂地，会