编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第PAGE16页共NUMPAGES16页第PAGE\*MERGEFORMAT16页共NUMPAGES\*MERGEFORMAT16页渠道业代考纲渠道成员专销的意义及重要性:形成渠道壁垒的必要条件；形成及扩大下级渠道成员专销的关键因素；与渠道成员“共同成长”的基础；有利于产品结构的提升；有利于提升渠道促销费用效率。渠道成员达成专销的方式方法:一级商：年度销售合同书相关条款约定；通过补充协议锁定；二级商或终端：通过签订给予一定利益的协议进行专销锁定；在强势区域通过形成渠道壁垒从源头上来控制该区域竞品的流入；通过公司产品的销售带给其持续、稳定的经济回报来达成专销合作关系；通过公司专销一级商与其长期合作建立的良好客情来达成专销；通过针对其开展阶段性促销活动（节庆赠酒、消费者促销、产品陈列展示奖励、店面包装等），建立良好的合作关系来达成专销。专销日常维护的注意事项及关键点有哪些？注意事项：渠道日常拜访；渠道库存产品检查；渠道关键人客情维护；促销政策的执行到位；协议执行情况及竞品信息的收集。关键点：专销是原则性问题，态度要坚决，必须各方足够重视，防患于未然；经销商仓库是否库存其它厂家产品。一级经销商在与二级商合作中扮演的角色:配送产品；价格管理；二级商信息收集；促销政策执行；协调及规范销售区域。二级商与一级商合作中的不稳定性主要根源有哪些，如何解决？根源：竞品的高毛利干扰：高利诱惑、大力度促销；缺乏坚实的客情关系；同厂家经销商之间的杀价窜区导致利润下滑。解决方法：与二批商分析品牌和产品优势，对比与不同品牌合作利与弊，适当提升产品结构和加大个店投入力度，提高二级商整理利润水平；加强一级商与二级商的沟通，提高服务质量和客情；明确销售区域范围，稳定供货关系和规范价格。建立一、二批“一对一”供货关系对市场有哪些帮助？产品流向可控，防止窜区杀价,有利于渠道的稳定；减少资源内耗，提高资源使用效率；能够针对不同类型二批采取促销差异化操作；提高对二批的掌控能力，便于提升产品结构，同时培养二批专销。理顺一、二批“一对一”供货关系有哪些基础工作须前期建立？一、二批间产品供货关系现状调查；核实一、二批的销量，并核算其盈利能力；调查一二级商的销售区域。公司为何提出进行物流管控？进行物流管控是为了实现产品流向可控，是为了保证：CRB的不同产品有效销售给该产品的目标消费者；不同层面定价的有效性和价格策略的执行；促销政策的有效执行和费用控制；发生跨区销售行为时可快速高效进行查证、处理，从而杜绝违规侥幸，保证公司策略执行。物流管控对经销商和公司有哪些意义？物流管控是为了实现产品流向可控，在任何一个渠道层级、任何一个渠道成员都不出现“窜货”及一旦出现“窜货”均可迅速发现，并迅速可查、可罚。明晰产品流向，提高公司产品促销执行力及费用效率；维护公司价格体系和经销商正常经营毛利水平；确保公司战略市场的特殊政策到位；防止跨区域销售。完善物流管控需要哪些支持条件？公司：建立严格的产品物流管控体系；从源头做好提货车辆资格审查和产品发货详细记录，做到有据可查；明确各关键控制点的责任；对违反物流管控的经销商和公司人员严肃处理。经销商:配合公司做好物流管控，严格登记产品流向清单，实行规范化管理；业务部门：加强对渠道及终端产品的跟踪，监督经销商按照公司物流管控要求实行执行。促销活动在市场执行过程中的信息如何收集？业务人员走访终端及二批时收集；经销商信息反馈。收集促销活动完成后的信息要素有哪些？促销目标是否达成；促销到位率评估；市场销售价格有无波动；促销对象对促销形式的反映。促销形式在实际操作过程中如遇客观条件制约客户无法操作，该如何处理？充分了解市场信息，及时向上级主管汇报情况；根据市场现状提出促销调整建议；在得到公司批准后执行新的促销方案。如何看待促销活动评估的重要性？评估的要点有哪些？评估重要性：检验促销目标是否达成；对促销活动方法进行评估，为下一步业务工作开展提供借鉴；对费用效率进行评估，找出效率更高的促销方法；评估要点：促销目标；促销活动到位率；促销方法的接受程度。对手渠道促销信息如何收集？通过业务人员走访竞手经销商供货终端及二批；走访竞手经销商；竞手促销宣传单、海报及其它媒介渠道；其它方式。对手渠道促销信息收集的要素有哪些？促销产品促销对象促销方式及力度促销时间业务代表在传递促销信息过程中应扮演什么角色？传递者——充分领悟促销目的和内容，及时向经销商和促销目标对象进行传达、宣讲；执行