最新【精品】范文参考文献专业论文“湿营销”视角下的商业模式创新“湿营销”视角下的商业模式创新中图分类号：F274文献标识码：A内容摘要：本文将湿营销理念引入服装经营业，以服装“湿定制”商业模式为研究对象，分析了该模式的理论依据、创新途径，并进行SWOT矩阵战略分析。关键词：湿营销商业模式“湿定制”SWOT矩阵服装“湿定制”商业模式概述“湿定制”由广州密码服饰有限公司董事长张丛斌提出，旨在解决“好衣服太贵”的问题，解决的途径就是“把传统的服装订货会直接向顾客开放”，设立体验店，通过顾客提前预定，采取“成本+佣金”的方式提供高性价比的服装。“湿定制”中的“湿”来源于《湿营销》一书。克雷?舍基在《未来是湿的》中将未来社会说成是湿的。“在湿的世界里，人们不再像机关、工厂那样永远靠正式制度强制呆在一起，而是可以轻易地在网上组建各种群体，发现志同道合的人、以从前无法想象的方式一起从事某个项目。就像BBS、维基等，人们可以凭兴趣快聚快散。人与人之间、群体与群体之间凭共同的兴趣以一种温和的方式交流和交往，而不是现在的‘被交流’。”基于这样的理论，汤姆?海斯和迈克尔?S?马隆提出了湿营销的概念，在《湿营销：最具颠覆性的营销革命》一书中他们将“湿营销”定义为：“借由互联网上的社会性软件（SocialSoftware）聚合某个群体，并以温和的方式将其转化为品牌的追随者，赋予消费者力量，鼓励他们以创造性的方式贡献和分享内容，从而影响商家的新产品开发、市场调研、品牌管理等营销新战略。”国内学者韩笑将湿营销理论在微博营销中的应用进行了研究。他在《微博营销：“湿”化生存》一文中指出，精准的诉求是湿营销的起点，更是一种针对性极强的贯穿始终的理念，而理念真正“湿润”潜在消费者则需要强大的执行力，也就是微博湿营销过程中的各项具体举措。并认为，微博营销包括湿通路、湿路径、湿优化、湿结果等“湿”过程。其中，湿营销的通路是C2C（ConsumertoConsumer）模式；湿营销的路径体现为用户与用户之间的深度对话与互动体验；湿优化指湿营销不是粗放的、放任的，而是一个动态的优化过程，在整个营销过程中收集信息，强调精准营销；而湿结果则指微博营销产生湿的品牌和湿的销售的结果。“湿定制”商业模式的诞生正是基于湿营销与微博营销的整合。“湿定制”商业模式创新途径Rappa（2004）认为，商业模式就其最基本的意义而言，是指做生意的方法，是一个公司赖以生存的模式―一种能够为企业带来收益的模式。商业模式需要对顾客进行定义，选择细分顾客，提出对顾客的价值主张，提供合适的产品和服务去满足顾客的需求。产品和服务通过一定的路径即渠道传递给顾客，企业通过一定的方法从顾客处获得收入，并发展与顾客的联系，对顾客提供支持。对商业模式中上述主要的要素或环节作出改变，形成了商业模式创新的一般途径。“湿定制”商业模式可以说是对传统高端服装销售渠道颠覆性的革命，体现在以下五个创新途径（见表1）：（一）重新定义顾客企业重新定义顾客必须建立在对顾客需求的准确了解之上，仅仅依靠传统的市场调研、市场研究是不足够的，更重要的是跟顾客进行直接有效的沟通，对顾客需求进行动态的跟踪和反馈。“湿定制”商业模式利用微博与体验店进行顾客需求沟通、反馈，提出比较精准的顾客定位：心理年龄25-35岁的都市时尚女性；基础价格定位：春夏：200-800元（相当于一线商场1000-6000元的价位定位）；秋冬：350-2000元（相当于一线商场1200-30000元的价位定位）和设计风格定位：轻奢华、微熟女，满足中产阶级女性日常穿衣需求。（二）提供特别的产品和服务提供什么样的产品和服务是商业模式的重要组成部分。MichaelPorter（1985）在《竞争优势》中提出，如果一个企业能够提供给顾客某种具有独特性的东西，那么它就具有了有别于其竞争对手的经营新异性。“湿定制”商业模式设立网上网下相结合的消费体验路径，公司设立体验店，顾客通过在体验店试衣、网上下订单的方式选择商品。（三）改变提供产品和服务的路径改变提供产品和服务的路径就是要改变分销渠道，分销过程中的流通和服务提高了产品的附加值，“湿定制”商业模式提出“成本+佣金”的定价方式，利用顾客的时间成本和信任成本来压缩渠道，降低渠道成本。传统流通渠道衣服的定价通常包括渠道成本、积压成本、广告成本、促销成本、品牌溢价和购买环境成本等。一件商场正价销售的服装成衣定价的比重构成一般为商场扣点占30%，品牌溢价占10%，财务成本占20%，库存成本占30%，实际生产成本仅占10%（见图1）。“湿定制”是顾客付出时间成本和信任成本，通过提前预定的方式来解决公司和体验店的积压成本、渠道成本、广告成本和促销成本。“湿定制”的衣服定价一般约为商场定价的2折，佣金一般