目录家电渠道运作问题分析家电市场发展的影响家电渠道的发展趋势厂家渠道模式的变化发展新型厂商合作关系厂商价值一体化运作厂商共建区域平台1厂商共建区域平台2厂商一体化协同运作区域市场渠道状况分析三四级市场的渠道特征三四级市场经销商的特点区域市场的渠道规划合理划分区域具体渠道的制定如何进行渠道的返利1A、销量性返利策略：目的：鼓励多销售、多压货，尽量做大销量，抢占渠道方式：年返、季返、月返以及捆绑买赠等；B、功能性返利策略：目的：激励和约束渠道积极配合厂家做好陈列、广宣等基础工作方式：针对厂家各项运作要求进行考核，结果决定返利多少C、支持性返利策略：目的：奖励销量大、增长快、市场好和退货少的经销商形式：给予额外奖励和补贴、增加对其市场运作的投入D、财务性返利策略：目的：占有渠道资金，建立壁垒形式：投款贴息、投款坎级返利等贴近次级市场需求,提供客户满意的选择组合1、问题原因如因“库存太低”，以“第三情况处理”2、在通知书上及传真上盖章确认5、沟通客情，宣传品牌与相关：目的：鼓励多销售、多压货，尽量做大销量，抢占渠道基于现实条件，简单易操作。促进终端动销的市场推广形式：投款贴息、投款坎级返利等5、协助改善管理如安排送货路线，提高销量、降低成本等等渠道竞争激烈，但水平低以市场效率为原则，分辨冲突能及时调整的传统经销商仍有存在和发展的空间说服终端配合推广活动、参与户外广宣和展开服务方式：称号荣誉、奖金、培训机会、旅游多种形式的助销支持，确保动销细化、合理，保证激励作用；目录经销商关系维护与合作巩固一般经销商的误区部分经销商的优势经销商的分化加剧经销商的日常管理如何做好经销商拜访如何做好经销商拜访如何做好经销商拜访积极协助经销商转型经销商的掌控如何有效影响经销商如何有效影响经销商经销商管理的难题与应对经销商管理的难题与应对贴近次级市场需求,提供客户满意的选择组合部分经销商降低分销重心，精耕细作，整固终端网络，坐商越来越无法生存4、针对性的业务指导：3、协助其开发网点、收款、理货等微利时代，效率高的将更有机会渠道模式单一：结构和分工不合理，冲突不断，效能低下帮助完善管理，提升其经营效能保证资源投入、强调战略性投入，并取得即期回报2、协助设定目标及开发计划1、调整终端网络布局，建立核心终端；根据市场特性、终端状况和竞争态势，合理规划产品投放贴近指导培训，帮助其建立其业务队伍目的：奖励销量大、增长快、市场好和退货少的经销商及时响应，先易后难，控制事态2、制定最高价位并达共识经销商管理的难题与应对突出特色，凸现价值对比和竞争差异淡季做基础、旺季冲销量经销商管理的难题与应对经销商管理的难题与应对经销商管理的难题与应对经销商管理的难题与应对经销商管理的难题与应对目录区域终端网络的诊断区域终端问题诊断次级市场的区域规划竞争定位与策略选择竞争定位与策略选择把握次级市场的运作节奏优化区域市场终端布局重点终端的开发策略贴近次级市场需求,提供客户满意的选择组合突出特色，凸现价值对比和竞争差异结构优化，互补协同，设计产品的战斗队形让经销商有利可图的结构组合终端陈列优化与提升终端日常维护到位终端维护的主要内容1终端维护的主要内容2终端维护的主要内容3终端拜访八步法终端的有效激励做好门店促销促进终端动销的市场推广确保活动的有效实施目录分销渠道冲突的认识有效的竞争应对经销商窜货的原因渠道冲突的妥善处理市场秩序维护的原则互动与研讨沟通完毕谢谢大家！谢谢观看