Part11数据分析管理能力小组讨论：10分钟资源管理小组讨论：10分钟陌生拜访能力1、目前陌生拜访的客群类型和方式手段？提升陌生拜访转化率的六步法1、目标客户分析、认知能力1、公司上下游合作伙伴关系小组练习：10分钟八策CALL客龙湖CALL客体系介绍小组讨论：10分钟小组讨论：5分钟小组讨论：5分钟维护技巧分享小组讨论：10分钟第五单元：互联网创新营销2024/9/82024/9/8Part1一：价值梳理和话术撰写影响成交4大核心要素咨询销售和产品销售的区别什么是产品特征？什么是客户利益？产品的特性和优点，足以区别于其他产品的显著标志应练习怎样在一分钟内向客户清楚地介绍说明产品的概况，并且给他留下较深刻的印象。这就要求我们找到产品的某些独特之处“全国首创”“唯一的”“最新的”。。。。特性是产品能带来利益的特点特性是能为客户解决问题的价值客户所关注的，所在乎的,能给客户带来价值的提升或者说是其他美好的享受产品介绍之特征利益转换技巧不是简单卖产品而是卖价值思考题项目价值点的分类梳理项目价值点的分类梳理项目价值点的分类梳理项目价值点的分类梳理项目价值点的分类梳理项目价值点的分类梳理项目价值点的分类梳理项目价值点的分类梳理项目价值点的分类梳理营造价值：（部分）印度铁灰石材干挂“泰姬陵”专用石材，从千里之外的印度马克拉纳石场远道而来近100㎡套房主卧李嘉诚私人官邸的千呎主卧，比你的还小一点挑高入户大堂四层楼高的挑高大堂，媲美纽约希尔顿七星级酒店的奢阔大堂270°观景视野堪比巴黎拉德芳斯大厦的的极致视界豪华游艇式主题会所缘起悉尼歌剧院的“贝壳”型建筑科技价值（部分）设备阳台隔声系统来自“空军一号”的私密技术，专为总统研发的避震隔音底座高效节能低辐射外窗系统缘起迪拜塔的玻璃外窗系统，顶级奢华建筑里的人性化技术数字化规划风、声、光、空气四大环境由微软首席研发团队的“虚拟室内环境技术”构思，终于在此实现软水及净水系统曾经宇航局专属饮水系统，今天服务杭州城市贵胄圈层地下车库光导管来自google总部的未来专利，将日常光照均匀铺满地下空间户式中央吸尘系统伊莱克斯研发大师的匠心之作，看不见主机的中央吸尘系统能不能把独一无二的价值传递清楚一分钟介绍价值点传递五项进阶修炼四：异议解除核心攻略处理反对意见的技巧什么是异议？乔吉拉德说过：“当顾客提出一项异议时，我首先要做的就是微笑。这使我知道了顾客正在想什么，就可以进行推销。保持沉默的顾客是最难对付的，如果他什么都不说，那我就不知道该如何完成销售了处理反对意见的技巧处理异议的一般原则处理反对意见的技巧反对意见的类型处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧常见异议处理价格很少成为真正的反对意见处理反对意见的技巧常见异议处理处理反对意见的技巧常见异议处理处理反对意见的技巧常见异议处理处理反对意见的技巧常见异议处理处理反对意见的技巧常见异议处理解除异议六大终极方略处理反对意见的技巧处理异议的一般原则练习五：价格谈判能力晋升攻略谈判是一种互动，双方努力从各种选择中找到一个能充分满足双方利益和期望，而不致引起否决的方案作为共同决定谈判没有所谓的输赢，只有比较符合谁的需求和利益成功的谈判，双方都没有损失顾客要求进行价格谈判，意味着顾客感兴趣，顾客有成交的可能价格谈判是对一个销售人员素质的全面考验，绝不仅仅是“讨价还价”价格谈判没有“常胜将军”，没有专家价格谈判绝对有原则和技巧，通过不断的反复的学习、实践、交流和总结一定可以提高成功率1、顾客询问价格≠顾客在进行价格谈判2、价格谈判的时机不对，往往是战败的最主要最直接的因素刚进门的砍价注意观察顾客询问的语气和神态简单建立顾客的舒适区禁忌立即进行价格谈判多询问顾客通过观察、询问后判断：顾客是认真的吗？顾客已经选定房型/楼层了吗？顾客能现场签单付款吗？顾客带钱了吗？这使我知道了顾客正在想什么，就可以进行推销。（3）不要太快或过多的作出让步，以免对方坚持自己的意向。把特性转换为利益关键在于说明客户真实需要有关的特性和利益。2、对销售员的认可和帮助您以前来过吗？（了解背景）当你和同事一起采用这样的方法的时候，可以有效向你的对手施压，同时还可以避免局面尴尬；项目所在地半径3KM~5KM范围处理反对意见的技巧常见异议处理六、有进步没持续等于零制定总体目标，绘制作战地图制造异议－将拒绝转化为异议二、有能力没表现等于零2、拜访过程中遇到的主要问题和瓶颈？1、上述资源我们利用了多少？互联网思维+新媒体运用2、产生了多少价值和效果？顾客在中询问底价处理原则：1、中不让价、不讨价还价；2、不答应、也不拒绝顾客的要求；3、对新顾客，我们的目标是“见面”；对老顾客，我